烟草在线专稿　　江西省上饶市广丰区局紧紧围绕行业“卷烟上水平”战略任务，以“金圣”品牌培育为契机，以培育“金圣”重点客户为抓手，坚持“标杆引领、模块推广、能进能退、能上能下”的方针，全力打造现代终端新模式，发挥以点带面的区域辐射和示范作用，全面提升金圣卷烟市场份额，提高客户盈利水平，促进广丰市场金圣卷烟健康发展。

　　一、创新现代终端建设模式的背景

　　广丰区位于上饶市东南部，地处闽浙赣三省交界，管辖16镇3街道4乡，现有有效持证户2840户，设客户服务部4个，配有市场经理4个，营销线18条，人均管辖160户。由于毗邻浙江且受其吸食习惯的影响，金圣系列品牌在广丰市场的占有率始终不高。为了改变这个现状，市局（公司）创新思路，为金圣品牌发展指明了方向。按照市局（公司）6月9日与江西中烟召开座谈会的会议精神，提出实施“四个一”工程，即维护好1000名以上金圣销售重点零售客户、发展好1000名零售客户金圣新品培育能手、建立好1000名金圣品牌零售终端、开展好1000户金圣帮贫扶困活动，广丰区切实按照市局“四个一”工程的要求，针对当前金圣品牌培育中存在的瓶颈问题，进行了“打造金圣品牌零售终端”的试点工作，重点从形象提升、陈列宣传、信息管理三方面进行建设，从而全面推广现代终端建设，以培育“金圣”重点客户为抓手，助推金圣卷烟上水平。

　　同时，这一指导思想也得到了当地政府鼎力支持，为金圣品牌发展提供了良好的外部环境。为了加强广丰卷烟市场整治工作，进一步净化广丰卷烟市场环境，全面提升“金圣”品牌市场占有率，区委（区政府）高度重视，召开了广丰区“金圣”品牌宣传推广及卷烟市场整治工作动员大会，区直属局（部门）、各乡镇负责人参加大会，区委常委、常务副区长郑华森亲临大会指导并作重要讲话，会上确立了促进广丰区的卷烟市场环境净化和引导“金圣”品牌发展步入良性的发展轨道的总基调，为“金圣”品牌发展创造了前所未有的发展环境和空间。

　　二、以多元化方式推进现代终端新模式建设

　　为进一步增强，延伸“工商零消”四位一体的品牌培育链条，广丰区局零售终端的品牌培育功能，发挥好卷烟零售终端品牌培育作用抢抓机遇，排除万难，不断创新，积极探索终端建设新模式，切实加强“金圣”品牌培育工作。

　　以选点精准化建设现代终端

　　认真开展现代终端示范店的选点工作。6月中旬，多次召开部分零售户代表培训、座谈会，调动零售客户的积极性。7月初，要求客户经理深入市场调查工作，细分辖区客户，按照现代终端评定标准，根据金圣品牌月销售量通过层层筛选，挑选出自愿参与、有一定经营能力、诚信规范等符合条件的17户县城零售户作为现代终端的试点。

　　以陈列生动化展示现代终端

　　重点抓好现代终端的金圣品牌陈列出样。8月初开始，集中县城所有客户经理利用一周的时间进行专门指导，采用统一标准，有针对性地进行亮化店招，完善卷烟柜台陈列，有序加强地柜、背柜的卷烟陈列，确保重点品牌（金圣各规格）能在最显眼区域展示，打造金圣品牌现代终端建设样板客户，使其成为卷烟零售户的标杆。切实做好“金圣”系列卷烟陈列展示以求最大化吸引消费者眼球，以较强的视觉冲击激发消费者的购买欲望。

　　以品牌功能化优化现代终端

　　利用现代终端促进重点品牌及新品上柜。在运营模式、生动化陈列和推介方面对零售户进行指导帮扶，提升客户的品牌培育意识和推介能力，调动零售户品牌培育的积极性，使现代终端示范店成为全区卷烟市场的窗口，较好地发挥了品牌培育和宣传、引导消费、稳定价格、引领消费的窗口作用，8月份，通过对现代零售终端的打造，金圣品牌培育初见成效。首批现代终端户（17户）8月份共销售金圣卷烟16.388箱，同比增加9.612箱，增长142%；金圣销售占比41%，同比增加19%；户均销售4.82件，户均同比增加2.83件，户均增长142%。99户重点户8月份共销售金圣卷烟87.9箱，同比增加59.6箱，增长210%；金圣销售占比38.6%，同比增加20%；户均销售4.44箱，户均同比增加3.01件，户均增长210%。

　　中天名烟名酒店是广丰区首批现代终端户其中之一，一进店门，整齐划一的“金圣”卷烟立柜给人深刻的印象，柜子上陈列的全是“金圣”品牌卷烟。店主俞碧云是个颇具有生意头脑的人，几个月前，店里也是什么品牌都卖，随着“金圣”品牌规格的增加和营销战略的加强，心想着打造一个具有特色的卷烟零售店，她便主动自愿地向烟草公司申请加入现代终端。自8月加入后，至10月份金圣品牌三个月实现销售23.64件，同比增加17.8件，同比增幅304%，金圣占比达54%，占比同比增加25%；经营金圣品牌卷烟从1%甚至无盈利的状态下，现如今经营金圣卷烟的盈利月均达到上万元。通过对现代零售终端的打造，金圣品牌培育初见成效，俞碧云也感慨至深地说：自从成为金圣品牌功能终端以后，店面变整洁了，赢利增加了，对经营金圣品牌卷烟的信心也越来越大了。

　　以营销模式个性化保障现代终端

　　探索终端客户自主开展品牌促销活动。利用金圣（软瑞香）、金圣滕王阁（软）等新品上市的机会，不断创新营销模式，探索采取自发组织、自筹费用、自行兑奖等方式，由17名现代终端重点客户自行组织开展金圣品牌宣传促销活动，切实提高金圣品牌的美誉度和零售客户培育新品的积极性。

　　总之，现代终端建设是一项系统工程，也是一项长期工程。随着人们生活水平的提高及消费观念的转变，终端建设会遇到新的问题，只有不断总结、实践、提升和完善，才能充分发挥现代终端功能。