烟草在线专稿　　寻甸作为云南昆明卷烟销售市场最大的农网县级分公司，在备受卷烟消费需求变化调整期和提税顺价政策“阵痛期”等因素的影响下，如何按照“稳价是前提、销量是基础、结构是关键、创新是动力”的营销策略，推动“精益管理、精益营销”的开展，实现市场引领、稳中求进，零售客户盈利的提升，重点品牌的市场培育，检验卷烟营销工作的执行效果，留给领导班子及营销团队许多值得认真思考、亟待解决的问题。

　　2015年，时间已过大半，分公司领导班子准确把握新常态、审视新问题，正确看待宏观经济对于卷烟销售影响的同时，结合市局（公司）卷烟营销策略的开展，积极、主动的带领卷烟营销团队适应新常态下的变化及要求，不断完善和健全专销联动有效机制，不断深入市场，顺应消费需求，对客户开展精准服务，尊重零售客户和消费者的选择，实现了2015年卷烟营销工作业绩同比增幅逆势上涨。

　　优化客户服务流程

　　基于行业全面推进“精益管理，精益营销”业务发展要求和稳步有序推进，围绕“了解客户、响应客户、服务客户”的工作目标，分公司主要负责人深入市场和零售客户店中，广泛听取零售客户对当前卷烟销售工作中存在问题的意见和建议，充分认清当前卷烟营销工作面临的新形势，提升营销团队凝聚力，主动作为，深入推进精益营销，优化客户服务流程、创新营销模式，切实提升品牌培育能力和营销服务能力，变“广种薄收”为“精耕细作”。

　　细化服务工作措施

　　新形势下，如何紧密结合当前营销工作重点和难点有效开展工作，分公司主要负责人带领营销团队，从市场状况、客户经营情况到紧俏品牌维护、新品上柜、重点品牌培育及客户订单情况与营销团队进行科学分析，并在每周的卷烟销售分析会上，认真思考总结，细化流程转变，实现了工作职能从偏重日常事务工作的处理向更加宏观的指导，确保目标有可行性、措施有针对性和实效性。引导营销人员从“客户资源维护、品牌培育、市场信息采集”三个方面边学习、边思考、边领悟。不断提升发现问题和解决问题的能力，做到“勇往直前但不心浮气躁，统筹协调但不裹足逡巡，博采众长但不照搬照抄，步调一致但不机械僵化”。

　　充分挖掘农村市场

　　寻甸区域有1700余户卷烟零售客户，农村市场占了60%以上份额，零售户分散，消费水平低但品牌忠诚度较高等特点，开展营销活动的效果远不如城区和街道来的那么明显，对部分动销缓慢的品牌不会卖，对部分畅销品牌卖点把握不好，形成“烟难卖、不够卖”的矛盾。

　　面对这样困难的局面，整个营销团队不断总结经验，分析现有市场潜力，评价地方经济发展状况，不断审视和思考。采取了以“精益营销、精细服务”为主抓手，以开展专题培训、座谈交流、学习参观等不同形式，提升客户在货源购进、品牌培育、销售策略、宣传促销、库存管理等方面的经营技能；引入“意见领袖、口碑营销、众口效应”的理念和手段，向消费层面延伸。让客户在经营中实现“三能”——销售的品牌能卖、能动、能销，突破“烟难卖、不够卖”壁垒，不断提升客户的卷烟销售业绩和经营能力。

　　推广新型营销模式

　　微信中的好友是一种客我关系的数据库，包括零售客户和消费者，在于它以人为中心，带来了一种简约、无拘无束、与众不同的沟通方式。微信使用中，与零售户建立微信群，形成一个较为完整、系统、新型的推广、服务模式，实现快速响应客户需求的营销服务机制。

　　我们通过不同辖区客户状况，建立不同的沟通渠道（微信、QQ、短信），更好地提供针对性服务和便利的互动，对品牌进行推介、宣传，充分让零售户了解卷烟供应政策及相关信息，让“三实一响应”（实现微信卷烟营销，实现信息的快速传递、实现问题及时反馈，及时响应客户需求），在微信群中形成了“天天、事事”共同营销的机制，拉近与零售客户之间的距离，促进零售客户盈利的整体提升。

　　“心”服务永无休止符

　　回望来路，寻甸分公司认清形势、转变思想，努力拓展市场，紧盯规格提升结构和抓终端、上水平等多方面工作，迎难而上，奋力推进营销工作再上新台阶。

　　怀着对烟草事业的一腔挚爱，全体营销人员在工作岗位上尽心尽责，以稳步推动营销工作等不起、慢不得的思想，动起来、跑起来，跑出销量、跑出结构、跑出品牌、跑出市场，抓住关键工作，卡准关键时间节点，以“转作风、重服务、建和谐、促发展”的工作热情，在一切为了客户的路上，不停步；在一切为了客户着想的路上，走正步；在一切对客户负责的路上，踏实步，服务好零售客户“最后一公里”永无休止符。

　　截至8月26日，销售卷烟13610.85箱，同比增加1186.43箱，增幅9.55%；实现销售金额（含税）34324万元，同比增加4759万元，增幅16.10%。