烟草在线专稿　　在整个烟草行业中，县级烟草局是与卷烟营销最密切相关的基层局。卷烟营销如何，卷烟消费市场尤其是潜在市场开发力度怎样，卷烟销量多少，这与县级局的工作方法与效率密不可分的。因此县级局要将积极打造优秀营销队伍，拓展卷烟销售市场，推动行业发展作为自己工作的中心任务和核心目标来抓。同时，也要充分地维护卷烟消费市场的正常秩序，以维护国家和消费者的切身利益。笔者认为，在经济发展出现新常态，县级局更应该将精力集中到优秀营销队伍的培养和卷烟市场的积极挖掘与开拓上来，要众志成城地围绕营销主题做文章，围绕卷烟市场出主意想对策。在经济新常态下，许多企业的发展都面临巨大的挑战和重要的转型。虽然烟草行业有“专营专卖”大伞的保护，有着不同许多其它行业的优越性，但是不可否认的是其发展路上也出现了前未所有的挑战。特别是国家宏观政策的调控，如党中央的八项规定、烟叶生产的双控政策、红线意识都对行业发展有很大影响。另外随着世界卫生组织倡导的控烟行动，国内逐年加大控烟力度以及消费者自身的消费观念的变化等等，这在客观上都对行业的发展产生了巨大影响。但是发展是行业生存的硬道理，没有发展无以生存，没有发展就没有活力。而卷烟行业的发展，关键还在于消费市场的良序发展，在于消费积极性的拓展。那么县级局如何在新时期下，打造优秀营销队伍，拓展卷烟市场呢？笔者认为可以从以下几个方面入手：

　　一、认真选拔优秀客户经理。

　　首先县级局要把好客户经理选拔关。由于客户经理工作岗位的特殊性，对业务能力的要求也很高。客户经理既要熟知国家卷烟政策，要了解常见卷烟知识，还要担负市场调研，指导和帮助零售户做好卷烟销售工作。因而事务多，任务重，责任大。因而需要有大局意识和高度爱岗敬业责任心，同时还需要有吃苦耐劳的毅力和无私奉献的精神。可以这么讲客户经理在卷烟营销中担负着重要之责，他们工作积极如何，工作态度如何，直接影响到他们的工作质量和工作效率，也直接影响到卷烟销售工作。作为客户经理还必须热情亲民爱民，要有良好的沟通与交际能力，也需要有爱心。所以，县级局每年都要把选拔和培养优秀客户经理作为一件重要之事抓好抓实。要制定出客户经理工作守则，年初对选拔的客户经理要实行严格培训，包括专业技术、语言艺术和职业道德等诸方面。年末要对客户经理实行考评，既看业绩，也要看其负责区域零售户的反应。对于表现突出、业绩突出的客户经理要奖励；对成绩一般，有潜力可挖的实行再强化培训后上岗；对于表现较差，不能胜任的工作实行惩罚、并调离岗位。这有这样奖惩分明，才能更好地发挥激励和惩戒作用，也才能让真正有能力、有爱心能胜任客户经理工作的优秀人才脱颖而出，从而通过他们努力工作，推动卷烟销售，推动行业发展。

　　二、积极培养优秀零售户。

　　真正地讲，零售户才是卷烟销售第一线执行者，是销售的主力军。在选拨好客户经理之后，县级局要要求客户经理积极培育优秀零售户。当前由于零售业空前发展，从事零售业人员急剧增多。说实话，

　　这里面一些人具有良好的零售智慧和潜力，但是也有不少人其实是不适合从事零售业的。一些当初开零售店的动机就是看到别人赚钱，心里觉得零售很容易，于是仓促上马的。还有的是年龄大刚不了其它事的，还有一些零售户自以为是，即使自己不会搞但又不愿意潜下心来学习。因此，零售户队伍可谓良莠不齐，素质差别大。作为客户经理要广泛的与零售户接触了解，要善于发现其中优秀者，通过指导帮助他们来拉动卷烟销售。

　　客户经理孙伟说：“我担任了多年的客户经理，在工作中既要将精力分散去指导自己辖区内的每一零售户，还要集中精力抓好几个典型客户，针对那些卷烟销售能力强，信誉度好的零售户作为重点培养对象，这样就能有重点有目标地去指导他们。另外我自己也可以通过学习借鉴这些优秀零售户的经验去指导其它零售户。对我来说，也节省了大量的时间。因此客户经理培养优秀零售户很重要，要抓好抓实。”

　　三、有效拓展潜在市场。

　　县级局在拓展卷烟消费市场上发挥着相当重要的作用，特别是营销科更应该首当其冲。在经济新常态下，如何稳住已有市场，同时积极有效地拓展潜在市场，是一个值得探索的课题。我想首先是要转换思想，曾几何时，卷烟消费市场非常旺盛。加上专卖制度下的呵护下，真是“皇帝女儿不愁嫁。”甚至也那些消费者不喜欢的冷门烟，也可以采用捆绑式销售强压下去，零售户也只有敢怒不敢言的份。但是在经济新常下，这样做就不合适了。因为本身消费市场就不那么积极活跃，只有那些适合消费者口味、特色的卷烟才能吸引消费者，才能刺激他们的购买欲望。况且现在零售店多，消费者在这家买不到合适的他们就会跑另一家去买。特别在当前正在进行卷烟营销市场化改革试点，其中最重要的一条就是“按订单组织货源。”作为县级局要正确转变认识，要积极地按照零售户的需要做好货源组织工作，最大程度满足他们的需求。优化卷烟货源供应，提高配送质量和速度，为零售户提供良好的服务。同时要指导零售户注意大宗客户的稳定和开发工作，要主动地多与当地消费市场联系，防止因为自己消极坐等生意，而导致生意流失。

　　四、合理安排品牌供应。

　　新常态下，县级局要想做好卷烟营销，还必须合理安排品牌供应。前些年为了应付东南亚金融风暴对国内经济发展的影响，2008年国家启动4万亿以及2012年新4万亿元刺激消费，以拉动内需，保证经济增长。但是政府救市之后导致通货膨胀，人民币购买力下降。近两年由于一些主客观因素影响，经济增长速度进一步减缓，居民消费积极性降低，这就是当前所说的经济新常态。在这种状况下，钱是难赚了，但物价却依旧上涨从而导致钱不值钱了，因此烟民消费也日趋理性化。有的烟民不特别追求卷烟档次，却看重的是卷烟危害元素含量，还有一些烟民讲究卷烟的品味。因此市场上积极投放适合消费者所需要的、符合他们实际需求的卷烟品牌，才能激发烟民浓厚兴趣，才能满足消费的欲望。在新常下，县级局要下大功夫转换服务态度，要实现“零售户求我”向“我为零售户服务”转变，按照零售户订单积极组织货源，特别是保障畅销品、一些低焦微害的细支品牌、高端品牌的正常货源供应，逐步淘汰那些不符合顾客需求的低端品牌。通过合理安排品牌供应，才能更好地保护零售户的积极性，促使他们高高兴兴地做好卷烟销售。这就要求客户经理多了解零售户、多关心零售户。我想只有那些以事业为重，工作责任性强的客户经理才会替零售户着想，才能重视零售户的意见和建议，为零售户合理供应卷烟品牌，引导零售户卖好卷烟。

　　结语：总之，县级烟草局是行业的最基层单位，但又是卷烟营销息息相关的重要机构。因此县级局重视打造优秀零售户队伍，让他们积极主动地发挥自己的聪明才智，主动探究市场，挖掘市场潜力，从而提升卷烟销售空间，有效地推动行业向前发展。