烟草在线专稿　　众所周知，由于受国家国内多种复杂因素的影响，我国进入经济发展新常态并持续了相当长一段时间了。其直接表现就是经济发展速度缓慢，经济增速下滑，部分企业发展不容乐观，小微企业发展迟缓甚至有的濒临倒闭状态。

　　在经济新常态下，GDP增长放慢，给人们的感觉是现在的钱越来越难挣。因而许多消费者在消费时也变得理性多了，一改过去的“任性”与“随意”，转为凡事要事先预算一番。一些消费者尽量压低消费指数，该省的则省，能节约的尽量节约，于是使得一些消费市场变得比过去冷静、萧条多了。经济新常态对零售市场也有产生了前未所有的冲击，特别是烟草行业表现明显。受经济增长下行压力影响，加之国家一些关于烟草的宏观政策调控，当前烟草销售与前几年相比，不说有天壤之别，但确实有着区别。许多零售户明显感觉到卷烟销售困难重重，没有过去火爆。特别是自重要八项规定出台，公款消费高档卷烟现象减少，高档烟酒的销售受到巨大冲击。

　　但是，全国烟草有着数千万计的从业者，如果烟草行业不能正常有序发展，那么就会危机这么多人的生计，影响社会稳定。作为直接担负卷烟营销重任的客户经理，在卷烟销售逆境下，更应该义不容辞地为企业分忧解难，为行业发展献计出力。笔者认为，客户经理要努力做到逆境营销多用心，立足“四不”开新篇。

　　一是调研不可随便。客户经理要想做好卷烟营销工作，就必须做到有的放矢，因地制宜，避免盲目性，随意性。实际上就必须做到精准营销，想消费者所想，急消费者所急，把消费者真正需求的品牌及时推向市场。只有这样有针对性的营销才是有效的，也才是科学的。要想达到此目的，就必须认真进行市场调研。客户经理要将市场调研工作做为卷烟精准营销的抓好，用心用情做好，不可随随便便，敷衍了事。

　　要深入市场一些，深入零售户身边，通过看、问、说、想，去准确地把握市场行情，把握消费者需求，把握零售户的内心想法，然后结合实际有针对性地做好卷烟计划供应安排，做好零售户销售指导。客户经理进行市场调研切忌走马观花，更忌敷衍了事，或者坐在办公室电话遥控，闭门造车想当然。只有深入市场一线，才能获取真真切切的准确资料，才能为消费市场提供有效的合适的服务，也才能真正地按市场需求组织货源。县级局要加强客户经理工作指导，要提出严格要求，并做好切实考核工作，力促客户经理走出去。使得客户经理调研市场不随便，不走过场去应付。

　　否则流于形式的调研是做表面文章，是摆花架子，无法取得预期效果，也不可能有什么真正效果。因此，烟草公司要加强督导，要形成机制尤其是有效地激励机制，让客户经理真正地愿意深入一线，愿意走访市场，为行业发展多做贡献。

　　二是指导不厌其烦。实际上客户经理点子再多，方法再好，也需要零售户去贯彻执行才能发挥效果。换句话说零售户才是卷烟销售的一些员工，是卷烟营销的真正执行者。客户经理的奇方妙法，客户经理的创新思路都要依靠零售户去实践，去操作，才能发挥其效果。因此客户经理要重视做好零售户卷烟销售知识、技巧指导。

　　要启发零售户创新销售思路、方法，灵活运用有关技巧，努力做好卷烟销售工作。这就需要客户经理不厌其烦的指导，甚至是手把手的教。笔者在调研中也听到过一些零售户埋怨客户经理缺乏耐心，指导流于形式，或者是粗线条的。特别是对零售户的一些问题缺乏应有的耐心去开导、去帮助解决，笔者认为这是极其不妥当的。实际上，客户经理要清楚地认识到帮助零售户就是在帮助自己，是实现双赢之举。

　　一些零售户卷烟销售不好，并不是其能力不行，也不是其客源不足，关键是零售户主观上存在偏差，对卷烟销售重要性认识不足，缺乏应对逆境的信息。作为客户经理一要从思想上帮着零售户查找偏差，纠正偏差，要让他们清楚地意识到卷烟销售的重要性。二是激励信心。作为客户经理要帮助零售户树立强大的信心，要让他们认识办法总比困难多。任何时候要做的信心不丢，毅力不减。三是正确方法指导。作为客户经理要针对不同零售户做好正确卷烟销售方法的指导工作。包括卷烟性能、口味、真假辨别、陈列知识以及向顾客推荐技巧，要让零售户经过一番说教之后，能极大地刺激顾客的购买欲望，让他们痛痛快快地消费。总之，指导要做到不厌其烦，要抓准核心，揪准关键点。

　　三是营销不应任性。经济新常态下，消费市场有所低迷，消费活力不足，消费动力不强，这主要原因消费者缺乏信心，缺乏经济支撑。但是实际中还是有相当的一些消费者处于犹豫的，矛盾的，如果能得到有效刺激，得到适当引导，那么他们的消费欲望还是很强烈的，这就需要营销者方法得当，信心充足，要做到投其所好，满足其心理需求，切不可盲目、任性，随意。作为客户经理更应该深知这个道理，切忌卷烟营销“任性”，自己想怎么样就怎么样，想怎么滴就怎么滴，这是不对的，也是值得注意的。

　　过去在卷烟消费火爆之时，一些客户经理甚至爱耍用手中卷烟“调配权”，滥用职权，随意压缩畅销烟指标，强行压售滞销烟，一些零售户为了能多拿“指标”，也只有忍声吞气，敢怒不敢言。过去客户经理营销“任性”也许没有什么事，现在却不行，经济新常态下，本来卷烟销售就不是很火爆，如果客户经理再“任性”、“刁难”客户，那么卷烟销售更显被动，这实际对行业的发展非常不利。目前国家局正在开展卷烟营销市场化价值取向改革试点工作，实际上就是要求按照零售户订单需求积极组织货源，确保货源供应。

　　要坚决防止强行压售、搭售行为。因此，作为客户经理营销不可任性，即使想推销新品，也必须做好合情合理，让零售户主动体念，愿意尝试才行。否则都是不妥的，也是应该需要防止的。只有按照零售户实际需求去开展营销，才是贴近实际，完美服务。

　　四是总结不要马虎。客户经理要想做到卷烟营销正常化、有序化、持续化，还必须及时总结营销工作得失。笔者认为这个总结应该重视，且不要马虎。据笔者调查得知，一些客户经理为了省事，为了减少麻烦，要么是省去总结这一重要环节；要么是随随便便，马虎了事。实际上这样的总结是无效的，也是不可取的。作为客户经理，要明白营销工作总结的重要性，要真真切切地总结营销工作得失，为今后合理地开展营销奠定基础。

　　笔者认为首先总结要及时，只有及时反映才科学真实，才有一定的价值。其次总结要真实。这就是说以事实为依据，得失两方面都要总结。防止只报喜不报忧，只说成绩不说缺点，那么这样的总结是虚假，是空洞的。三是总结要详实。所谓详实就是要清清楚楚，要记住关键点，同时对一些细节部分也不能马虎。四是要有反思。有总结还必须有反思，也就是客户经理要对自己工作得失进行反思，查找原因，寻求对策，做到行之有效。总之，客户经理要养成良好工作总结习惯。这样才能不断促进自己成长，促进自己不断改进工作，提高效率，提高营销水平，开创卷烟营销新篇章。

　　结语：客户经理永远都是烟草行业不可忽视的重要角色。其工作质量好坏，能力高低，方法优劣，对行业发展至关重要。作为客户经理既要明确自身责任重大，更要积极地发挥自身职责，为推动行业发展做出应有的贡献。逆境营销多用心，立足“四不”开新篇，这才是关键！