烟草在线专稿　　卷烟零售终端作为连接行业与消费者的桥梁和纽带，是开展品牌培育工作最宝贵的资源。随着终端现场推进会临近，零售终端建设现状仍不容乐观。作为营销部门，要理性正确对待这项工作，提高认识，主动推进，加快实现辖区卷烟零售终端建设步伐。

　　树立“三观”

　　一是树立正确价值观。终端建设是行业价值观的新体现。零售客户位于卷烟销售最前沿，直接地面向社会和消费者，是展示行业形象的重要窗口、传递“两个至上”行业共同价值观的纽带。从行业长远发展的角度深刻认识终端建设的战略意义，提高紧迫感，强化终端建设工作动力；真正将零售终端作为卷烟营销网络的组成部分和重要营销资源来看待，提高终端建设工作标准；把终端建设当做一项长期性工作、系统性工程来抓，保持终端建设工作的递进性、持续性。

　　二是树立科学发展观。坚持以科学发展观为指导，紧紧围绕“卷烟上水平”基本方针和战略任务，按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的总体要求，以努力促进零售终端建设“四个功能”有效发挥为核心目标，以培育“532”和“461”知名品牌为突出重点，以“工商零协同一体，共同服务消费者”为最终目的。遵循市场规律，合理规划终端布局，科学选择功能终端，有效开发和充分利用终端资源，营造公平竞争的市场环境，构建规范有序，竞争适度，有利于重点品牌发展的终端营销平台。立足行业可持续发展，统筹不同区域和不同客户协调发展。着眼长远合作，坚持平等互信，加强客我沟通，保障客户利益，引导客户与行业共同发展、和谐发展。

　　三是树立终端赢利观。将赢利有效提升作为影响客户推进现代零售终端工作的观念转变，提高现代零售终端吸引顾客、增加收入的能力。指导经营，增加销量，调整结构，提高赢利水平；分析经营，建立合理的卷烟库存，提高资金利用率；打造形象，吸引顾客，引导消费，提高经营能力。

　　三个主动

　　一是机制导向主动。机制建设从全局性、长期性和稳定性着眼，导向性更主动。建立健全有利于调动现代终端客户主动有效发挥功能、积极配合工作要求的长效机制。建立督查评估机制。形成对现代终端客户功能发挥的督查机制，通过定期不定期的检查、督查，总结推广好经验、好典型，评估发现存在问题与不足，并采取有效的改进措施。建立帮扶机制。对现代终端功能发挥方面存在问题的客户要重点帮扶，多进行鼓励与支持。建立激励机制。要通过定期评比等方式，对那些在现代终端功能发挥方面做得比较好的客户要进行必要的精神与物质奖励，树立好典型，推广好经验。

　　二是客户经理主动。客户经理要主动加强与零售客户之间的联系，通过跟踪了解终端建设情况，积极解决存在问题，有效地增强零售客户做好终端建设的信心；主动加强与工业企业的联系，定期反馈工业品牌在辖区终端建设的相关信息，达成品牌培育及营销的共识，找准共进思路和措施，共同促进终端建设工作发展，保证终端建设工作的顺利推进。

　　三是终端客户主动。基于客户价值管理的主体功能终端建设，应倡导零售终端“自愿参与树形象、自主经营增能力、自我发展再成长”的正向激励原则，建好零售终端，客户是关键。在当前终端建设全面推进阶段，做好零售客户的宣传发动、引导客户主动参与仍是工作重点，也是最终实现现代零售终端实效的关键点。

　　现代零售终端建设工作已全面铺开，提升目标加大，但现代零售终端建设工作效果与实际工作要求、与市场化导向改革的要求差距很大。现在的关键就是靠坚持、靠智慧、靠苦干。转变观念，主动推进，才能确保现代终端建设工作保质保量的推进。