零售终端资源对于烟草行业的重要性不言而喻。那么，商业公司如何在与零售户建立更为紧密、牢固的关系的同时，帮助零售终端不断升级？如今正处于卷烟销售淡季，笔者认为正好可以趁此机会应从以下几个角度大范围展开零售终端的升级服务：

升级一：零售户需求满足

开展零售户真实需求识别，在充分听取零售户意见的基础上，结合零售户所处的档位、路段、规模和经营特点的基础上，提高把握市场需求的能力，并依据需求变化来增加适销对路的卷烟产品，切实满足零售户真实需求。

如今，“总量控制、稍紧平衡、增速合理、贵在持续”的十六字方针指导之下，市场状态持续向好，零售户盈利水平较高，但是不能忽视在卷烟市场中涌动的暗流——究竟是“拧紧水龙头”带来的阶段性繁荣还是以消费者为中心的营销关系理顺所带来的“长治久安”？笔者认为关键是要把适销对路的产品分配给各家零售终端，做到货源高度适配，从根本上解决问题。

升级二：升级卷烟零售“装备”

目前，很多地市级烟草公司都开始升级零售终端的装备。以浙江省为例，重点零售户基本上都配备了双屏机、扫码枪等设备，不仅可以管理店内库存，还可以分析该店内的卷烟消费结构——主销何种品类、哪个价位、哪种细分特色卷烟，在哪些价位和品类上需要适度加强营销力度，十分智能。

利用“大数据”为烟草经营服务，是未来烟草终端升级的方向。在数据时代，仅仅依靠感觉来经营卷烟零售已经落伍，要学会运用大数据时代的新型工具，才是王道。

升级三：武装零售户的“头脑”

在参考君走访零售户的过程中，发现很多零售户都是“自学成才”，缺乏系统性的培训，多数是消费者需要什么，就提供什么，如果消费者所需要的产品暂时短缺，也少有零售户有主动推介其他产品、留住消费者的意识。如果零售户的推介技巧能够大范围升级，可以大幅提高服务消费者的专业能力。终端推介技巧及产品陈列技巧是一个常谈常新的话题。商业公司何不采用通过集中培训、经营指导、驻店营销、零售户自律互助小组建设等方式，提高零售终端推介产品的主动性和技巧，并开展先进经验交流活动，引导零售户自主开展宣传活动。不仅密切了客我关系，更是深挖潜在效益的有益之举。

如今是传统的行业销售淡季，商业公司与其静待下个销售高峰的到来，不如从现在开始，厉兵秣马、枕戈待旦，主动创造卷烟营销的小高潮！