烟草在线摘自《东方烟草报》　　2015年，玛雅·塞尔瓦一直在为其雪茄店成立20周年庆祝。

　　对很多零售商来说，玛雅·塞尔瓦这个名字有些陌生。在过去的19年中，这家公司只在欧洲销售雪茄。2014年，玛雅·塞尔瓦雪茄第一次涉足美国市场。

　　玛雅·塞尔瓦是一名洪都拉斯裔法国人。最近，她接受了《烟店》杂志的采访。

　　《烟店》杂志：20年前开始创业的时候，是什么让你下定决心做雪茄的？

　　塞尔瓦：读大学时，我曾接触过雪茄。16岁时，我从洪都拉斯来到巴黎读大学，27岁时，我开始自己创业。我是一名受过正规教育的工程师，这个专业和农业没什么关系。不过，我确实想为洪都拉斯做点事情，如果是洪都拉斯本地生产并能在法国销售的产品就更好了。

　　毕业后，我回到洪都拉斯，找到我祖父的一位好朋友，他当时是一家雪茄工厂的所有人。我说明来意：“我打算买些雪茄，并在欧洲销售。”他说：“喔，我亲爱的孩子，买卖可不是这样做的……生意是很复杂的事情。找个好男人嫁了，好好照顾你的丈夫。我很乐意再次看到你，并把雪茄生意交给你的男友或未婚夫。”

　　这可不是我要的答案。

　　后来，我又去了其他若干家工厂，有些工厂表示欢迎，有些则不怎么欢迎我。随后，一位朋友把我介绍给了在当地有些名气的雪茄生产商内斯特·普拉森西亚。在普拉森西亚那里，所有的回答都是“好的”。

　　《烟店》杂志：就这么简单？他答应为你制作雪茄？

　　塞尔瓦：其实并不简单。普拉森西亚说，他可以为我制作一些简单的雪茄，如果我不喜欢最终的产品，我必须花时间自己去学习。在普拉森西亚面前，高学历一点儿也没有用。他绝对是个气场强大的人物。我同他一起工作，花了数月时间尝试明确对雪茄质量的界定。是的，要制作高质量雪茄，一定要理解质量。有些标准是很重要的，唯一的办法就是亲力亲为，自己理解。

　　对雪茄工厂的每个部门，我都花了差不多一周时间去学习，逐渐有所收获，进而熟练掌握。我就是这样一路走过来的。一切开始以后，我情不自禁爱上了烟草。对我来说，雪茄所面对的问题之一就是，人们并不知道制作雪茄的全过程。这是一个经过50多个工人手工制作出来的东西，仅凭这一点就让我对这个行业心生敬畏。

　　《烟店》杂志：法国一直是古巴雪茄占优势的市场，从那里开始自己的生意是不是很难？

　　塞尔瓦：真是难极了！我所要销售的雪茄是由一个很多法国人完全不知道的国家生产的。在美国，人们知道洪都拉斯的存在。在法国，人们则毫无头绪：“你的国家与土耳其或埃及离得近吗？”他们完全不知道洪都拉斯，更别提洪都拉斯雪茄了。

　　开始创业时，我年轻气盛，只去巴黎最好的雪茄店考察洪都拉斯的雪茄是否能被接受。有些店主甚至都不露面，称太忙了，没时间和我见面。见面后有人会问我：“你没有古巴雪茄吗？我以为你会带一些廉价的古巴雪茄来……对了，你知道古巴吗？你会讲西班牙语吗？”

　　最终，还是有个伙计冒了险。“好吧，这种产品可能会有人感兴趣。”或许他也只是出于好奇才接受的吧。我们当时有十种尺寸的产品，他每样都定了10支，说他会卖卖看。我回到库房，很快将雪茄打包，装进了汽车后备箱里，第二天就给他送货上门了。一周以后——那简直太棒了——他再次找我订货。他还认真学习了我们产品的知识，最终成了我们品牌的代言人。他以我们的品牌作为信誉招牌，让他的店一直保持巴黎最佳烟店之一的美誉。他是第一个吃螃蟹的人，而且最后成功了！

　　《烟店》杂志：那可真是一个了不起的突破。不过之后你又是怎么发展壮大的呢？

　　塞尔瓦：我们知道古巴雪茄在法国占据很大的市场份额，但大家都不知道消费者是否愿意尝试一种全新的、不同的口味。从一开始我们就宣称“这是一种完全不同的口味”。这和烹饪很像，口味依据原材料不同会产生各种变化。我们把雪茄和红酒做了类比，强调不同地域会产生不同口味。人们会说：“哦，那先试试吧。”一旦他们开始尝试，我们的市场份额就开始增长了。今天，我们已经占据了法国11%的市场份额。

　　《烟店》杂志：是什么让你决定来美国发展的？

　　塞尔瓦：我们最初是从互联网上获得信息的，似乎有些美国消费者是我们品牌的追随者，他们对我们产品配方十分欣赏。我们的产品卖遍了除英国和挪威以外的欧洲其他地方。那么，下一步我们再到哪里去发展呢？亚洲太远。因此我们想，为何不到美国去呢？美国消费者对洪都拉斯和尼加拉瓜都非常熟悉。这个想法实现起来可能有些艰难，但这样做会对我们品牌的未来发展带来很大影响。

　　《烟店》杂志：你们制作什么样的雪茄呢？

　　塞尔瓦：我们的第一个品牌是“丛林之花”。我们20年前就开始生产这一产品，使用的是在厄瓜多尔生长的一种非常好看的康涅狄格茄衣。今天，这一产品仍由普拉森西亚的烟厂负责生产，我们采用的烟草在高山种植，伴有雪松和干果的香味。所有雪茄都是中等尺寸，因为我们不想破坏其口感及风味。

　　另外一种Cumpay配方雪茄是从1997年开始研发，并在1999年投入市场的。Cumpay富含浓郁的咖啡香味。尼加拉瓜取得和平后，我们在埃斯特利省独家生产这一品牌。2002年，我们自己在洪都拉斯建立了一家小型工厂开始生产Villa Zamorano。

　　2009年，我们为“丛林之花”、Cumpay品牌增加了一些新口味，后者的茄衣由天然的色深味浓的马杜罗烟叶制作而成。在20周年店庆活动中，我们推出了“丛林之花20号”产品，一种多口味的优雅型雪茄。研制该产品配方，我们花了整整一年的时间。

　　《烟店》杂志：在工厂、烟田以及巴黎总部之间穿梭，这一定让你忙坏了吧？

　　塞尔瓦：是啊！从去年11月到今年4月，我每个月都去洪都拉斯和尼加拉瓜看烟叶长势，并研究配方。这期间是我们主要的生产季节。我的朋友开玩笑说，我就是为了躲避欧洲的冬天。对我而言，这样的说法一半是事实，另一半则是美妙的探险之旅。