烟草在线专稿　　当前由于受到国际国内诸多因素影响，国内经济发展增速缓慢，使得整个消费市场显得萧条，因此烟草行业也遭遇到“寒流”。但是烟草业有着数以万千计的从业人员，行业发展态势如何，直接影响到行业从业人员的生活状况，影响到社会的稳定问题。而客户经理作为担负卷烟营销重任的主要责任人，有着非常重要的作用。应该说客户经理工作态度怎么样，工作业绩如何，工作质量好坏，对行业的发展有着非常至关重要的作用。客户经理在日常卷烟营销工作中，要着力于研究市场，要着力于提升营销艺术，要着力与探讨指导零售户销售技巧，只有将主要精力投身到营销工作中，才能为行业发展添砖加瓦，才能为行业发展献计出力。笔者认为客户经理要精心做好营销宣传，要扎实设计营销思路，要积极寻找营销策略，在工作追求精益，力求完美。

　　一、追求精益。

　　“精益”一词，是中文“精益求精”的简称，而精益求精之意是好了要求更好。它能够非常妥贴地表述发达国家曾经提出过的“精益思想”、“精益企业”、“精益生产”与“精益管理”，以及在农业、工业、建筑业、物流乃至军事领域的一种趋势。其中精益思想是指运用多种现代管理方法和手段，以社会需求为依据，以充分发挥人的作用为根本，有效配置和合理使用资源，最大限度地为企业谋求经济效益的一种新型的经营管理理念。那么现阶段下，客户经理要想更好地履行自身职责，切实担当营销重任，引领行业发展，那么也必须追求精益。

　　追求精益信息。作为客户经理，要想扎实地开展好卷烟营销工作，要想更好地做好营销计划和安排，那么就必须切实把握市场信息源，要获得真实消费需求信息。客户经理还必须对获取的数据进行合理的处理，进行精细的整理和统计，然后用于指导自己卷烟营销工作。这就要求客户经理必须深入市场，必须走访市场，只有深入市场才能了解行情；只有广泛地与消费者、零售户接触，才能了解他们真实的心理想法和内心需求。只有客户经理通过走访市场获取的信息才是可靠的，才是有效的。特别是当前卷烟销售遭遇“寒流”情况下，客户经理更应该改变过去的“官僚”作风，改变那种习惯油腔滑调，要彻底改变那种习惯于发号施令式的调研方式。只有脚踏实地，真真切切走进市场的调研才是有效的，才是有用的。

　　追求精益品牌。客户经理要想做好卷烟营销工作，还必须追求精益品牌。只有那种低焦危害、包装时尚、细支新品，才能更好地顺应时代潮流，符合健康理念，这样的品牌才最受消费者欢迎，才能有市场支持率。随着社会的飞速发展，作为客户经理要有一种精品意识，要有品牌观念。要极力向客户推荐那些符合大众需求，价位合理、又彰显时尚和高贵尊雅的卷烟精品。坚决杜绝滥用手中的“权职”，强行分摊、压售那些积压的或者冷门的品牌。笔者认为，客户经理追求精益品牌，就是让卷烟具有强烈的时代气息，具有浓厚的社会特征，具有符合社会主流思想，成为消费者宠儿。实际上，追求精益品牌，实际上能产生连锁反应，会形成整体效应。

　　追求精益宣传。在信息社会中，再好的商品也需要适当的广告宣传，才能引起消费者的注意。但是广告也必须讲究艺术，讲究措辞。特别是信息时代里，卷烟宣传更要讲究精益，讲究合理。根据最近颁布实施的《新广告法》要求，严禁在一切公共场所做烟草广告。那么客户经理不仅自己必须想办法进行适当的宣传，还必须合理地引导零售户进行适当的宣传。提醒零售户可以在自己的店内适当位置张贴与卷烟相关的宣传画，或者巧妙地利用微信圈等现代网络工具，以产生辐射效应。不过要注意的是宣传要恰到好处，要追求用词遣句的精益，要让别人能愉快地接受，高兴地购买。因此，要着重于在吸烟朋友圈内开发客源，切忌为了生意而对未成年人进行误导宣传，这是不仅不符合《未成年人保护法》，同时也是对未成年人、对社会不负责。精益宣传就是要求客户经理要设计好宣传内容，宣传形式和宣传手段，让更多的人知晓卷烟的性味，渐渐地接受那些低焦危害，具有大众化与个性化的品牌，让顾客容易产生购买欲望，从而促使营销上台阶。

　　二、力求完美。

　　“完美”一词即指“完备美好”，没有缺陷。虽然在现实中难以办到，但是如果作为为人处事的一种追求目标，一种追求境界，那是未尝不可的，也是应该大力提倡的。对于卷烟营销工作来说，亦是如此。

　　第一力求指导完美。客户经理要在指导客户过程中力求完美。应该说指导客户做好卷烟销售是客户经理职责内涵的重要组成部分，是客户经理做好营销工作的重要体现。客户经理如何指导零售户做好卷烟销售呢？笔者认为要做到细心认真，用心用情，也就是真心实意地帮助零售户卖好烟，好卖烟。特别要立足于技术指导、方法指导、手段指导和技巧指导等。从卷烟进购的品种搭配、卷烟陈列方式设计、卷烟真假识别、卷烟库存保管以及卷烟营销技巧与智慧等多方位，全面地进行指导。要让零售户真正地理解守法经营的重要性，要切实认识科学卖烟的必要性，要懂得安全卖烟的必须性。面面俱到的指导或许有的客户经理嫌麻烦，也有的客户经理不屑一顾，还有的客户经理根本就没有考虑这么周到，这些认识都是不正确的，都是值得改进的，只有面面俱到特别是对新手零售户面面俱到的指导才是完美的，才是有效的。这需要客户经理既要有耐心，也需要有信心，有时需要不厌其烦，需要反反复复。引导零售户多动脑子，多想对策，在卷烟销售方面肯花时间和精力，做好卷烟销售，会带动其它商品的销售，以点带面提升营销效果，那是值得的，也是划得来的。

　　第二力求服务完美。客户经理在卷烟销售中还有力求服务完美。要把“服务优质化，服务无止境”作为始终不渝的追求目标。具体体现在以下几个方面：依据调研市场实际，做好卷烟货源组织和供应工作，把顾客满意不满意作为衡量自己工作的核心标准；要严格按照卷烟营销市场化价值取向改革要求，依据零售户订单做好产品供应，不擅自更改品种、数量，不强行摊派、兜售客户不需要的品牌；在卷烟配送方面要做到安全快速。也就是按照客户订单组织货源后要尽快地送达到客户手中，不能因为自己的懈怠而耽误零售户卖烟，影响他们的销售积极性和主动性。要做到服务完美，我觉得客户经理必须学会换位思考，要向客户所想，急客户所急，有客户所忧，真正地将客户装在心中，记在脑中，扎实地服务好引导好，实现双赢。

　　第三力求营销完美。正如前所述，客户经理的主要职责还是卷烟营销，而公司也会依据营销业绩进行考核。整体看，卷烟营销实际是一个过程，是一种动态的流程。其效果怎样，很显然与客户经理的工作态度，工作方法与工作策略有关。因此客户经理在整个卷烟营销过程中，要特别注意细节，要做好细节，因为细节往往也会影响大局，正所谓“千里之堤毁于蚁穴”，说的就是细节的重要性。把小事做好，把细节做实，力求完美，是客户经理在营销工作中应该始终追求的。另外客户经理还要注意和客户进行交流沟通时的语言、神态以及眼色，要多鼓励少责备；多切实指导少套话指教；多表扬少批评，总之要让客户充满信心，充满激情，从而更好地发挥积极性和主动性，激发他们的工作热情，主动地挖掘商机，开发潜力市场，获取更多收获。

　　总之，客户经理在烟草行业链中的重要性无需赘叙，但是客户经理如何能更好地发挥自己的重要性，那是值得探讨的课题，尤其是在经济新常态下更是一个值得深思和实践的课题。