烟草在线专稿　　2014年年末的卷烟冲击销售似乎已经为2015年的卷烟销售做出了一个预判，进入到2015年后，卷烟销售似乎进入了一个看似艰难的时期。从前三季度的卷烟销售情况来看，总量高点似乎不再遥远。最后一个季度的卷烟销售和结构调整已经在“保七争十缴万亿”的目标压力下提前开始。在这个总目标的引领下，各地均开始了最后一个季度的卷烟销售冲刺，在冲刺的过程中更是各出奇招，其中，调整卷烟零售布局，适当放开许可证办理无疑是最有效的方法之一。

　　我们先不去讨论这样做的效果到底如何，也不去谈论调整合理布局之后的诸多问题如何解决，先来看看调整之后，会为现代终端建设带来些什么。

　　仅就笔者所在营销部来看，原有客户1900余户，其中绝大部分都属于农村客户。在开展现代终端建设过程中，这部分客户一直属于老大难的攻坚型客户，很难有效开展现代终端建设。而在城网部分，受制于合理布局限制，很多有条件的便利店、食杂店却无法办理许可证，不能经营卷烟，无法纳入到管理体系中来。在许可证布局调整之后，这部分客户中的大多数都可以纳入系统中，进行管理。从这一角度来看，这无疑是一项一举多得的措施。

　　同时笔者也注意达到，目前的很多农网客户经理面临无户可建的尴尬局面。一方面是现有的现代终端客户素质不高，客户经理希望能够对其进行替换，另一方面，受制于农网客户经营条件限制，没有适合的替换客户，只能对原有客户投入大量精力进行后期维护，这其实是与最初的现代终端建设初衷相背离的。

　　新增业户，就像一张空白的图画纸，可以让我们的现代终端建设工作有所作为。在新增客户申请初期，就可以对其进行门头标识、电子结算、电脑、柜台等经营硬件进行标准要求，使其一入网就具备基本的成为现代终端的先天条件。一旦其申请通过，成为新增客户，就可以由客户经理对其进行后期维护，指导其进行现代终端建设的功能建设。这样一来，势必会起到事半功倍的效果。

　　新增客户犹如一个新生的婴儿，其行为、思想都会受到很多外界的影响，如果在其成长初期就为其营造一个良好的环境，制定出一个合理的成长计划，就会在其今后的发展过程中收获一个优秀的零售客户。在这个过程中，不可急功近利，不可拔苗助长，一个优秀的零售客户不可能一蹴而就，需要客户经理付出大量的劳动。就犹如农田的精耕细作才能收获硕果一般。

　　在新增户建设现代终端的过程中，适当的利益引导也是不可缺少的。新增业户由于对于烟草的流程、盈利都没有完整的概念，因此在建设过程中适当予以利益引导，使其能够直观的感受到烟草经营利益，这样对其今后的发展也是有极大地促进作用的。

　　总而言之，调整零售客户合理布局，适当放开许可证办理，不仅会促进卷烟销售，净化市场，也会为现代终端建设提供助力。