烟草在线专稿　　存销比（库销比）是指在一个周期内，商品平均库存或本周期期末库存与周期内总销售的比值，是用来反映商品即时库存状况的相对数。而更为精确的法则是使用日均库存和日均销售的数据来计算，从而反映当前的库存销售比例。

　　越是畅销的商品，库销比值越小，说明商品的周转率越高；越是滞销的商品，库销比值就越大，说明商品的周转率越低。

　　“用存销比指数指导零售户经营”是近期陕西省商洛市局营销中心服务创新的重点工作，做好此工作的基础，首先是获取零售客户的正确库存数，之后才是指导客户经营。

　　但是从实际工作来看，有一部分零售客户对库存盘点工作不太理解，认为没有必要。因此，营销人员应采取正确的方法进行库存采集。

　　一、如何开展库存盘点工作

　　首先，在拜访过程里，提到做库存盘点，部分零售客户心存戒心、配合程度不高。这时候需要先向零售客户说明库存盘点的重要性和必要性，消除客户疑惑。“晓之以理”告诉他们用存销比方法指导经营的工作意义，提高客户的觉悟和认识。

　　其次，在库存盘点的过程中，一定要深入了解零售客户卷烟库存量，避免误差太大。因为进入冬季天气太冷，加上每年春节前一段生意繁忙，客户应付现象在所难免，很多客户认为大概数数条数就够了，那些零包的就忽略了。还有一部分客户堆放卷烟比较乱，对库存清点增加了难度，所以客户经理在库存采集时，应该选择客户生意比较淡的时间段，获得客户的配合，深入撑握客户的实际库存量。

　　最后，盘点后要主动为零售客户整理好卷烟，并建议如何存放，不要一走了之，如果一走了之，零售客户会因此对你产生反感，会对后期的工作设置障碍，进而不好好配合后续的工作。帮客户清点好库存后应亲自示范将卷烟分类整理，给零售客户留下良好的印象。

　　二、利用库存数据，指导经营

　　经过一段时间的库存采集，可以看到卷烟库存不合理现象较多，零售客户要么多进，要么少进，要么积压，要么断货。利用库存采集，要着重做好客户库存指导方面的工作，指导客户科学订单，合理安排库存。

　　1、建议零售客户增加或者减少库存卷烟品种。春节前的卷烟销售与平时差别较大，基本以中高档品牌为主，平时留下的一些滞销品牌，可能在旺季变成了畅销品牌，因为节前人口流动增加，特别在农村，村里人口一下比平时多出几倍，卷烟消费绝不会固定在平日的几位老主顾。

　　2、零售客户的订单指导。在零售客户明确自己库存的前提下，客户经理适时提供相关货源信息，并对零售客户卷烟购进计划进行指导，哪些卷烟应当多订，哪些卷烟应当少订，哪些卷烟只要维持销售量就行了，哪些卷烟是滞销卷烟库存量较大、可以不订，从而提高客户对订单的管理能力，达到不积压、不断货，盘活商店资金。

　　3、根据当地消费情况安排库存。节前，消费档次提升。一般情况下，不仅要适当提升卷烟经营档次，把库存集中在利润好、需求量大的卷烟品牌上，还要推荐一些新品牌，满足不同消费者不同的消费需求。农村地区的客户不能盲目的只订中、高档烟，也要储备一定的低档烟，不至于在节后因为低档烟断档而失去生意。

　　随着服务工作的不断深入，该项工作不仅对零售户的库存管理起到积极的作用，更在一定程度上提高零售客户的经营能力和对烟草公司的满意程度。