烟草在线专稿　　当前，新形势下，随着需求拐点逼近和增长速度回落，卷烟销量和结构的提升空间变得更为狭窄，销量和结构提升乏力、风险加大。因此，如何提升销量是摆在烟草所有员工面前的一道难题。下面，笔者将提出几点自己的想法，不妥之处，还望大家批评指正。

　　一是科学分类、区别对待，挖掘潜力客户

　　美国管理学大师唐•佩珀斯和马莎•罗杰斯根据顾客对于企业的价值，将顾客划分为三类：最有价值顾客（MVC），最具增长性顾客（MGC），负值顾客（BZ）。一家企业必须坚守住其MVC，尽量尽快地将其MGC转化为MVC，同时最为重要的就是尽快抛弃掉BZ，因为BZ给企业带来不了任何价值，只会耗用企业资源。

　　因此可以把这种分类方法借鉴到零售户分类中。当然，把烟草零售户进行客户价值分类，不能简单地以销售收入为基础，而是要全面考虑各种因素，如：店面所处地理位置，周边有无其他竞争者、店面形象、老板个人素质、人口密集度等，但也不能简单地抛弃负值客户。

　　目前，客户经理对所有的客户拜访频次基本上是每月或每2月1次，对客户没有区别对待。按照这种分类办法之后，客户经理可以改变拜访频次，有针对性的进行服务。最有价值客户是成熟的客户，他们自主经营能力强、前瞻意识强，对这些客户每月拜访1-2次，主要是维护好终端、进行政策宣传和提供一定的经营指导。最具增长性客户将是重点关注的客户，他们具有巨大的潜力发展成为最有价值客户，对他们，客户经理将展开有针对性的个性化服务、定期开展零售户培训，给予大量的支持，让其快速成长，每月的拜访次数为3-4次。对负价值客户不能简简单单地放弃，应该给予必要的关注，但在客户经理维护好终端的情况下，上门拜访频次可以为每2-3个月一次，平时可以电话拜访。

　　通过对客户进行价值分类，对不同类别的客户区别对待，最大程度的发挥客户经理的价值，把最具增长性客户培养成最有价值客户，提升销量。

　　二是常态化宣传、形式多样，提升买家积极性

　　目前，品牌宣传活动主要是以利用节假日选取旅游景点、客户经理站柜、进行品吸和买赠活动为主。这种方式的宣传活动，在举办之时能取得了一定的成果。但是仔细想想，这种宣传活动还是存在一些弊端，例如：仅仅选取旅游景点，面对的消费者大部分是旅客，忽略了本地消费者，对提升销量作用微乎其微；仅仅利用节假日时间，时间短，难以形成持续有效的成果；宣传活动方式单一，仅仅有买赠活动，难以提高消费者的消费热情。

　　针对以上弊端，笔者认为可以采取这些办法：

　　一是让品牌宣传活动成为“常态化”工作。客户经理把品牌宣传融入日常工作中，不再单单的利用节假日，不再单单的针对游客。在日常拜访时，不仅可以对零售户进行品牌宣传，遇到进店买烟的消费者也可以向其进行推荐，甚至可以随身携带品吸烟，邀请消费者进行现场品吸。

　　二是让品牌宣传活动方式多样化。不再单单只有买赠活动，也可以在活动现场进行黄山品牌文化知识问答、集盒兑换礼品、消费积分等。在网络时代的今天，可以充分利用网络平台进行宣传推广。例如：利用微信朋友圈这个平台，建立公众号，定期开展一些活动（竞猜、投票、转发等），提高零售户和消费者的参与积极性，从而达到品牌宣传的作用。