烟草在线专稿　　进入2015年以来，国民经济发展进入“新常态”，行业经济运行也体现“新常态”。卷烟市场供求从“稍紧平衡”逐步转变为“基本平衡”，市场不稳定因素增加，可持续发展难度加大。特别流动人口持续减少，导致今后经济运行将延续销量稳中有降、结构稳中有升但空间收窄的基本态势。具体到销售环境方面，一季度以来的卷烟销售面临“三大新挑战”：

　　一、经济形势不确定因素增加。

　　中央经济工作会议明确提示当前经济发展出现九大“趋势性变化”，产业结构转型升级、环境治理等工作深入推进，浙江宁波外来人口数量连续2年减少，市场环境已经发生逆转。其次，今年“公共场所禁烟”、广告法修订以及“领导干部带头禁烟”等政策对中高档卷烟需求冲击较大，商务宴请、公务采购大幅减少，导致集团消费市场冷淡。再次，今年元旦、春节时间间隔长，人口流动“走得早、回得晚”，春节市场效应进一步减弱。

　　二、非主渠道卷烟流动增加。

　　2015年一季度以来，全国真烟流动形势严峻，案件数和案值同比增长较快，卷烟品种以高价位卷烟为主，中华系列、高端利群、和天下、冬虫夏草等规格的流入量明显增加。真烟流入展现“高案值、多频次、大块头”的特点，对公司渠道销售和市场秩序形成冲击。

　　三、零售户经营压力加大。

　　由于今年春节延后，节前市场销售周期拉长，公司投放量按“节日模式”放大，但实际市场年味不浓，卷烟零售尚未进入节日状态，客户普遍反映零售消费不旺，动销速度低于去年同期水平，库存水平偏高。调查显示，经过前几轮投放，客户资金周转速度偏缓，在资金有限情况下，客户更倾向于进高利润、动销快的中华、利群或一线主销规格，二三线品牌进货量被进一步压缩，这也是重点品牌表现分化的重要原因。

　　面对市场环境的“三大新挑战”，地市级公司必须主动适应市场的“变”，把思想和行动统一到国家局的部署和决策上来，坚定信心、主动作为、精准发力，切实做到“两个推进”

　　（一）推进挖潜稳量，量化状态调控。

　　要积极开展批零终端数据对营销决策的应用研究，把准状态调控的精准度，兼顾挖潜力、稳销量与调状态两者的平衡。一要坚持挖潜力，深入挖掘确有需求的区域、类别市场，准确把握城乡、县市间消费者和零售客户的迁移动向，动态优化投放策略，激发潜力县级市场的动能。二要坚持稳销量，目前三类烟销量虽然下降，但比重接近30%，保证三类烟降幅可控和需求的适度满足，既是协调可持续发展的需要，也是稳销量的蓄水池、定心丸，必须做好三四类有效货源的组织，帮助客户消化库存，促进半年度销售目标实现。三要坚持调状态，构建纳入宏观经济指标、销量、库存和价格等多维数据的市场状态测评调控体系，统筹考虑社会库存的承受力、库存结构的合理性及批零销量的对比度，做到精准投放，量化稍紧平衡，保持合理的供求状态。

　　（二）推进均衡布局，优化结构调整。

　　从目前的销售情况看，需求状况已发生明显变化，一、二类烟销售分别保持10%和30%左右的强劲增势，三类及以下价位需求下滑明显。但全年销量稳定、税利目标的实现要依靠各价类的整体优化和提升，必须有针对性地调控库存总量、结构，优化投放节奏和结构，不断增强各价类和零售价位布局的均衡性。坚持以品牌为核心的资源配置体系，执行新的品牌培育指导意见，着力保障低端、拓展中端、培育高端，深度激发90元以上六个价位的品类活力，达成2015年主销、潜力、关注规格的培育目标，保持90-120元、180-280元主力价位的销量，挖掘120-180元、280-400元和超高价位卷烟潜力，以主力品类的稳定、潜力品类的成长带动零售价类的均衡发展、梯次布局。