烟草在线专稿　　随着消费水平的不断提升，消费者对高档卷烟的需求日益旺盛，消费群体逐渐扩大，20元档的黄鹤楼（硬雅香）虽有在本地市场多年的根基但似乎整体影响力不够，在市场中并未占到更多的份额，反而令人堪忧。随着“532、461”战略的不断推进，省外名优品牌陆续进入，竞争越加激烈，作为20元档卷烟的黄鹤楼，曾一度在本地市场掀起一股浪潮，并在一定时期内颇受消费者青睐，然而随着市场的不断变化，黄鹤楼（硬雅香）的消费群体只固定在某些区域，在总体消费市场上没有很炫目的表现，虽然黄鹤楼品牌以其响亮的知名度，在省外烟中具有明显竞争优势，但其优势并没有很好的得到体现，销量同比出现了下滑。

2012年1月1日—3月10日20元档卷烟销售表（单位：条）

　　从上表可以看出，黄鹤楼（硬雅香）在1月1日-3月10日共销售723箱，与去年同比下降了36.86%，虽然其中有春节时间段因素、货源因素等多方面的影响，但其已经处在了20元的最后梯队中，其目前的表现局面比较堪忧。随着大市场大品牌战略的进行，先后陆续引进了七匹狼（通福）、黄金叶（软大金圆）等新品牌规格使得20元档卷烟的竞争更加激烈，黄鹤楼（硬雅香）如今在本地市场中已失去不少消费者，在目前主导品牌并不旺盛甚至供不应求的现状下黄鹤楼（硬雅香）的销售并无明显变化，也反映出黄鹤楼（硬雅香）市场需求的萎缩。

　　一、黄鹤楼（硬雅香）在市场中面临的难点

　　1、黄鹤楼品牌经过几年不断的推广，已经逐渐成为国内高档卷烟品牌当中的一支生力军，凭借其深厚的影响力在本地市场占有一席之地，但是同其他高档卷烟相比还有一定的差距。

　　2、同档次卷烟的新品导入分割了一部分消费者，七匹狼（通福）以及黄金叶（软大金圆）的陆续投放，黄鹤楼（硬雅香）在诸多知名品牌林立的20元档卷烟中显得力不从心。

　　3、当今喜庆用烟档次的大众提升并没给黄鹤楼（硬雅香）带来更多机会，黄鹤楼（硬雅香）是简约主义的代表，而受限制整体包装的影响并不具备团体以及喜事用烟的条件。

　　4、黄鹤楼品牌虽有一定知名度且具备较强实力，但利润和口味也是立足于市场极其重要的一个方面，黄鹤楼品牌知名度不可质疑，但对于本地大众喜好于偏淡的口味来说略有偏差，不能很好的融入市场，导致消费者在主销品牌利群严重供不应求时黄鹤楼（硬雅香）规格卷烟并没成为消费者首选，但是换个角度来看，在该档次上除主导品牌利群外目前并没有形成一个大众主流的卷烟，因此黄鹤楼（硬雅香）还具有很多机会。

　　二、如何让黄鹤楼顺势而动

　　1、针对类别较高以及商业活动比较频繁区域的客户，帮助客户在经营品种上进行梳理，建议零售客户增加上柜卷烟品种和上柜数量，提高消费可选性，“黄鹤楼”品牌文化是“黄鹤楼”系列卷烟重要的竞争优势之一，在与零售客户和消费者交流的过程中要灌输给终端零售客户以及消费者相关黄鹤楼品牌文化，借助黄鹤楼文化底蕴提高美誉度。

　　2、做好消费引导，抓住目前当地卷烟消费结构的不断提升进行引导，带动更多的消费者向高档卷烟靠拢，随着20元档卷烟群体逐渐的增加，其中也能为黄鹤楼（硬雅香）带来更多的机会，并把消费升级的部分消费者带动成为黄鹤楼（硬雅香）的忠实消费群。　

　　3、抓住时机，拓展市场，今年利群品牌货源处于紧缺状态，市场需求一直得不到满足，目前正好可以抓住时机重点进行推荐，加强引导，不断提高终端上柜率，要积极激发起他们的兴趣，培养零售客户的经营主动性，挖掘和鼓励零售客户加入销售队伍，逐步拓宽渠道，带动零售商引导消费，提高他们推荐积极性，争取在进货面上进一步扩大从而提高市场占有率。