烟草在线专稿　　随着全国各地禁烟的呼声与各类场所禁烟处罚规定的出台，卷烟销售的压力也逐步加大，加上地方政府对烟草税收依赖的不断提升，如何提升江西省产卷烟的销售成为了当前工作的重点，特别是提升金圣系列卷烟的销售则成了重中之重。

　　一、当前铜鼓县金圣系列品牌卷烟市场销售现状

　　江西省宜春市铜鼓县因与湖南省相邻，县内大部分人都是湖南人，在这些人的带动下，铜鼓县卷烟消费者对湖南烟的依赖相对偏大，省产烟的销售一直都处于相对薄弱地位，加上该县卷烟消费水平相对比较低，导致金圣系列卷烟在该县卷烟市场销售低迷，下面是该县近几年的省产烟及金圣系列的销售数据：

　　按正常的发展比例来看，省产卷烟在当地的销量应占到总量的45%左右才较为合理，但因受地理位置的影响，该县近五年最高的也只占40%，特别是2015年才占总量的23.88%，只占合理量的一半，远远低于全市平均水平，已处于非常不协调的状态。而金圣系列卷烟在省产烟占总比这么低的情况下，也只占到省产烟的20.86%，占总比一直都处于5%以下，可想而之，金圣系列在该县卷烟市场的销售是一个怎样的低迷状态。

　　二、金圣系列品牌卷烟在铜鼓县卷烟市场销售存在的问题及原因分析

　　1、受地理环境的影响，历来铜鼓县卷烟市场是以销售湖南卷烟为主。由于与湖南的浏阳、平江两县相邻，县内人口大多以湖南人为主，这些人对湖南卷烟情有独钟，在他们的带动下，该县其他人口也以吸食湖南卷烟为主，特别是盖、软白沙这样的中低档卷烟销售就占了铜鼓县卷烟销售总量的23.81%，而湖南烟则占43.39%，几乎是该县卷烟销售的一半。

　　2、营销人员对金圣卷烟的销售认识不够，日常主要工作都是围绕卷烟销售，真正的金圣系列品牌培育工作却被放置一旁。在卷烟销售这个大的压力下，客户经理在日常工作中也分出主与次，把销售总量放第一，对于金圣卷烟的销售则是上级有要求就简单的上一下柜或是依赖紧俏烟压一下社会库存。

　　3、客户经理对销售金圣系列品牌卷烟存在一定的畏难情绪。由于金圣品牌卷烟近几年来培育力度不够大，加上方式方法也不够灵活，销售一直处于疲软状态，使得零售客户销售金圣卷烟的逆反心理情绪高涨，导致销售人员畏难情绪也有增无减，直接影响日常金圣品牌卷烟的销售。

　　4、金圣品牌卷烟的规格过多。年年出新品，培育新品用去营销人员过多的精力和时间，且上柜率、动销率较低，最后除了“老三样”和新出的低价金圣（庐山），其它倒是没什么规格能在销售数量上站得住脚的。

　　5、部分金圣品牌规格卷烟存在定价不合理。“老三样”中的硬金圣没长价前为99元/条，零售价110元/条，差价为11元/条，因卖零包没零找只收10元/包是常事；而同价位的白沙（精品二代）、红塔山（硬经典）、云烟（紫）等五、六个品牌规格卷烟价格却是83—88元/条，零售价为100元/条，差价为17—12元/条，不存在找零的麻烦。作为零售客户，利益是摆在第一位的，故铜鼓县硬金圣的销量远远低于同价位品牌规格卷烟的销售。

　　三、如何降低金圣烟销售对紧俏烟的依赖性，形成金圣品牌自我“造血”功能？

　　1、加强专销互动，推动金圣品牌卷烟销售。强化专销结合力度，深入灌输“卷烟市场向专卖要，品牌培育向营销要”的工作理念，加强专卖人员与营销人员之间的信息沟通，把销售建立在可靠的市场基础上，把工作重点放在加强本地市场管理和提高打击外来卷烟冲击上。

　　2、把营销人员从销售压力中解放出来，把金圣品牌培育作为客户经理日常工作的重点。一是将金圣品牌培育工作列入营销人员的日常工作业绩考核，坚决杜绝简单“压销”和强行上柜；二是加强金圣卷烟陈列出样，做好一烟一码工作，对于日常金圣销售较好的客户给予一定的策略倾斜；三是构建金圣品牌培育交流平台，便于营销人员广泛交流经验，挖掘品牌培育的“金点子”。

　　3、加强金圣品牌系列的宣传，为金圣烟销售赢得更多的消费者。一是烟草公司应积极加强与工业公司建立品牌培育互动，定期不定期的开展金圣品牌市场分析和诊断，调查金圣品牌现有竞争表现，消费者反应和发展前景，分析研究金圣卷烟在品牌培育中存在的问题，有针对性的开展品牌宣传促销活动，充分挖掘市场销售潜力；二是对新上市品牌及老品牌的优势和劣势进行综合分析，定期组织营销人员进行有性的培训，使他们真正了解品牌的和优势，及时有效的对零售客户和消费者进行宣传，并按消费比重进行各种有奖活动，刺激消费者积极性，争取最大限度的赢得消费群体。

　　4、加强金圣卷烟的价格管理，不断提升零售客户销售金圣卷烟的赢利水平。由于历来金圣卷烟的销售都依赖着紧俏烟压着库存，零售客户为了加快资金周转，经常低于指导价销售。客户经理在日常走访市场时，加强对零售客户的销售结构、商圈、经营能力及金圣库存量进行了解，并根据历史销售数据合理的安排好金圣系列品牌规格的合理库存量，防止零售客户为了消化库存而“贱卖”金圣卷烟，让金圣卷烟彻底从依赖中脱离出来。

　　5、加强零售终端建设，为金圣销售树立标杆。零售终端是具有时代性、现代性、特色性的卷烟销售终端，在店面形象、环境、陈列、设备及店主素质等方面均有一定的硬性要求，在品牌培育方面具有较强的导向性。金圣零售终端建设就是要努力实现由局部推向全面的转变、由传统终端向现代终端的转变。凭借加强金圣终端建设的契机，培养金圣销售能手，树立金圣销售标杆。