烟草在线专稿　　虽然香烟是一种重要的商品，可是这种商品不断地遭遇各种各样的打击与束缚，且不说以前的那些困难，就是最近的香烟涨价就已经对香烟的销量产生了一定的影响。此外，随着北京等地相应地出台史上最严的控烟令等内容的进一步深入，香烟的销售又遇到了大的难题。在如此困难的情境中，如何才能够寻找新的突破口呢？这是对广大客户经理的严峻考验。在重大的困难面前，才能够彰显出各自的能力。而作为客户经理必须得转变思维、大胆创新，只有创新才能够是最明智的选择，只有创新才能够突破巨大的瓶颈。

　　第一、帮助零售户转移注意力

　　虽然香烟有了涨价，可是作为客户经理应该帮助零售户继续努力地打造香烟销售的新亮点，而不是一直沉浸在价格上难以自拔。最好的方式就是帮助零售店主努力地打造精品展示，通过富有特色和创意的香烟陈列吸引顾客的目光。因为本来香烟涨价就已经影响了顾客的心情，如果我们的超市又没有什么特别的地方，那么顾客肯定还会停留在价格上进行纠结，那样就会严重影响零售户的销售，进而影响零售户的心情。可是，当店主将店内的香烟张贵进行了一番重新的包装之后，必定会有新的感受。同时富有特色的香烟陈列，可以吸引顾客的眼球，让他眼前为之一亮，于是忘记了香烟涨价造成的烦恼。这种效果比较好，有一位客户经理知道零售户这样进行改变。那位零售户认真地听取了，并且严格按照要求去做。顾客进来之后，看到富有特色的展柜和陈列，立刻就被吸引了。

　　那位顾客说道：“这展柜真是太有特色啦，看了之后，心中就有一种想抽烟的想法，赶紧给我来一盒吧！”那位零售户的改变让价格风波没有对自己产生太大的影响，同时这种富有特色的打造还给顾客留下了好印象。于是，来这里买烟的顾客越来越多。零售户看到客户经理高兴极了，多亏了客户经理的指导，　自己也不能赚这么多钱。这就是客户经理的创新之处，客户经理应该具有超前的意识和高瞻远瞩的能力，能够对零售户进行一定的指导。从那以后，那位客户经理的声望越来越高，很多零售店主都邀请他到自己的店里。这对于开展以后的工作是非常有帮助的。

　　第二、积极稳妥地做好市场调查

　　面对一系列的困难，作为客户经理必须得亲自到一线了解到最真实的信息，而不是每天做在办公室里喝喝水或者打几个电话了事。只有亲自走访零售户，并且在零售户的店中适当地接触顾客，才能够得到最全面而真实的信息。有很多时候，零售店主整理的信息不一定很全面，这样客户经理在做规划的时候就不能够科学合理，以至于影响到后来的发展。在走访中，可以多倾听顾客的心声，多了解零售店主的感受，以及对一个区域内销量的汇总，这些都是客户经理应该掌握的内容。所以说此时此刻，对市场的调查要比以往任何时候都重要。　

　　通过这种调查，可以得知某个超市，某个地域适合哪种香烟，从中可以推理出顾客对某一类香烟的钟爱，这样在下一步的规划中就可以把这一类的香烟当作重点，客户经理对零售户进行这方面的指导，必定会让零售户的香烟销量大幅度提升。当然这种规划是基于对市场的调研和对数据的分析基础上制定出来的，只有这样的规划才科学合理，才能够真正给零售户带来好的收益。有一位客户经理对某一区域的零售户超市进行了跟踪调查，结果发现当地的顾客特别钟爱泰山牌香烟，于是客户经理就指导零售户进行了泰山香烟的多种类别销售，结果香烟一上市，立刻就受到了当地顾客的喜爱。零售户的香烟销售大为提升，零售户高兴极了，客户经理也非常欣慰。从那以后，客户经理的威望越来越高。

　　第三、细心发现零售户存在的问题

　　作为客户经理，必须得有一双犀利的眼睛，用这双眼睛去发现零售户经营中存在的问题，这个问题就是阻碍香烟销售的一个巨大的瓶颈，把它解决了，才能够取得最后的胜利。其实，零售店主虽然有的经验很丰富，可是当局者迷，旁观者清，有很多存在的问题，自己是发现不了的，只有别人才能够帮助发现。而客户经理就应该切实地承担起这个职责，经常到零售户的店铺里走一走，不是趾高气扬，而是以朋友的身份帮助出谋划策，这样才能够博得零售店主的信赖。有一位零售户的香烟销售出现了问题，可是他自己一直都发现不了，自己超市香烟的销量越来越低，他不知道该如何是好。而他的客户经理也发现了这个问题，为了帮助他解决问题，客户经理就来到了他的店铺。只见他的超市里面光线很暗，超市里的商品陈列也没有规律，另外香烟陈列的不多，而且还陈列在收银台的后面，看到这样的问题，客户经理就说道：“首先，你家的香烟陈列存在问题，其次，你们超市的光线影响顾客的心情，其次，你们超市的商品摆放缺少规则。”

　　面对客户经理提出了一系列问题，零售店主无言以对。紧接着，客户经理指导他进行了调整。首先将超市里的灯进行了调换，改换成光线柔和而又能够烘托氛围的霓虹灯，顿时让超市有了几分神秘与美丽。此外商品的陈列进行了分类，这样顾客购物的时候也就有了规则，比如说食品区、生活区、酒类区和香烟区等。另外在香烟的陈列上，客户经理指导零售店主进行体验式营销，让他把香烟的展区挪到另一个位置，这样顾客就可以和香烟零距离接触啦，不用通过店主给自己拿烟。有了这个改变之后，效果立刻就有了。一位顾客走进来之后说道：“我发现你们超市顿时上档次啦，光线这么美，晚上的时候，我从外面往里看，里面金碧辉煌一样。还有香烟，我们可以自己进行挑选，可以近距离地和香烟接触，感觉到心理很舒服！”顾客的评价就是对店主最大的鼓励。当然，这里面有客户经理的功劳。所以，面对各种制约香烟销售的瓶颈，客户经理就应该大胆地进行创新。利用自己的细心帮助零售户解决实际问题，也是创新的一种体现。

　　第四、积极努力地拓宽服务项目

　　在以往的工作中，可能客户经理的服务项目是单一的，也许能够满足当时的需求。可是，如今零售户面对一系列的困难，如果客户经理仍然停留在以前的服务项目上，那么肯定会引起零售户的不满，零售户对客户经理产生了情绪，既不利于自己的销售，同时也不利于客户经理开展工作，最终影响的是香烟的整体销售。所以，在新形势下，客户经理就应该创新自己的服务项目，可以让自己的服务更加贴心，服务的质量更加优秀。比如，在尊重零售户订单的同时，还应该通过电话等途径询问零售户香烟的销售情况，多让零售户提意见，而不是一味地要求和命令零售户如何如何地配合自己的工作。客户经理应该尽可能地减少对客户的要求。很多时候，客户经理对客户的要求越来越高，订单需求、品牌培育、标价维护等许多方面都要求客户予以相当密切的配合，否则整个工作很难有效地开展下去。

　　由于零售户存在各种各样的差异，那么客户经理在展开服务的时候，就应该开产特色化和个性化服务，这样才能够有针对性地开展工作，同时也能够保证工作的顺利完成。而服务的同时，最重要的还是情感态度，尽管我们做了很多工作，可是如果态度不好或者缺少必要的情感培育，那么也会影响到工作的效果。如今人的素质越来越高，而客户经理和零售户展开合作的同时也应该更加注重情感的交流。很多时候，当客户经理倾注了自己的感情去做某件事的时候，势必会对问题的处理起到一定的促进作用。而态度更重要，作为客户经理在服务的时候应该平和低调、热情友善，这样信赖的零售店主会越来越多，自己的工作也就能够做得更好。

　　总结语

　　虽然在香烟的销售中有各种各样的困难，可是作为客户经理一定要认识到自己身上责任的重大，作为客户经理在积极地宣传国家的相关政策的同时，还应该积极努力地进行创新，多元并举巧妙结合，每一种菜创新都能够带来一些生机，最终使得香烟的销售迎来强劲的东风。而有了这种多元并举的创新工作，那么势必会对零售户的经营起到一定的促进作用，零售户的积极性提升了，那么很多瓶颈也就迎刃而解啦！