烟草在线专稿　　自5月10日卷烟提税顺价至今已有一个多月的时间了。客户经理走访市场中，经常听到零售户诸如此类的抱怨：“客户经理，隔壁那个小店卷烟没按照指导价来卖，搞得市场很乱，我都不知道怎么卖了”，“客户经理，你看他们价格卖得这么低，搞得我们都没什么钱赚，你们烟草公司应该对这样的店进行处罚”等。

　　的确，市场上卷烟零售价格不一，是一直存在的一种市场现象。卷烟作为一种商品，其价格受供求、季节变化等多方面的影响。虽然各地的烟草公司都制定了零售指导价，但这个价格只是具有指导作用，而无强制执行力。合理的卷烟零售利润率是零售户卷烟经营的动力。因此从维护零售户利益的角度出发，对卷烟市场价进行一定的指导、规范有着重要的意义。

　　低价销售的行为主要存在于一些副食品批发大户、连锁超市以及一些卷烟经营占很小比例的中小客户。批发大户、连锁超市通过降低卷烟价格给消费者造成一种“便宜”的错觉，从而带动其他商品的销售；中小客户，卷烟销售水平差，试图通过降价吸引消费者。实际上卷烟经营低价销售是一种目光短浅的行为，试想下如果通过降价获得一点优势，一旦别的店也降价，优势就荡然无存。最重要的是，降价容易提价难，整体零售价格下降只能是带来整体利润率的下降，而降价的始作俑者也是害已害人。

　　针对这些问题，有必要采取一定的措施：

　　一、明码标价、遏制低价。本次提税顺价为卷烟明码标价工作创造了条件。消费者对调价后的价格未完全掌握，明码标价既能对消费者做到告知，也能让经营者“少费口舌”。客户经理要积极走访客户，将新的标价签发放给客户，确保零售户做好明码标价工作。对个别低价销售者要进行思想教育，督促其改正。

　　二、思想教育、政策引导。客户经理通过走访，将此次提税顺价的意义和目的进行告知。各地的卷烟指导价基本上能保证卷烟毛利率不低于10%，如果零售价长期低于指导价，势必会使卷烟利润空间变小，因此零售户低价销售只能是自断财路的“自杀行为”。对于个别先降价的客户要耐心劝导，告知危害，并指出依靠低价是无法抢得商机的，只有提升店面形象，提高销售技巧才能处于不败之地。另外，公司可以通过货源奖励的方式，鼓励明码标价、规范经营的零售户，引导其他客户遵守。

　　三、明星效应、辐射全局。经过几年的终端建设，现代卷烟零售终端已占到一定的比例。他们是一个区域的明星，对其他零售户有着很强的示范作用。要通过对终端店的管理，争取让其对所有卷烟明码标价，明码实价，以点带面，起到带头模范作用，辐射全局。

　　另外，卷烟价格还受到公司货源投放的影响。对于紧俏卷烟的投放，公司要把握好节奏，避免价格产生太大的波动。合理的卷烟零售价格是零售户销售积极性的保障，也是公司健康发展的重要因素，这需要所有零售户和烟草人的共同维护。