烟草在线专稿　　众所周知，由于受国家国内诸多因素影响，当前我国经济增速缓慢，经济增长下行压力增大，许多企业发展陷入非常时期，亟需转型以寻找新的增长点。显然，在这样的经济形势下，消费市场显得疲软，消费者积极性有所降低。毋庸置疑，这样的经济形势对卷烟消费也带来了明显的影响。近些年来，国家相继出台一系列有关控制烟草发展规模的政策，使得卷烟销售面临巨大挑战。在2015年的全国烟草工作会议上，国家局领导明确提出要不断深化烟草领域改革，努力做好加减乘除法，实现提质增效，确保行业有序发展，确保上缴财政总额接近万亿元年度目标。应该说在经济新常态下要实行这个目标还是有一定压力的，需要全体烟草人的共同努力。特别是肩负营销重任的客户经理，更应该切实担当起自己的责任，要千方百计地做好卷烟营销工作，为推动行业发展而出谋划策，献计献力。笔者认为客户经理要想搞好卷烟营销工作，必须突破营销难点，才能提升营销业绩，助推行业发展。那么当前情况下，卷烟营销难点有哪些？又如何突破呢？

　　难点之一：客户对行业认识不当。

　　由于目前经济形势不景气，经济增长速度缓慢，越来越多的消费者感觉钱难挣，挣钱难，使得消费者消费信心脆弱，消费勇气下降，整个消费市场变得冷静凄凉，这种状况也逐步扩展到多领域，包括烟草业。再加上国家控烟覆约力度的不断加大，越来越多的人了解到吸烟有害身心健康，其中有部分烟民开始有理智地控烟，有的还逐步禁烟。因此，从整个社会大环境来看，烟草业发展面临的形势越来越严峻，致使一部分零售户对烟草行业的发展持怀疑态度，一些零售户缺乏信心，认为烟草行业前景不容乐观，因此再怎么重视烟草也没有多大作用，与其投入更多精力去卖烟，还不如搞搞其它经营。这样落得自己轻松自如，或许还能收获多多，何必在卷烟销售方面去花精力花心思，自找苦吃呢？

　　解决对策：针对这一情况，客户经理要以做好客户思想工作为抓手，着重纠正零售户错误思想认识。要引导零售户对行业充满信心，尽管目前遭遇一定压力，但是无论是现在还是将来，卷烟需求总是存在，而且成低龄化趋势。只要零售户善于把握，那么卷烟销售还是大有潜力的，零售户从卷烟销售中受益也是自然的。这就要求客户经理有耐心，有信心，多与客户交流，多引导零售户向好的方面想，要相信困难是暂时，关键是信心不能少，勇气不能丢。

　　难点之二：客户不重视卷烟销售。

　　据一些客户经理反映，卷烟营销工作的另外一个难点就是客户不重视卷烟销售。具体表现为：首先是一些零售户无证经营。特别是在农村偏远山区，一些零售户不依法办理烟草零售经营许可证，于是只能高价批发进购，由于担心被处罚只能偷偷摸摸地销售，显然如此操作对卷烟销售有一定影响，卖烟的积极性也不怎么高涨；其次是没有专门烟柜。实际中不少零售户没有专门烟柜，总是将卷烟随便摆放，有时还和其它商品混放，这样既不美观，还可能使卷烟串味，影响消费者吸食口感；三是不重视卷烟陈列。不少零售户虽有卷烟专柜，但是不讲究卷烟陈列设计，不明码标价，又不分类摆放，这在一定程度上也影响消费者选择；四是缺少主动。一些零售户在卷烟销售方面，习惯于坐等商机，从不积极主动，以致于错失商机；五是忽视安全。在卷烟销售中，不少零售户总是想当然，或心存侥幸，或者粗心、贪心，致使自己上当受骗，如发生卷烟调包、被盗等事件。现实中，不少骗子眼睛总是盯着零售户，他们常常利用零售户的贪心、粗心心理，实施诈骗行为。尽管骗术不高明，但是往往多能得逞，其损失惨重，教训深刻，值得零售户注意，需要细心谨慎。

　　解决对策：针对这一实际情况，客户经理要做好客户思想工作，要努力纠偏。要特别注意以下几点：一是客户经理要告诫零售户依法售烟，依法售烟不仅能维护国家和消费者利益，也能维护自己的利益；二是要提醒零售户规范售烟。即添置卷烟专柜，分类摆放，明码标价，让消费者清清楚楚地选择，明明白白地消费；三是要要积极主动。零售户要善于把握商机，充分利用亲戚朋友圈、利用现代网络工具去主动去挖掘商机；四是强化安全意识。安全无小事，事事皆重要。在实际中一定牢记安全，要处处、时时做好适当防范。

　　难点之三：市场需求与现实差距。

　　时代在发展，社会在更新，这引起了客观世界里诸多领域时时刻刻都在发生变化。实际上，以烟草业来说亦是如此。在卷烟消费方面，随着消费者经济条件的变化，随着年龄结构的变化，消费者的口味、爱好和需求也是在不断变化的。有时消费者可能提出一些新颖的、奇特的想法，而这些想法现实可能是难以满足的。另外，还有经济实力较好的区域，零售户总是希望每月能获得更多高档品牌、畅销品牌供应量。但是这能满足吗？显然是不能的。因为有的高端品牌如黄鹤楼、中华、南京等，中烟公司为了切实维护高端品牌的质量，确保这些高端品牌的良好信誉度，增加他们的社会认可度和公众吸引力，提高社会期待值，基本是实行限量供应方式。因此，这一措施往往引起零售户心中不满，也引起消费者不满。这样容易影响零售户卷烟销售积极性和主动性，势必影响卷烟销售业绩。

　　解决对策：作为客户经理要充分地认识到市场需求与实际差距客观存在的现实，而这样也恰恰是卷烟营销工作的一个难点所在。为了很好地解决这一难点，需要客户经理积极地参与到卷烟营销市场化价值取向改革当中，要充分地意识到卷烟营销中尊重客户、引导客户的重要性。尽量地满足客户需求，按照客户订单需求做好卷烟品牌组织和供应工作，切忌压售、搭售客户不需要的产品。对于高端品牌限量供应政策，一定要向客户特别是新客户解释清楚，争取他们的理解和支持，防止因为客户对政策理解偏差而导致消极抵抗情绪。

　　难点之四：一些新政与销售矛盾。

　　另外，由于国家依据社会发展需要，不断地出台一些新政。这些新政可以满足一些方面的需求，但是客观上可能对卷烟营销带来影响。比方说，今年5月实行的卷烟提税顺价政策，很显然是满足于控烟覆约要求的，但是对卷烟销售带来一定影响；还有最近正式实施的《新广告法》，全面禁止公共场所卷烟广告，这显然限制了卷烟营销工作，无疑对客户经理卷烟营销是一种压力。禁止在一切公共场所的烟草广告，那么一些新产品如何使消费者认识、了解到尽快接受呢？这就需要客户经理想办法，要鼓励零售户想点子。抓住合适时机向消费者推荐新品，让它们尽快拥有较好的认知度，拥有较好的市场占有率。

　　解决对策：总体来说，当前严格约束烟草无序发展，自由扩张的趋势应该说是很明显的。一些限制烟草业增速、扩模的新政不断出台。这要求客户经理一方面一定要认真学习了解，要严格遵守新政。另一方面要引导零售户想出合理的、合法的方式去挖掘潜在商机，拓展卷烟销售，从而更好地助力烟草行业发展。发现矛盾不能畏手畏脚，而是应该积极寻求办法解决矛盾。

　　总之，客户经理既要充分地意识到卷烟营销工作中的难点，更要积极寻求对策突破难点，解决问题，有效推动行业发展。