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把壮美山川绘入秀丽蓝图

四川阿坝州局(公司)卷烟旅游市场开发工作纪实
2016年06月21日 来源:《东方烟草报》 作者:黄德磊
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  烟草在线据《东方烟草报》报道  北看黄龙九寨沟水,南观卧龙四姑娘山……面积达8.4万平方公里的四川省阿坝藏族羌族自治州,有着丰富的旅游资源。

  俗话说,靠山吃山、靠水吃水。可2002年年底上划烟草行业以来,因为忙于理顺机制、灾后重建等工作,阿坝州烟草专卖局(公司)没有充足精力挖掘这“壮美山川”背后的资源。

  2015年1月,阿坝州局(公司)机关搬进汶川县水磨镇新办公楼,结束了12年“漂泊在外”的日子(此前机关一直在成都租房办公)。有了“家”,阿坝烟草人开始专心致志,围绕山山水水做文章。

  “阿坝每年接待游客3000万左右,而常住人口仅有90多万。”阿坝州局(公司)党组书记、局长、经理秦高华说,卷烟旅游市场开发,是对四川省局(公司)“烟草强省”战略的积极响应,也是阿坝烟草未来发展蓝图的重要组成部分。

  2015年2月,在四川、云南、湖南、广西、浙江等中烟工业有限责任公司支持下,阿坝州局(公司)正式启动卷烟旅游市场开发工作。

  主动作为:为传统市场挖掘“增量空间”

  地处少数民族地区,又是上划最晚的市州单位,阿坝烟草的发展一度要靠省内其他兄弟单位帮助,“5•12”汶川特大地震后更是举步维艰。

  有上级领导曾说,阿坝烟草底子薄、基础差,又面临艰苦的高原环境,能待下来、稳得住,甚至不拖全省商业系统后腿,已属不易。

  不易,体现在方方面面。2014年以来,随着灾后重建“大军”的陆续撤出,卷烟消费人群大幅缩水,“强烈痛感”让阿坝烟草明白:再不主动挖掘“增量空间”,难言未来发展。

  其实,机遇就在眼前。

  随着灾后基础设施的完善,阿坝旅游市场“增势强劲”。2014年,阿坝接待游客2800多万人次,其中九寨沟、黄龙景区近700万人次,同比增长53%。据预测,2020年游客有望达到5000万人次。

  “但由于卷烟旅游市场开发力度不大,游客消费需求并未得到充分保障。”在秦高华看来,传统市场容量已经饱和,旅游市场需求又无法满足,资源优势与卷烟销售之间出现矛盾。

  旅游市场一直在,消费需求并不低,但为何没有转化成真实消费行为?经过调研分析,阿坝州局(公司)总结出“三大短板”——

  供货渠道到不了。在若尔盖、红原等县季节性景区以及九寨沟旅游环线的大型购物中心、高档餐饮住宿等场所,卷烟销售网点存在盲区。而这些地方,外地游客集中,需求非常旺盛。

  游客顾虑没打消。与其他消费品一样,游客对景区卷烟价位、质量存在顾虑,担心会买到假烟等。因此,游客通常会提前备好卷烟,从而造成景区周边的卷烟消费与人口密度不匹配。

  终端建设不配套。一些景区的卷烟零售终端建设落后,标识不统一、装修不精致、产品无特色等问题,造成游客在景区及周边消费的动力不足。

  “旅游资源是阿坝烟草的最大优势与潜力,‘短板’必须补足,步伐必须加快。”阿坝州局(公司)党组成员、副经理侯云光说,启动卷烟旅游市场开发,是对“工业企业看重阿坝烟草什么”“阿坝烟草如何持续发展”等问题的直接回答。

  2015年2月,阿坝州局(公司)确立了卷烟旅游市场开发的重点:定制特色产品、建设特色渠道、推出特色服务、提供特色保障,进而建好窗口、做亮品牌、扩展市场、树立形象。

  大有可为:既要“率先”又要“领先”

  2015年9月,“娇子”(仙境九寨)在阿坝选点上市;同年11月,“娇子”(梦幻九寨)上市。

  “两款新品是四川中烟为阿坝市场量身定制的,既具备卷烟产品特点,又能作为阿坝旅游特产,满足了外地游客的消费心理。”阿坝州局(公司)营销中心主任赵晓艳说。

  赵晓艳曾是旅游市场开发攻关组的一员。2015年年底,攻关组被拆分为特色渠道、特色服务、特色保障三个组,分别负责渠道建设、营销服务、后勤保障等工作。

  在两款特色新品研发、上市之际,特色渠道建设已在紧锣密鼓进行。在角色分工里,阿坝州局(公司)党组成员吴文凯担任特色渠道组组长。在他看来,旅游市场开发的核心在于商业搭台、工业唱戏,“而搭台重在筑终端”。

  2016年2月,年轻干部王良弼、杨智广分别被调到九寨沟县、松潘县烟草专卖局(分公司)担任局长、经理。九寨沟、松潘两县坐拥九寨沟、黄龙景区,是卷烟旅游市场开发的核心区域,也是特色渠道建设的重点所在。

  2016年2月,位于九寨沟县漳扎镇的“九寨沟特色品牌旗舰体验店”开业,店内设置了品牌展示区、游客休息区,顾客既可购买卷烟、品茗休憩,还能体验免费拍照、上网等服务。

  店员黄琼介绍,由于毗邻九寨沟景区,店里生意不错,两款特色新品尤其受欢迎,“除了自吸,也有不少游客作为地方特产购买”。

  在店面建设中,阿坝州局(公司)从选址、装修、配套等方面进行了详细勘察,对店员的仪表着装、沟通技能等也予以要求,确保整齐划一、展示形象。

  同时,特色渠道还包括主题示范店、主题展示柜等,并引入“移动服务车”模式,根据旅游市场季节性变化特点,实现了产品与服务的快速响应。

  作为特色产品培育、特色渠道建设的辅助,特色服务组开通了“九寨烟缘”微信公众号,向游客推送“吃住行游娱购”文章,借助“互联网+”实现了从卖烟到卖服务的升级。

  “除了特色产品+特色渠道+特色服务之外,从法律保障、打假打私、明码实价等层面强化保障,也是旅游市场开发的重点。”阿坝州局(公司)党组成员、副经理、特色保障组组长陈隽逸说。

  5月起,阿坝旅游进入旺季,卷烟旅游市场开发也有了收获——

  特色渠道已覆盖松潘、九寨沟等旅游热点区域;两款特色产品稳步增量,单箱结构超过8.5万元;重点品牌大范围进驻全州9个旅游重点县的大型购物、餐饮、住宿场所……

  “红利正在释放,但未来任重而道远。”秦高华说,下一步阿坝烟草将聚焦发展的秀丽蓝图,工作上既要“率先”又要“领先”,争做卷烟旅游市场开发的典范。

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