烟草在线专稿　　当前卷烟营销面临的形势严峻，特别是卷烟提价将必然带来销量的下降，该怎样稳销量，促销量是所有营销人需要思考的问题。

　　通过2014年和2015年的市场调研反馈的信息，吸烟人群并没有大幅减少，而且随着新城区和高铁等项目的建设，一些外来务工人员涌入，增加了卷烟消费群体。在这样充满潜力的发展环境下，卷烟销量却没有突破性的进展。黄山卷烟市场是不是已经饱和？卷烟销量还能不能增长？笔者在日常的拜访工作中找寻着答案：

　　一、茶城

　　茶城在笔者所管辖的区域，一共2条街，每条街长约300米，共有3位零售客户。从位于茶城正中心的一位食杂店客户了解到，从茶叶上市到下市，前后大约2个月的时间里，他的销量与去年同比下降了近400条烟，客户的解释是茶叶生意不好做，赚不到钱，很多人不舍得买烟抽。但在随后的一位开茶叶店的客户拜访中了解到，他在给客户邮寄茶叶时也会按客户要求寄烟的，并且多数茶叶店都有该行为。但2条街中开茶叶店的只有他一位有烟证，其余的店主的烟是从哪里购买的就不得而知了。

　　二、旅游景点

　　此片区没有景点，但在日常的拜访过程中，在四星以上的宾馆，饭店周围总能遇到游客在寻找烟店，自己心里一直纳闷，烟店不难找啊？在前不久的五一活动中寻找到了答案。五一，自己参加了老街和花山谜窟的三场品牌促销活动，感触最深的是在花山谜窟的那场，有的游客因和老板谈不拢价格，想买又不愿买，于是会找寻别的店，但整个景点附近只有这一家店，许多人就上车走了。

　　三、大型工程

　　多数大型工程较偏远，且建设时周围没有烟店，或者烟店较远不易找。市场走访时，经常有客户咨询，某某工地要什么烟，自己可不可以帮他们订，一次订几十条有没有关系。

　　以上三个地方的共同点就是烟店偏少，笔者认为，应当在零售店点合理布局上采取措施，引导消费，必然会在一定程度上提升销量。因此，笔者为销量献的一策是：适合的地点增加卷烟销售点。

　　一、土特产店

　　黄山作为有名的茶叶产区，有大量的土特产品店，而卷烟尤其是省产烟，也带有一部分当地土特产的色彩，也是部分游客或茶商和茶农采购的目标消费品，对这些传统土特产市场密集区开放审批和增设卷烟消费点，使得卷烟和本地最大的旅游消费品茶叶一起宣传销售，必然会进一步提升卷烟尤其是省产烟的销量。　

　　二、旅游景点

　　黄山作为著名的旅游区，每年有大量的游客前来消费，而旅游消费又存在着一定的随机性和冲动性，在旅游景点和一些星级宾馆周围大范围的铺货和增加卷烟销售点，有助于把游客的消费注意力引导到卷烟上来，使那些原本没有制定卷烟消费计划的旅游消费者也对卷烟进行消费，当这些游客消费者走过一家店没有注意到卷烟的销售，走过第二家第三家店的时候也许就会注意到卷烟这种商品。在旅游景点这样游客大量聚集的黄金消费区，大面积的增加销售网点必然会对销量的提升起到明显的作用，同时也会在一定程度上杜绝了因为卷烟销售点过少而使零售户出现的惜售和乱开价等不良市场行为。

　　三、新型项目

　　例如：随着新城区的发展，从业人员也将日渐增加，同时，生活方式上，集体性更强的工厂，将会形成一个全新的消费群体对卷烟销售起到一定的推动作用。

　　当然，增加卷烟销售点不等于放宽卷烟零售准入门槛。应该要求这些增加的卷烟销售点做好“终端生动化营销”。所谓的“终端生动化营销”，就是指产品在终端需要更生动地展示在消费者面前，让产品更容易被消费者所识别，进而吸引消费者的注意，从而为产品赢得更多被购买的机会。根据海英兹•姆•戈得曼总结出的“AIDA模式”，注意→兴趣→欲望→购买，终端生动化营销能够有效促进消费者在终端被吸引，进而对产品产生兴趣，引起消费者的购买欲望，最终让消费者做出购买决策，达成交易。

　　那么，如何做好终端生动化营销呢？可以从以下这三个方面进行：

　　一是统一的形象展示：统一展示是终端的一道“亮丽风景线”，让零售客户按照设计的柜台标识装扮烟柜和壁柜，以此来突出终端的销售形象。

　　二是动态化展示：在零售客户店中布置了一个小小的液晶显示屏，专门播放卷烟宣传片，甚至可用电子动画，使消费者享受美好的终端视觉印象。

　　三是体验式营销：在零售客户店中开设一个单独的卷烟品吸区，任何一个进入店中的消费者，都有机会品吸新上市的卷烟，并对新品的吸味、价格、香气等提出意见和建议。