烟草在线专稿　　节后的卷烟市场管理，重要不重要？有的人认为，要把管理和服务的重心放在节前，节后无所谓。笔者认为，节后的市场同等重要。掌握节后的卷烟销售动态，不仅有利于调整节后的经营和服务思路，对解决社会库存不良现象也非常重要。那么，在中秋、国庆“双节”过后，我们该如何掌握卷烟销售动态，更好地和谐市场、和谐批零关系呢？下面我们请来几位客户经理，听听他们有什么高见。

　　客户经理：李明伍

　　观点：掌握购销情况，把握市场动态

　　要想掌握节后的销售动态，就要对客户节前、节中、节后的卷烟订购情况做到心中有数。从这些订购数据中，可以发现该客户商圈内哪种卷烟好销，哪种卷烟常销，哪种卷烟滞销。这些情况是市场原因，还是客户自身原因所造成的。

　　那么，如何掌握客户的购销情况呢？我们可以从以下几个方面入手：

　　一是查询订货系统。这个需要在室内完成，也就是在没有走访之前，通过客户的订货系统来查阅客户在某一时间段的卷烟订货情况。从这些数据中找出客户的销售规律。

　　查询客户订货系统里的数据，有几个好处：首先，数据比较客观、真实，只要客户订购的品牌、数量和金额，都能在系统里查询到，为分析提供第一手的权威资料；其次，客户经理有时间和精力进行分析。在室内不像在市场那样争分夺秒，可以进行深入地分析；另外，还可以借助工具进行科学分析。在客户经理工作平台上进行分析，其分析的工具很多，也有专业的评价体系，不会偏离方向，客户经理检查起来也非常轻松。

　　二是检查客户的配送单据。这是客户经理比较省事的一种方法，也就是在走访客户的同时，检查他们的配送单据，一般情况下，每次的配送单据都会粘贴在卷烟配送手册上。通过检查节前、节中客户的订货情况，可以大致了解客户在这期间的销售情况，还可以看出客户该商圈哪种卷烟畅销，对做好客户分析非常有好处。同时，通过配送频次、配送数量和结构，对掌握该客户的卷烟销售动态非常重要。

　　检查客户的配送单据不能走马观花，要从以下几个方面入手：一要查看客户的进货频次，也就是在节前销售旺季进了几次货，节后过渡期是否进货；二要查看客户的进货量，数量有多大，高中低档卷烟占比如何，哪种卷烟的进货量较大，新品牌上柜培育了没有；三要看品规是否增加。也就是在这一段黄金销售期内，其品规和往常相比，增加了没有。如果没有，要做好和客户的沟通工作。旺季也是消费者需求面较大时，品规增加，消费者选择余地就大，对促进卷烟销售有好处。

　　三是要向客户了解节日销售情况。了解其真实货源需求及周订购量，评价客户级别与订购量的合理性，防止出现订货级别与卷烟供应相矛盾的现象。同时，要查看零售户销售台账，了解在销品牌规格的具体销售量，重点关注省外烟在本地市场落地消费情况。

　　通过我们节后的走访、分析，可以大致了解到节日期间的卷烟销售情况，为下一步工作的正常开展奠定良好基础。

　　客户经理：王玉立

　　观点：查清卷烟库存，做好精准投放

　　掌握节后市场的销售动态非常重要，节后因为社会购买力下降，市场疲软，如果再不做好卷烟的精准投放工作，可以会引起“节后症”的连锁反应，不利于节后市场有效磨合和调节，也会带来节后社会库存的恶性循环。

　　节后的市场处于哪一种状态非常重要，因为，如果一旦操作不好、操作不到位，就可能会给市场带来很长一段时间的波动，不利于卷烟销售和市场稳定。要掌握好节后的卷烟销售状态，客户经理就要做到“三勤”，即手勤、腿勤、嘴勤。要勤动手帮助客户整理专柜、检查库存；要勤动腿跑市场，了解市场上第一手动态资料；要勤动嘴问，询问哪些品牌畅销，哪些品牌认可度不高，客户还有哪些服务需求。

　　一是检查应做到“全”。也就是柜台、柜内、货架和仓库里的商品全部累加。不要放过任何一个方面。客户经理节后的服务重点是什么？很多人都会讲，了解社会库存情况。客户库存情况检查是客户经理节后服务的重点工作。只有把市场了解全、了解透、了解到位了，才能进行针对性地营销措施调整。

　　节日期间零售客户忙忙碌碌，他们很少有时间和精力去检查库存，大多数是凭印象、凭感觉，所以，对库存情况很难做到心里有数。节后更是放松时期，很多人都懒得打理生意。如果客户经理再不帮助客户把家里有哪些卷烟、具体的数量有多大等情况了解清楚，就可能会造成库存的积压，不利于资金的周转。

　　我的片区就有一位这样的零售客户。节后第一轮订货，我在订货系统里看到老王家订了四十条的某品牌卷烟。他家在节前一段时间这款品牌储备了不少，但今年节日期间这款品牌卷烟的市场并不看好。于是，我就到他家实地了解一下。听了来意后老王说，我家基本上卖差不多了，柜台里就还有几条烟。后来，我到他家的仓库里，经过我检查后，家里还有七十多条的库存，放在一个角落了。老王看到后连声说，要不是你细心，这么多烟，我家哪能受得了。

　　所以，不仅我们客户经理在了解社会库存时要全面，还要让零售客户知道其重要性，只有库存掌握精准，才能做好市场。

　　二是库存品规要“准”。库存检查不仅要察看好卷烟的数量，还要明晰其品规。为什么要这样说？因为节后的卷烟销售量是直线下滑，卷烟品规投放不合理，不仅会影响销售，也会浪费市场资源。通过对品规的精准了解，可以清晰地知道哪些烟该投放，投放的量有多大，哪些烟需要减少投放计划，给节后市场一个缓冲的空间。

　　三是记录要做到“真”。也就是要做到记录客户的库存情况要客观、真实，不能大概、差不多，或者是估计一下。同时，还要分清省外和省内，省内、外集中在哪些品规上。尤其是一些省内烟。省内烟好卖，如果存在社会库存量太大的现象，是什么原因造成的呢？是投放的过多、量过大，还是客户储备的档次有偏差？

　　通过零售客户库存的检查，可以了解库存总量，重点掌握库存的省外烟比例、品种组成以及各品牌规格的具体数量等信息，将省外烟库存量较大的零售户登记造册，作为下一步重点监控对象。

　　客户经理：张少锋

　　观点：采集市场信息，保持市场稳定

　　节后市场走访有三个重点：一是市场，二是品牌，三是价格。市场是否稳定，品牌是否合理，价格是否有波动。这几项重点，都是和节后的销售动态有着很大的关系。价格不稳，市场就不稳，零售客户的销售心理亦会受到很大的影响。

　　因此，节后市场价格的稳定非常重要。价格稳定，说明节前卷烟投放的数量很合理；价格稳定，说明卷烟品规投放也很科学；价格稳定，说明市场上没有乱渠道进烟及假冒卷烟的冲击；价格稳定，也会让节后的市场稳定，人心不散。

　　一是采集要做到全覆盖。节后市场疲软，社会购买力直线下降，加之有的零售客户家里有不良库存的现象，为了刺激销售或者是消化库存，有的零售客户会采取促销打折的手段来引吸人气。

　　但卷烟是专卖品，零售客户要严格按照烟草公司制定的指导价来销售，一旦出现降价促销的现象，不仅会引发不正当竞争，还给市场制造混乱，不利于节后市场的良性运转。所以，价格采集也是节后客户经理走访的重要一环。价格信息的采集，不能以偏概全，以点带面。因为各个区域有各个区域的现实情况，有一定的局限性在里面。所以，价格信息的采集一定要做到片区内的全覆盖。这样，不仅可以分析片区内的整体价格走势，还可以为小区域制定个性化的营销举措，针对性非常强。

　　二是采集事实要客观。采集的样本客户不能以偏概全，要严格按照采集的信息进行操作，客观地进行市场分析，客观评价市场上的卷烟销售动态。当然，一条街道、一个乡镇、一个县区的情况会有所不同，这也是地域特色所造成的，因此，客户经理在采集信息过程中，一定要做到客观公正，市场应该什么情况，就要客观地反应出来，不能带着私人和感情色彩，这样会带来信息的失真现象。.

　　同时，要真实反映市场情况，客户经理要真正深入市场，深入到客户中间，了解真实的情况，而不是坐在办公室里想当然。如果不深入，也不可能了解市场上卷烟的销售动态，客户的反映和卷烟价格及市场走势，管理层也很难做到节后营销举措制定的精准性，很难保证节后市场的稳定性。

　　三是要做好信息分析。哪些是真实的信息，哪些是虚假的信息，哪些信息较偏，带个人色彩；那些信息较全，是从整个大局出发的。要想掌握节后的卷烟市场动态，客户经理要发挥好市场分析员的角色。对采集到的信息进行甑别、筛选、分析、汇总，为领导的决策提供依据。

　　分析问题不能过于笼统，要按照不同区域、不同客户的不同情况罗列出各自的特点，这样可以在掌握卷烟销售动态的基础上为客户提供个性化的服务。

　　客户经理：吴成明

　　观点：关注价格走势，摸清卷烟流向

　　节后卷烟的价格是否坚挺，牵涉到卷烟销售市场的稳定。如果价格滑坡，很可能会带来连锁反应，不利于卷烟销售市场的和谐。现在好多人玩股票，如果一只股票的价格不断下滑，那么就会引起股票市场的恐慌，带来群抛的现象，卷烟销售市场亦是如此。如果有人带头降价抛售卷烟，也会带来跟风的现象。