烟草在线专稿　　市场是产品的生长地、竞争的主战场、发展的风向标。随着卷烟营销市场化取向的深入推进，面对卷烟市场从增量分享向存量分割、从扩容式竞争向挤压式竞争转变的这一长期发展态势，如何切实提高把握市场、适应市场和引领市场的能力与水平，事关卷烟营销管理质量的优劣，事关卷烟营销队伍转型升级的成败。为此，就需要把培养一支熟悉市场、分析市场、把控市场能力强的营销队伍作为重要支撑。

　　一、准确把握市场分析的主要内容与本质

　　认知市场、把握市场、赢得市场和占有市场是品牌做强做优做大的不二选择。作为一种广义的概念，对于卷烟营销人员来说，把握与分析市场主要应包含三个方面的内容。

　　一是准确了解与把握市场的宏观环境。重点是产品销售所在地的经济发展状况、经营发展环境、人口、商户数量、吸烟人数、消费水平、销售结构、消费习惯等市场基础信息，以及当前和今后一个时期市场销售态势、影响发展的因素、产品发展进程中可能遇到的风险、困难与挑战和发展前景等。

　　二是准确了解与把握品牌的发展态势。做优品牌形象、提升品牌价值、做大品牌规模是各级营销队伍的重要职责。重点应做到对不同品牌在市场上的表现，包括不同品牌的基本特性、风格特色、消费群体、主导规格、零售价格、市场定位、营销策略、竞争优劣、品牌美誉度、忠诚度等等，都应做到心中有数。

　　三是准确了解与把握客户的基本情况。重点应了解与掌握辖区市场上广大卷烟零售客户的经营位置、商铺名称、人员状况、经营规格、销售能力、赢利状况、服务需求等基本情况。着眼于构建和谐客我关系，不断增强和提升客户经营水平和赢利能力之目的，有的放矢地为客户提供优质服务。

　　知己知彼，百战不殆。只有对所掌握的市场、品牌与客户的基本情况等市场信息进行及时地获取、捕捉、了解与深入分析，才能全面准确客观地了认知与把握市场，发现问题，制定对策，采取措施，破解难题，化解不足，从而巩固原有市场，培育新兴市场，挖掘潜力市场，引领未来市场，拓展壮大市场。

　　二、当前行业营销队伍在市场分析能力方面的基本状况

　　当前，行业卷烟营销队伍在市场分析能力方面的基本情况：

　　一是认识有所提高。随着市场化取向改革的深入推进、竞争的日趋激烈、营销压力的不断加大、外部环境的更加严峻，无论对商业企业而言，还是对工业企业来说，各级营销人员对了解掌握分析利用市场信息对品牌发展的重要性都有较大程度的认知提高，并将此作为卷烟营销工作和人员学习培训的重要内容。

　　二是素质参差不齐。由于重视程度、认知水平、知识素质等主客观因素的影响，行业卷烟营销队伍在市场分析方面的能力素质参差不齐、高低不同。有的专业素养较强，有的能力素质一般。

　　三是手段相对单一。在对市场信息的获取、采集与分析方面，行业各级各单位所采取的手段、办法与途径相对单一、落后，还没有形成一套制度规范、流程优化、高效便捷、标准统一、技术先进的市场信息采集分析工具与设备。

　　四是成效各有不同。由于受人员素质、专业能力、采集工具、工作手段等方面的影响与制约，目前，在市场信息的采集与分析利用方面，行业呈现出优劣互现、成效不同、二极分化的结果。有的单位采集体系科学标准高效，分析准确客观，利用成效显著；有的或重于采集，或方法不当，或重于分析轻于利用，导致对市场信息的采集、分析和利用流于形式。

　　三、提升营销队伍市场分析能力的方法与途径

　　当前和今后一个时期，行业应高度重视，更新观念，创新思维，加大投入，采取多种方法与途径，把培养和造就一支市场分析能力强的营销队伍作为加快转型升级、推进营销上水平的重要支撑摆上议事日程。

　　一要强化学习教育培训。教育是人才成长的基础，培训是人才成长的通道，学习是人才成长的途径。要加强对营销队伍进行分级、分类、分层的学习教育培训，提高适应不同工作岗位把握市场的能力与素质。要通过集中学习、观看录像、座谈讨论、撰写体会、专家授课、拓展训练、外出参观等坐下来、走出去、请进来的多种方法，在岗学、业余学、脱产学等多种形式，案例分析、现身说法、典型引路、岗位交流、技能鉴定、业务比武、劳动竞赛等多种途径，通过对经济管理、市场营销、现代流通、品牌培育、服务技能、信息技术、沟通交际、心理公关等方面知识的学习，有效提高广大营销人员的市场调研、服务客户、培育品牌、现代营销、沟通协调、文字表达、逻辑思维和综合分析等市场采集与分析方面的综合素质能力。　

　　二要完善手段方法设备。“工欲善其事，必先利其器。”面对千变万化、稍纵即逝、异常复杂的市场信息和环境，如何透过现象看本质，去伪存真，去粗取精，抓住主要，为我所用，需要充分利用当今快速发展的互联网+等先进的信息技术、科学的方法手段、高效的工具设备。为此，需要各单位进行大胆探索与实践，不断完善与更新市场信息的采集、分析与利用的技术、手段、方式与方法。通过建立健全一套标准统一、技术先进、流程优化的体系，才能准确了解市场信息，掌握与调控市场的主动权。

　　三要注重实际实用实效。采集、分析市场信息的目的，其落脚点和最终归宿在于利用市场信息，提高把握、适应与引领市场、服务客户、培育品牌的能力。为此，需要克服在市场能力建设方面存在的重形式、轻内容，重采集、轻分析，重分析、轻利用的不当倾向，在重实际上多着力，在重实用上想办法，在重实效上下功夫。