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从标价“百态”看卷烟提税顺价后的客户心态

2015年07月17日 来源:烟草在线 作者:梦里水乡
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  烟草在线专稿  卷烟提税顺价已差不多两个月,从本区域以及县市交叉检查的情况来看,当前市面上卷烟标价可谓“五花八门”。众所周知,任何商品的市场价格都很难真正做到完全统一,尤其是此次价格普调带来的众多零头更是让市场价格变得“杂乱无章”。让笔者感兴趣的是,突然间的价格调整打破了原有的卷烟市场秩序,客户心里难免会产生迷茫。

  那么,究竟是什么样的心态驱使他们对标价做出了截然不同的反映呢?为此,笔者从客户心态入手分析,谈谈客户经理应如何应对此现象。

  一是客户推崇权威心态。这类客户完全按照公司的零售指导建议价标注价格,认为此种标法总归没错,面对客户的一些质疑,也可理直气壮。但实际售价时,他们往往受“从众心理”的支配,随大众价格售卖。

  二是客户贪图省力心态。“反正大家都这么卖,我干脆这么标,省得买烟的多话。” 这类客户按照市场上普遍执行的市场价标注价格,而这种标价一般都是低于建议零售指导价的。譬如以先前10元/包档次卷烟为例,除大红鹰(软蓝)和白沙(精品二代)标价11元/包,其余均标10元/包。

  三是客户心理价位心态。“软中华我标65元/包,还有7元/包的利润。” 这类客户按照自身定位的卷烟利润空间标价。

  四是客户喜欢投机心态。这类客户干脆没标价,看人说价,尤其是新品牌,“你们公司刚刚推出的七匹狼(尚品),我35元/包卖了好几包”,就是典型的投机心理。

  五是客户自以为是心态。一是客户按照卷烟批发价自己设定归类,统一标价。譬如将芙蓉王(硬)、利群(硬)、黄鹤楼(软雅韵)统一标25元/包,将先前的10元/ 包卷烟统一标11元/包;二是看竞争对手标价,认为只要比对手便宜就能把生意拉过来。

  当然,也有一些特殊情况导致的标价。譬如笔者在青田碰到客户将利群(软长嘴)标37元/包,细问之下才知当地人忌讳“36”这个数字,而标35元/包客户觉得不划算,于是干脆标37元/包。

  其实无论什么标价,以公司建议零售指导价作参照物的话,无非就是高于、同等或者低于指导价。笔者认为,客户经理虽没有强制要求客户按照指导价售卖的权利,但在日常走访时也应针对性的做好各项提示工作,以此改变客户的想法。

  一是针对特意抬高价格的现象,客户经理应从以下两方面入手,做好提示工作:一是告知客户任何卷烟规格单包价格都不能高于100元/包,单条价格不能高于1000/条,如果高于此价格出售,专卖部门会给予相应的处罚;二是告诫客户抬高价格出售只是一时之利,况且卷烟价格如此透明,万一碰到较真的消费者,只会图惹麻烦。

  二是针对低价销售的现象,客户经理应具体问题具体对待。对那些贪图省力或按照自身心理价位低价销售的客户,客户经理应提醒客户卷烟调价经过一段时间的运行,很多消费者已适应,不要零头或自我估算低价售卖吃亏的只能是自己,而且还会招到同行的不满;对那些因与对手竞争而低价销售的客户,客户经理应该明确告知价格战只会导致两败俱伤的后果,消费者不会因为价格低而感激你,因为任何一个买东西的人不管你再怎么便宜都觉得你挣了他的钱。

  总之,价格执行是否到位直接关系到客户的卷烟经营利润。为此,客户经理在日常走访时一定要关注价格问题,针对不同客户的不同心态做好相关的心理指导工作,尽可能的将零售建议指导价落实到位。

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