烟草在线专稿　　金圣作为江西的重点品牌和骨干品牌，历来受到行业和地方各级政府的大力支持，金圣品牌的成长与地方经济建设发展密切相关。如何在当前形势保持并推进金圣品牌更好发展，是摆在江西烟草人面前的重要课题。笔者结合工作实际，就抓好金圣品牌的精准营销管理谈几点认识。

　　一、金圣品牌的营销现状

　　一是好的方面，金圣品牌历经多年的发展已经深入人心，影响力也根深蒂固，全省各地市商业企业、客户以及消费者都对金圣品牌有相当的认识，而且，金圣品牌的发展纳入了与商业企业、零售客户共同成长的主要内容，应该说，金圣品牌已经充实了全省的市场发展空间。

　　二是不足的方面，品牌培育效果不太理想，有些商业企业仍旧停留在以销量论成败的片面品牌培育理念上，在品牌培育上急于求成，忽视了长远的眼光，造成了金圣品牌的销量忽高忽低、起伏不定，这恰恰与金圣品牌培育发展理念背道而驰。而且，缺乏精准营销理念也是金圣品牌营销管理的硬伤，金圣品牌规格齐全、数量较多，有的商业企业尤其是县级分公司没有针对个性化的品牌营销措施，造成金圣品牌营销绩效与预期存在差距。

　　二、推进金圣品牌精准营销管理的措施

　　为扭转金圣品牌销售被动局面，提升金圣卷烟销售工作质量，全省系统商业企业就要以品牌为载体，以终端为焦点，构建起品牌、市场、信息和服务全面协同的金圣精准营销管理格局。　

　　一要建立金圣品牌营销组织架构。其一，建立金圣品牌精准营销决策管理机构，成立由公司主要领导为组长，分管营销领导为常务副组长、分管专卖、绩效考核工作的领导为其他组长的决策机构，全面指导、协调、研究决策金圣品牌培育相关事项。其二，建立金圣品牌精准营销管理小组，营销中心主要负责人为组长，中心其他副职为副组长，采供部、品牌培育部等部门主要负责人为成员，全面负责金圣品牌营销管理的研究分析、计划制定、货源调拨、货源投放、营销策略等具体工作的管理以及决策层与执行层之间的上传下达等，为充分发挥管理层的管理与传动作用提供组织保证。其三，建立金圣品牌精准营销执行队伍，以每个客户服务部为单位，服务部主任总负责，品牌经理、客户经理为成员，全面抓好负责辖区、负责片区的品牌宣传、品牌上柜、信息采集、客户管理等精准营销各项具体工作，确保上级管理措施的全面落实。

　　二要抓好金圣品牌市场调研管理。其一，抓好市场信息采集管理，完善“城乡全覆盖、业态全覆盖、投放全覆盖”的信息采集与市场监控管理体系，调整充实辖区样本客户的数量与质量，确保样本客户的数据采集及时、准确、有效，能够真实反映金圣品牌市场营销实际状态。其二，抓好实地调研管理，明确要求决策层每个月必须下基层、上市场，量化决策层成员的基层调研的频率和上市场调研客户的数量，切实发挥公司领导带头下沉一线的模范带头作用；同时，完善管理层的调研管理，进一步明确调研频率、单次调研时间、调研方式等具体要求，充实完善金圣品牌零售价格、最低价格、社会存销比、客户经营毛利率等调研内容，确保管理层在金圣品牌精准营销上的调研精确、具体，提升调研成果对金圣营销策略制定与实施的借鉴性。其三，抓好专题调研管理，针对重点国庆、中秋、元旦、春节等重要节气开展时节营销调研，针对婚丧嫁娶、乔迁升学店庆满月等地方风俗开展事件调研，针对金圣骨干品牌市场状态、新品培育成效、金圣竞品等开展对象调研，针对各类客户、不同消费群体开展差异化需求调研，切实提高专题调研的针对性，促进金圣品牌营销过程中的问题早发现、早诊断和早解决。

　　三要完善金圣品牌分层调控体系。其一，抓好全市辖区的总量调控管理，建立健全以“销量+零售价格”两者相互联动的调控管控措施，突出以金圣品牌零售价格为第一信号，注重金圣品牌零售价格波动所折射的市场供求关系变化，切实增强价格变化联动金圣品牌货源投放总量调控的管控机制。比如，当上个投放周期结束后，若金圣品牌市场均价环比下降，则次周期投放总量适度调减到预设值；当客户串货价格低于预警线，则对一些客户采取暂停供货和限量供应措施，促进市场供需平衡和低价品牌扬价销售。其二，抓好客户群的调控管理，利用客户营销平台和专销协同营销机制，及时收集掌握辖区客户在金圣品牌销售的业绩情况和规范经营情况，重点关注客户的订购率、动销率、配合度和规范经营情况等重点指标，定期对金圣品牌投放效果进行综合评价，对一些销售绩效较好的客户群在货源投放总量、投放结构上予以对应调整，对绩效欠佳的客户群体采取限供限销和结构调整等管理措施，同时，抓好违规经营客户的管理，在金圣月度供货量、供货结构、金圣新品培育等方面予以限制，敦促违规客户守法经营、规范经营。