烟草在线专稿　　首先，我们回顾，2018年4月16日，美国商务部发布对中兴通讯的出口禁令，直到2025年3月13日，禁令时限长达7年，现做部分解禁。中美贸易战开打，中兴俨然成了美国打击中国信息技术产业的“活靶子”。美国一剑封喉，也揭示了中国“缺芯”之痛，芯片产业面临的高端产品对外依赖度较高、人才短缺及产业集中度不高等问题，提高芯片国产化迫在眉睫。受制于人的中国“缺芯”之痛，增强芯片制造的核心竞争力，政府努力正在路上，不久会获得较大突破，将成为“富芯”强国。作为烟草人，我认为烟草商业也缺核心竞争力，也有危机，亟待创新发展，不创新就有生存危机意识。

　　一、分析烟草商业现状、发现烟草商业“缺芯”短板

　　近年来，面对宏观经济下行压力加大、政府治理力度越来越强、全社会控烟呼声不断提高的外部环境对烟草行业构成了巨大压力。在十三届人大会议前，热议专卖执法权分离，虽然未成现实，但是，压力感倍增。烟草行业面临着增长速度回落、工商库存增加、结构空间变窄、需求拐点逼近四大难题。传统的烟草销售模式与市场需求脱节。烟草商业面临销量增长的瓶颈。

　　1、专卖体制的壁垒和新政策的约束。从政策上来看，随着中国经济体制的不断发展与完善，简政放权的不断推进，市场化竞争将成为大势所趋，相行之下，烟草的专卖体制也受到了较大的冲击，使得整个烟草行业都站在了市场化取向改革的十字路口。

　　2、消费者的消费理念的转型。境外电子烟逐步提升销售比例，如果电子烟不纳入烟草商业销售，专卖管理，也会造成烟民流失。从消费的大环境来看，缓解压力、提高生活品质、生活习惯等因素导致很多烟民不愿戒烟或者戒不掉烟，但是在各种禁烟令的实施影响下，以及全体社会成员对健康的关注提升，直接或间接的影响了卷烟的销量。

　　3、烟草商业队伍建设与市场发展不对等的问题。目前，营销、专卖、配送队伍在卷烟销售、网络建设、客我关系上都发挥着不可替代的作用，是与零售户、与消费者走的最近的群体，对市场情况、客户评价、以及消费者的感知都能取得及时的第一手消息。

　　4、网建缺乏烟草商业与零售户的粘合剂作用。烟草商业服务营销发展史，虽然也经历了从管销员、访销员到现在的客户经理的服务职能转变。但始终是以卖方市场为中心的一种管理行为。即专卖理念下产生的“以我为主，归我管理，由我调控”，以卖方行为作为主导的管理型，简而言之　“零售客户要服从烟草商业企业管理，给客户什么服务，客户就享受什么服务，给客户什么卷烟，客户就只能接受”。

　　5、烟草物流不顺畅，构成零售户对卷烟销售缺乏热情。首先，近年来，互联网应用发展，大批企业服务营销理念在不断升级，客户习惯了那种服务体验，从心理不接受烟草物流服务。首先，烟草的供货是先缴款，T+1、T+2模式供货，甚至，存在零售户需要的品种短缺，不能需要什么就能得到什么供应，还没有电商的货到付款便利；其二，烟草商业始终是以卖方市场为中心的一种管理行为。即专卖理念下产生的以我为中心，这种情形下客户体验哪有什么优越感；其三，企业物流的配送模式，存在着一种“高高在上”的自我认知，放不下架子，弯不下身子，处处打官腔，难以获得客户的尊重；更为重要一点是烟草物流成本高企，烟草商业的企业物流受制度和传统企业管理认知影响，物流管理结构层级复杂，物流人员工资成本高、工作效率低下，物流送货车辆成本高。

　　零售户在其他商品供货方式冲击下，普遍认为烟草商业服务感受太差。采购其他商品，供货商可以先到货，隔段时间再付款，及赊销行为，零售户还可以利用时间差拥有无偿资金使用。例如，饮料销售，市场价格统一，零售户的盈利高，还有各种奖励活动，零售户有稳定获利，而卷烟销售价格市场不统一，难以到达零售指导价格，加之，卷烟零售价定价问题，造成客户卷烟销售盈利普遍在10%以下。

　　甚至，零售户渴望烟草生产厂家直接供货，烟草商业失去了市场自由竞争的基础。人工智能发展，无人商店冲击，对消费者来讲，烟草经营模式为烟民所诟病。以上所列均为烟草商业的短板。

　　二、狠下决心整合资源、建设烟草商业的核心竞争力

　　也许有人会问：工业企业可以自己卖烟，是不是可以降低成本，一样可以掌控市场，例如日本、英国的模式。要知道工业企业自己销售卷烟，一样需要建订货系统、建仓库、建物流、建支付系统，还要考虑相互之间价格要比同类产品要低，即物美价廉。工业企业相互是竞争对手，他们很难联合起来建立上述各项系统，因为每项系统都牵涉到自己的核心竞争力。因此，每家都建一套销售系统，成本势必无法降低，这样，最后受惠的并不是零售户，也不是烟民。但无论工业企业如何做，有一项需求是他无法满足的：那就是品种齐全。一家工业企业无法满足这一需求。所以，现存商业企业就有了存在必要性和不可或缺性。

　　既然，烟草商业企业存在有必要性和不可或缺性，但是，烟草商业核心竞争力现状又不那么乐观，烟草商业企业如何增强核心竞争力，只有二条道路，管理机制改新和增强科技创新能力。

　　1、建立烟草商业系统科技创新机制，建设创新型企业

　　烟草商业要创新发展，建立创新型企业，存在有重重阻力，主要来源于内部。具体来讲有三个方面：一是建立科技创新激励机制不完善。高职称、高技能、高学历在待遇上没有得到体现，过去，推行的还都是行政级别薪酬体系，也就是行政管理的“官本位”管理机制，习惯靠干部层层管理体系，还没有形成具有明显激励作用的科技创新激励机制和考核机制。二是建立专业人才培养晋升机制。烟草系统应加快专业技术岗位聘任，专业技术水平聘任，打通管理、技术、技能并进的“川”字型科技人才晋升通道。三是建立科技创新活动机制。企业管理中，建立科技创新活动开展、奖励覆盖面宽泛、配套奖励政策执行，最大限度地发挥科技工作者的积极性。要认识到：创新活动并不独立于企业生产经营管理之外，但又确实不同于常规生产经营活动，以常规管理对待创新活动必然存在弊端。充分发动群众性创新活动，建立群众性创新的体制机制。

　　2、建立“新零售”为核心的网络建设机制，建设创新价值链

　　商业企业核心竞争力就是要建设“工商零”协同价值链。把消费者的需求摆在第一位，通过一定的营销手段满足并引导消费者的需求，这样的价值链才最终具有某种不可替代性。

　　联结支付宝、微信和所有支付平台，建立现代零售终端，采用加盟、现代终端等技术，联通零售户，利用互联网+、云数据技术建立消费者消费行为、消费习惯分析大数据系统，挖掘数据资源，掌握消费者的需求这个最具有价值数据，掌握消费者的信息——年龄、兴趣、爱好、吸烟的偏好等等，通过一定的营销手段满足并引导消费者的需求，这样的价值链才最终具有某种不可替代性，建立市场的指标，结合成本和收效等进行评价。核心竞争力在于对消费者需求的响应能力和满足能力，如何将“工、商、零”协同起来的能力，这是关键。

　　3、建立客户感受好的互联网+物流，建设现代物流链

　　借鉴日本烟草株式会社，在其现代物流体系建设中，始终将低成本、高效率、优质服务视为物流建设的首要目标。

　　建立在资源配置效率不断改善、企业内部分工日渐精细、集约型增长方式日渐主导、可持续的发展日益体现的基础上，发挥现代物流“低本、高效、优质服务”的特点，通过资源合理配置、流程再造、科学管理来提高卷烟营销网络运作的整体效率，从而增强商业企业竞争实力、发展后劲和实现新的利润增长点。

　　4、采用合理的品牌培育措施，打造卷烟经营主体

　　烟草商业企业在品牌培育乃至卷烟行业中都发挥着上承工业企业，下接零售客户的重要作用，使卷烟的生产、购进、批发到销售，形成了一套完整的产业链。烟草商业品牌营销已经从过去的单一产品营销转向多品牌营销、协同营销，从过去的被动适应市场转变为按市场需求组织货源，从推动品牌培育到拉动品牌培育。商业企业需要对消费者、卷烟市场进行详细调研，才能将市场的真实需求反映给工业企业，并制定一系列品牌培育计划，最终做大做强品牌。

　　只有狠下决心，革除“官本位”的弊病，改变思路，走零售户服务体验升级、烟草发展模式升级之路，减政放权，还企业本质，去繁琐的行政机制和人员，重视一线人员管理升级、业务水平升级，大胆地实施制度、体制、管理方式和科技创新，创立烟草核芯，建立核心竞争力，烟草商业的发展道理才会越走越宽。