烟草在线专稿　　当前由于受诸多因素影响，烟草行业受到了前未所有的压力。一方面持续的经济新常态下，经济增长缓慢，居民收入降低，消费信心减弱，消费热情降温；另一方面控烟力度不断加大，特别是公共场所控烟越来越严格，如提税顺价政策推行、《新广告法》严控烟草广告等，无疑对卷烟销售也产生了很大的影响。因此，作为行业营销人员越来越体会到卷烟营销的压力，越来越为怎样做好卷烟营销工作感到困惑。为了确保行业平稳发展，那么在当前情况下如何做好卷烟营销工作是一个值得营销人员思考的问题，也是一个值得全体烟草人员探索的课题。近年来，行业提出精准营销的概念和做法，这是一个新颖的课题，也是一个有研究价值的课题。如何实施精准营销，才能收到更好效果，笔者认为关键体现在以下几个方面：

　　一、市场调研要精确

　　做好市场调研，摸清市场行情，了解消费需求，切实服务好市场，是营销人员特别是客户经理顺利开展卷烟营销工作的前提和基础。当前情况下，要想实施好精准营销，把握好市场脉搏，那么客户经理就必须认真做好市场调研工作，调研要做到精确。这就要求客户经理要深入市场，走访零售户，寻访消费者，全面地了解零售户的思想状态，了解消费者的需求，从而精确地把握市场状态。客户经理要将自己调研获得的信息资料，及时整理反馈给公司以便做好货源组织准备。

　　客户经理要想精确地调研市场，准确地把握信息，那么就必须“走出去”，要俯下身子去倾听，去思考；切忌坐在办公室里想当然，闭门造车；更忌电话遥控瞎指挥，严重脱离零售户实际，试想这样的营销指导怎么会产生实际效果呢？因此客户经理要不怕劳累，不嫌麻烦，要经常性地走村串户，到市场前沿考察，观察思考；要善于发现问题，喜欢分析问题，认真探究问题。同时要及时反馈信息，为公司组织货源出谋划策，贴近市场抓营销，服务市场促销售，唯如此才能全面清楚地了解市场需求，从而为营销工作奠定坚实基础。 

　　客户经理周桃花：作为客户经理，我觉得要想做好卷烟精准营销，其前提就是要精确地调研市场，全面把握市场信息。特别是当前情况下，面对营销困难重重的情况下，而县局却不断施加压力，分解任务指标。我们营销人员不深入一线，了解行情，寻找对策怎么行呀？这么多年来，我非常注重市场调研工作，每年都要花费很多时间走访市场。我通过发放资料、问卷调查等多种形式搜集信息，了解消费动态，取得了较好的效果。特别是年末来临，更重视市场需求变化，为年末经营打下坚实基础。我觉得客户经理必须深入市场，研究市场，否则想做好精准营销那是空话。

　　二、营销宣传要精准

　　精准地进行卷烟营销宣传，是精准营销的核心和关键。过去说：“皇帝的女儿不愁嫁”，那是指一下高贵的，高端的产品不愁市场。但是如今不一样，由于受经济条件限制，一些高档卷烟如果没有较好的营销宣传，那么消费者就不了解，市场就不接受。正所谓“好酒也怕巷子深”，在当今信息时代下，再好的商品，没有合适的宣传，没有灵活的促销手段，那么也难以销售出去。因此卷烟营销人员特别是客户经理一定要在精准调研市场的基础上，准确地把握消费者需求和心理想法，从而做好精准宣传。具体来说要做到以下几点：

　　一是理性宣传政策。当前卷烟进入发展困难期，加上控烟力度的不断增大，以致于不少人对行业前景产生了困惑，心生迷茫。特别提税顺价政策推行、《新广告法》对烟草广告的严控，不少零售户对行情发展前景表示堪忧。这就需要客户经理做好理性宣传，特别是要强调卷烟社会需求依然存在，而且潜在市场巨大。客户经理要努力提振信心，要激励零售户多想办法，多研究对策，攻坚克难共度难关，积极挖掘卷烟消费潜力市场，确保销量稳中有升，推进行业平稳发展。

　　二是灵活针对客户。客户经理所负责的片区区域面积较大，不同的地方可能经济条件不一样，消费习惯、消费需求也是有很大区别的。因此客户经理要依据各零售户的实际做好卷烟品牌、档次的营销宣传工作。切忌盲目、一刀切式的宣传，这样不顾实际的营销不仅不精准，其实也不会产生良好效果。

　　三是适时新品推荐。新品是中烟公司依据消费变化，顺应时代发展潮流，不断加大技术革新力度研制的。其占领市场之初需要宣传，需要引领。因为许多客户对新品不是很了解，对其未来市场欢迎度、占有率不可准确预估。因此客户经理要认真分析新品特点、适合消费的群体，进而做好营销宣传工作。要鼓励相关零售户大胆创新，勇于接受新鲜事物，敢于尝试，要科学地向消费者介绍、引领他们消费，从而尽快地抢占市场，从中获益。

　　客户经理胡翠华：我觉得实施卷烟精准营销的最关键一环节就是精准宣传。只有客户经理能有针对性、灵活性地进行卷烟营销宣传，才能更好地提振信心，激发零售户激情和热情，纠正他们的错误认识，做好卷烟销售。近两年，我负责的片区有几位零售户削减进购量，于是我立即前去和他们交流，谈对卷烟销售的看法，对行业发展前景的预估，很好地纠正了他们的错误认识。零售户周建的销量不仅没减少，反而一年比一年多，受到县局的表扬。我把他作为典型例子在片区进行宣传，收到了很好的效果。

　　三、技术指导要精细

　　我们说卖烟是一门技术活，需要智慧和技巧。不是所有的零售户都能掌握，需要客户经理进行有效的精细指导。换句话说对零售户进行精细的技术指导，是精准营销的重要组成部分，是精准营销的内涵。一般说来，零售户要全面地了解零售户的性格、要了解其超市周边环境、消费群体结构，从而有针对性地指导他们做好卷烟销售。指导要精细，从提醒零售户熟悉《烟草专卖法》，依法卖烟，到卷烟进购技巧、陈列知识、真假识别方法、以及推荐策略等等，零售户都要关注，特别是对一些新手零售户，要手把手地教，对重要的事情反复说，说三遍以上。特别是要提醒他们强化安全意识，确保安全零售，防止出现调包、诈骗等事故的发生。

　　实际中不少零售户有点自以为是，固执己见，习惯凭经验办事，听不进善意的批评和建议。要想对这类客户做好指导工作，客户经理需要有耐心，有包容之心。要密切关注，把握好时机对他们进行引导，要多关心他们，让他们感受到客户经理的真诚、真心，从而愿意倾听，认真改变。

　　客户经理柳大兵：我觉得客户经理要想做点卷烟精准营销工作，那么就必须对客户进行精细指导。因为零售户才是卷烟销售的真正主体，是零售前沿的执行者。客户经理的一些策略和方法，都只有让零售户去认真执行，才能产生效果。所以多年来，我舍得花时间和精力对客户做好精细指导，不放过任何一环节，不忽视任何以关口，以自己的真诚和真心，赢得了客户的信赖和支持，从而激发了他们售烟的积极性和主动性。

　　四、销售服务要精心

　　最后客户经理还必须精心做好销售服务方面。这内涵也是非常丰富，包括按时配送卷烟，绝不因为自己工作懈怠，疏忽影响零售户订购的卷烟配送；另外客户经理要关心零售户，要了解他们零售经营、家庭生活方面的困难，对能解决的问题要及时伸手处热情之手帮助解决，对不能解决的问题也要给他们以安慰，要化解零售户的压力，消去困惑，从而让他们集中精力做好零售，卖好卷烟。客户经理要摆正位子，在客户面前不仅是引导员，更是服务员，要切实引领他们开拓市场，提升销售业绩，努力实现双赢！

　　结语

　　卷烟精准营销是当前情况下卷烟营销的一种有效手段，是提升卷烟销量，确保行业发展的重要途径。营销人员要切实把握意识四个方面，从而真正地做好精准营销工作。