烟草在线专稿　　客户经理作为卷烟营销的策划者、组织者、推行者，无疑永远是卷烟营销工作的主角，在主导和转变卷烟销售市场发挥着重要的作用。当前由于受诸多因素的影响和干扰，卷烟销售遭遇到寒流。客户经理面对如此形势，如何看待卷烟销售市场的波动情况，思考如何提升市场人气，振兴市场态势是非常必要的。

　　最近笔者走访了部分客户经理，通过和他们的广泛接触和深入交流，了解客户经理心态。一些客户经理也有自己的想法。这里笔者结合客户经理感受，谈一谈卷烟销售市场的冷思考。

　　一、行业发展面临的困难比预期复杂。

　　在我国，可以说烟草业历史悠久，无论是种植栽培历史还是消费历史都很悠久，我国烟草种植大国也是消费大国。在实际上，拥有较大的影响力。特别是上世纪90年代初，我国实行烟草专卖法以来，烟草行业得到了空前发展。尤其在“十二五”期间取得了显著成绩，为国家上缴税收逐年上升，每年数以千万亿税收有力地推动了国家基础建设和发展。但是随着社会的变化发展，烟草行业遭遇前未所有压力，面临巨大困难和挑战。

　　但是一些行业人包括客户经理在内，对此认识不足，过于乐观，缺乏应有的危机意识。实际上客户经理要清楚地意识到当前行业发展面临的困难多，矛盾多，应该比预期的复杂。不仅受国内经济新常态影响，还受到提税顺价控烟政策的实施，烟民健康生活意识的增强等因素影响。实际上还受到国家社会的冲击，如世界卫生组织的《烟草框架协议》要求，国外烟草品牌的更新的冲击，以及国际市场的变化。

　　纵观国际国内因素，应该说国内经济影响是首要的因素，由于经济新常态下，一些企业缺乏增长点，部分小微企业生存发展困难，产品积压，市场饱和，从而导致产能过剩，库存积压严重。这直接影响到消费者经济收入，自然影响到他们的消费信心和心情。笔者调查得知，一些零售户明显地感觉到现在卷烟销售没有过去火爆，缺乏销售激情。

　　因此针对当前情况，客户经理要改变过于乐观的心态。依据笔者和部分客户经理接触交流了解到，他们对当前行业面临的压力认识不足，缺少忧患意识。在他们看来，存在就合理，只要生产卷烟就会有市场。于是营销工作依然按部就班，营销策划依然老一套，走访市场依然随意随便。总之在他们看来，没有什么大了不得。

　　其实这是客户经理对行业当前面临的严峻形势的一种误判，需要及时纠正。客户经理要充分做好心理准备，对行业面临的严峻形势的复杂性要看得清，认得准，并且要谋划相应的对策。其中最重要的就是保持头脑清醒，要千方百计地帮助零售户提振信心。

　　客户经理在卷烟营销工作中要一分为二看待行业发展面临的问题。既要意识到其严重性、复杂性、紧迫性；同时也要看到其可变性、化解性。不盲目乐观，但也不过分悲观。要牢牢地抓住“提升信心”做文章，抓住“创新营销”下功夫。盲目乐观就会沾沾自喜，满足现状而停滞不前，从而缺乏拼搏创新动力。过分悲观，就会丧失信心，对前途一片迷茫，从而缺乏奋进前行的方向。

　　客户经理周晨：自己担任客户经理已经说多年了。10年中也积累了不少经验，特别是对卷烟营销工作也要自己的思路和方案。说实话，经济新常态初期，自己对行业面临的困难认识不到位，没有过多深入思考。总是认为困难是暂时，不用自己过多操心。随着经济新常态的持续，慢慢地意识到其实认识是错误的，当前行业所面临的困难并不是短期行为，不是一蹴而就解决。所以在卷烟营销中冷静思考，要积极策划，要把激励客户信心作为主抓手。

　　2014年，我遇到片区一唐姓中年女客户，她说“对待卷烟销售很简单，好做就做，不好做就不做。所以说难不难，说易不易，我自由我任性。”听了她的话只之后，我觉得问题严重性，这或许是大多数客户的一种心态，需要彻底纠正。于是我精心走访，细心了解，逐一了解客户心理，从而有针对性地调整策略，激发了客户信心，取得了较好效果。

　　二、销售市场热闹的同时潜在着危机。

　　当前卷烟销售市场看似热热闹闹，实际上热闹非凡的背后潜在着危机。这无疑对客户经理敲响警钟，在卷烟营销工作要时刻保持清醒头脑，要客观地看待当前销售市场热闹繁荣景象。

　　一是客户追求高利润品牌。据笔者走访得知，一些客户片面追求“名优品牌”、追求“高档品牌”的销售。在他们看来唯有这些高端品牌利润空间大，自己受益多。而严重地忽视了一般消费者的需求。让普通消费者“望而却步”，不敢奢想。在这些客户那里，表明看销售市场热闹，实际上危机四伏。所谓的“名优产品”是否质量有保障？是否能够真正满足市场需求？对普通消费者是否会造成心理阴影？等等。客户经理要针对实际客户实际情况，合理疏导，科学引导，让他们从片面追求高端品牌中解脱出来，合理统筹中高端搭配，才能更好地更多地满足需求。

　　二是消费者最爱供不应求。实际上，在当前销售市场，一些消费者最爱的品牌却供不应求，这是制约行业发展的一个因素。随着社会发展，消费者需要一些健康时尚、低焦危害、细支新品。但是不是零售户对这些亟需品牌进购量不多，往往导致供不应求，这会引起消费者的不满，对卷烟营销工作也提出了严峻的考验。

　　三是销售竞争的无序混乱。零售户为了拉动自身卷烟销售，为了获得更多利润，一些零售户在卷烟销售方面无序竞争，或降价、或贩假、或回购等等。他们眼中只有自己的利益，没有消费者利益。通过降价扰乱市场，通过走私、贩假获取高额利润，有的还采用回购方式谋利，却严重忽略消费者和国家利益。

　　有鉴于此，作为客户经理要及时通过想象看本质，要在热闹的市场背后发现问题，看出危机，从而积极地探索解决方案，完善营销策略，更好地推动卷烟营销上台阶。客户经理要高瞻远瞩，要执着入微，既从宏观看大局，从微观看细节，要全面地把握营销工作的难点、重点和关键点，为行业发展出谋划策。

　　三、提升卷烟销售需要多方共同努力。

　　实际上当前情况下，客户经理要清楚地意识到，要想改善销售市场环境，提升卷烟销售量，不只是客户经理单方面的力量所能做到的，需要行业方方面面多方共同努力，特别是要推进工商零整体合作，要全面联合社会相关力量，攻坚克难，共度难关。因此客户经理要善于发挥合作功能，要积极培大局意识，特别是要甘做工商零联动的纽带，做信息的搜集、整理工作，只有这样才能更加全面地提升卷烟营销能力。

　　客户经理孙灿：过去我在卷烟营销工作，一直习惯单枪匹马独自坐作战。特别是《烟草专卖法》刚出台的那些年，由于人们法制观念强，卷烟市场秩序还是比较稳定的，违法乱纪行为较少。但是随着人们逐步对金钱观念的改变，特别是“拜金潮”的出现，对卷烟销售市场产生了巨大的冲击。一些违法乱纪行为时有发生，违法经营卷烟现象彼伏此起。严重地干扰了守法零售户利益，影响了国家利益，更影响到消费者切实利益。我甚至不能疏通市场，不能确保市场正常秩序，是难以确保卷烟销售正常化。因此，自己在卷烟销售中特别注重工商零联动，通过邀请、宣传、联合各方面的力量，共同为销售市场打造安全屏障，有力地促进卷烟营销工作顺利开展。

　　结语：烟草行业作为国家一个特殊行业，为国家发展做出了突出贡献。但是近些年受诸多因素销售市场受到冲击，从而也给营销工作带来压力。笔者认为客户经理应该从销售市场中发现问题，发现矛盾，从而积极寻求对策，认真解决，为促进行业发展做出贡献！