烟草在线专稿　　在现有媒体无法发布卷烟广告的情况下，为提升卷烟销量，扩大品牌知名度，采用更多的是现场促销方式，本文就如何做好现场宣传促销活动谈一点体会，欢迎大家批评指正。

　　现在所进行的现场宣传促销活动，本质上是现场演示促销，即在销售现场，由营销人员对卷烟产品进行现场宣传和展示，同时向消费者提供咨询服务，宣传产品卖点和卷烟品牌文化，是现今卷烟销售活动中受到青睐的一种促销方式。整个活动的开展期，可以从活动目标确定、促销地点选择、目标消费甄别、促销策略制定及零售客户互动五个方面展开。

　　活动目标确定是基准

　　在开展活动前，首先要确定本次活动预计达成的目标，是着重于导入期新品的推广，还是成长期品牌的销售提升，或者是成熟期品牌忠诚度的提升，还是几个周期品牌的混和促销。以屯溪分局（营销部）最近开展的几次黄山品牌现场促销为例，有新品黄山（记忆）、黄山（大壹品），有成长期黄山（大黄山）、黄山（中国画），有成熟期黄山（金皖烟）、黄山（大红方印）等，各个产品所处的生命周期不同，预期达成的目标就不一样，采用的推广促销策略也应该有所不同。可以在一次活动中只宣传一个生命周期的卷烟品牌，或者在混和生命周期卷烟品牌促销中，由不同的人负责不同生命周期卷烟品牌的宣传。

　　促销地点选择是保障

　　促销地点首先要选择人流量大、地理位置好的地段；其次所选零售客户应该是店面形象好、重视卷烟经营、有较强烈的配合意愿，愿意为活动提供帮助的；最后是所在消费圈与本次促销活动产品定位、目标消费群体一致。

　　以重点针对外地消费者的促销为例，可以在景点零售客户处、宾馆附近形象好的零售客户处或者景点与宾馆之间、人流量大的地方进行设点。在景点零售客户处设点的好处是外地消费者比较集中，有利于扩大宣传影响；在宾馆附近零售客户处设点的好处是消费者在结束一天的游览后，可以顺便购买卷烟返回宾馆；景点与宾馆之间、人流量大的地方进行设点的好处是不仅仅能够吸引外地消费者，同时也能吸引本地消费者，进一步提高宣传促销的效果。

　　但是需要注意的是因为宣传点不是一个固定地点，没有有效的标志，消费者也许会怀疑开展宣传促销人员的身份，从而怀疑所促销卷烟的质量。建议一是制作醒目的烟草标识，二是统一着装，悬挂工作牌，三是在宣传广告牌上注明XX烟草公司专项促销活动等字样。

　　目标消费甄别是关键

　　在宣传促销活动中会遇到各式各样的消费者，首先应该对消费对象进行甄别，找准有希望达成促销意向的消费者，把有限的精力放到重点消费对象上。比如带着儿童出来游玩的消费者，他也许会考虑到吸烟对儿童产生的不利影响；恋爱中的年青人也许会考虑到在恋人眼中的形象；年纪较大的阿姨也许会考虑到促销中的卷烟会不会打折等，这些都不是最佳的目标消费对象。而对于单独吸烟的过客、外地来黄山的游客团体、看到促销活动主动过来打听的消费者等，应该主动加大宣传力度，尽力引导购买，达成销售目的。

　　促销策略制定是重点

　　开展宣传促销活动必须要有适当的促销策略，一是可以用节庆贺礼、新品上市之名解释为何要促销；二是宣传促销活动的口号要有吸引力，引人关注；三是促销时可以适当赠送一些小礼品，比如印有卷烟标识的雨伞、打火机等，但是要实行限量赠送，让消费者感觉活动现场赠品已不多，再不加入的话买赠活动即将结束，制造紧张的促销气氛；四是赠品价值不宜过高，但选择要多并且实用性强。现在活动赠品基本以雨伞、杯子、一次性打火机为主，也可送些宣传品牌文化的折扇、钥匙扣、太阳帽等。

　　结合黄山市场实际，许多外地游客在这个国际闻名的旅游市场购买卷烟的重点并不都在实际消费上，更多的是在于纪念性，也就是相当于旅游景点特产同等的意义上。可以制作一些两包装、四包装的礼品盒，上面印有“黄山旅游纪念”等字样提供给消费者，或者制作一些特色封签，比如“老街一游”、“宏村纪念”等，方便外地消费者把卷烟作为礼品带回去送人。

　　零售客户互动是提升

　　开展宣传促销活动的目的并不只是让本次促销活动能够销售多少卷烟，而是希望通过活动扩大卷烟品牌在消费群体中的知名度和美誉度，同时也希望零售客户能学会并采用在活动中使用的各种有效促销方式，提升经营能力，所以促销活动选点客户也要积极参与到活动中来，而不能坐在柜台后只等着卖烟收钱。在有条件的情况下，还可以把附近的零售客户召集过来，一起开展活动，在活动后开展小型座谈会，总结经验，讨论得失，为以后开展类似活动做好更加充分的准备。

　　最后必须要注意，所开展的宣传促销活动一定要在规范的前提下，经过当地专卖内管部门的审核批准方可进行。