烟草在线专稿　　2015年9月25日，随着当日扣款客户结算完毕，云南省昆明市公司卷烟营销中心向各分公司下发了“省级卷烟营销平台”的上线工作通知，自此新商盟订货平台、原V6营销系统暂停服务，系统上线工作正式开始，昆明市卷烟营销市场化取向改革的步伐又向前迈出了“坚实的一步”。

　　此时的官渡分公司区域市场部，客户经理们正有条不絮地核查着零售客户的“分档”信息和货源政策信息，并再次通过微信、短信、电话等方式告知客户，以确保零售客户及时了解政策信息变动。

　　“高标准营销分析是关键、高效率订单管理是基础、高质量客户服务是核心”。在这场卷烟市场化取向改革暨“省级营销平台”上线运行阶段工作“攻坚战”中，官渡分公司围绕“统一思想、转型服务、强化管理”三个方面，着力促使辖区卷烟销售平稳过渡。

　　统一思想：突破惯性思维

　　统一思想才能统一行动。自9月11日市公司卷烟营销中心开展省级营销平台培训明确各项目标任务后，官渡分公司及时召开专项研讨会，就保障“省级营销平台”平稳上线，快速适应并落实新政策进行工作部署，明确了“对内‘吃透’政策、对外科学引导”的工作思路。

　　对内要“吃透”政策。“省级营销平台”的本质，是对市场化取向改革的思路、规则和流程的系统化，因此，分公司“自下而上”开展业务培训，对卷烟市场化取向改革的背景、思路，以及新的客户“分档”方式、新的货源投放政策进行系统性学习；并及时开展专销联动，销售人员主动向专卖稽查人员宣讲市场化取向改革新内容，相互学习、共同探讨，以确保专卖市场稽查和日常监管工作与新政策“接轨”。

　　对外要科学引导。市场化取向改革的最终落脚点在于市场本身，因此，对零售客户进行科学引导和政策宣贯是保障卷烟市场平稳运行的关键。9月17日-9月24日，官渡分公司分批次、分片区组织开展了全区零售客户培训会30场次，围绕省级卷烟营销平台货源投放、品牌属性、客户分档等内容对辖区内零售户进行面授，并就现场客户提出的针对订货周期、定档标准、不同价位段品牌（规格）的投放政策及紧俏品牌投放措施等方面的问题进行了答疑，让客户第一时间了解在省级营销平台下如何尽快适应新的客户分档及货源投放模式。

　　转型服务：紧扣终端营销

　　转型升级才能适应发展。在“省级营销平台”启动后，新的“档位制”客户分类管理及与之相匹配的货源投放模式将会使得货源分配宽度更均匀、信息更透明，零售客户订什么，自己说了算；资源该怎么分配，市场说了算。在这种情况下，怎样参与终端营销，提高“把握需求、满足需求、响应需求”的能力，对客户经理来说，挑战不小。因此，分公司将客户经理的后续服务工作重点定位在终端拜访和订单管理上，要求客户经理更加注重终端营销服务，强化订单管理，及时了解并掌握零售客户库存信息、需求情况和经营状态。

　　订单管理是“根基”。在新的客户管理及订货模式下，只有“做细、做实”订单管理工作，才能助推市场平稳发展。为此，分公司于新平台上线后，重点召集客户经理对营销系统各功能模块进行学习，合理指导客户经理有效运用货源供应和订单采集模块，并结合按档位、按价位段的货源投放信息，以及零售客户的货源“需求量、可用量”等指标，以此综合评定零售客户订货情况，开展订货指导工作，着力提高客户经理“响应需求”的能力。

　　终端维护是“王道”。只有走进市场，才能把握客户需求。新平台上线后，分公司重点思考和研究客户经理的终端维护工作，提出了客户经理日常走访必须“带着‘货源信息’出去，带着‘客户需求’回来”的工作新要求，对订货异常的客户要及时加以实地指导，对客户经营状况要加以实地调研，着力提高客户经理“把握需求”的能力。

　　强化管理：切中改革肯綮

　　10月10日，在“省级营销系统”上线近两周之后，官渡分公司召开阶段工作总结会，对一周的销售数据、货源满足情况进行了环比分析，并对市场情况及客户订货情况进行研讨：截止10月9日，分公司9月28日-10月9日单周需求满足率73.49%，环比下降0.17个百分点，户均订货125条，环比下降2条。从数据上看，自新系统启用后，分公司单周销售情况相对平稳，辖区客户对“新政策”的接受程度良好，订货情况未出现较大波动，但从整体销售趋势上来看，下行压力依然突出，因此，在市场化取向改革逐步深入的过程中，如何分析好市场规律这双“无形的手”，运用科学管理方法助推辖区市场健康稳定发展将是分公司下一步工作重点所在。

　　行百里者半九十。“市场化取向改革的齿轮一旦转动，各方因素都将随之调动，必须持续改进和完善营销管理方式，加强精益营销管理，回归市场本质，主动与市场‘接轨’，切中改革肯綮。”分公司分管营销副经理在会议上如是强调。

　　乘风破浪，扬帆远航。在下一步工作中，分公司将继续不余遗力，抓住市场化取向改革带来的新机遇，突破惯性思维，紧扣终端维护，强化营销管理，打好年终销售“攻坚战”。