烟草在线专稿　　卷烟市场信息采集是建立现代卷烟营销体系的重要基础性工作。市场信息的采集、分析与利用，驱动着需求预测、货源组织、货源供应和品牌培育等关键业务的开展，在订单供货的起点、把握市场真实需求的前提，而客户经理对卷烟市场量、价、存等信息进行采集和分析，有利于了解零售客户货源供需状况、卷烟动销情况，对市局科学组织货源、精准投放货源、合理控制投放节奏等工作提供有力的信息支持，如何进一步提高卷烟信息采集数据的有效性和使用率，切实发挥信息采集的作用，更好的为终端服务，是新形势下深入推进卷烟营销网络建设的重要课题。

　　为充分了解全市信息采集工作实施情况，进一步制定信息采集完善措施，江西吉安市局营销中心特成立专项调研小组，深入市场实际，了解客户需求，力求做到有的放矢、对症下药。

　　一、市场信息采集现状分析

　　吉安市共计选点信息采集户360户，占有效经营户数的2%，平均每个客户经理采集3-5户，采集周期为每周1次，采集数据涵盖所有主销品牌，根据此次调研了解到的信息采集实际操作情况，存在以下问题：

　　1、客户经理责任心不够，采集流于形式造成数据失真。调研中发现，很多客户经理为迅速完成采集任务，只根据客户上周的库存及本周订单来估算本周库存，完全不进行客户走访直接进行系统数据录入，采集价格都录入为零售指导价格，造成采集分析结果完全失去指导作用，采集工作流于形式。

　　2、采集点不稳定且含有隔周客户。一是全市信息采集共计有28户隔周户，对于每周的采集数据的连续性造成了一定的影响；二是采集点经常变动，每周都有1-2个客户经理反应客户停业要求跟换采集点，造成当周采集数据的对比性不强。

　　3、客户积极性不高，认为采集工作对其没有意义。客户经理未帮助客户养成定时盘点、关注价格的习惯，导致客户认为信息采集只是在帮助客户经理完成工作，未能对自己产生利益，客户配合度和积极性不高。

　　4、采集方式单一，采集范围狭窄。客户经理的采集方式仅限于对零售客户的询问式采集，当零售客户配合度不高时很难采集到真实的市场信息，更加难以了解到真实的消费者市场反应，大大限制了采集范围，导致采集信息的不完全。

　　5、采集重点不突出。信息采集工作最终的目的是让信息“活”起来，作为货源供应、客户订货指导的有力支撑，所以在开展信息采集之前，一定要明确此项工作的目的性和价值，带着问题搜集信息，才能让采集更及时和高效。

　　6、采集过程缺乏监督，数据审核只看结果。采集数据审核过程中，审核人员只注重采集的价格是否合理，忽视采集的数据的真实性和采集库存的合理性，缺失对采集过程的监督和控制，导致采集数据的失真。

　　7、采集数据分析使用率不高。目前由于信息采集的准确性不高，采集数据的分析利用率也不高，无法进一步挖掘信息的隐含价值，把握真实的市场规律和变化趋势，没有建立系统化的分析方法和规范化的分析模式来有效利用采集信息。

　　二、针对性的改进措施

　　针对调研中发现的问题，结合吉安市卷烟市场的实际情况，调研小组组织专项会议讨论，抓紧制定一系列改进措施，进一步提升信息采集数据的有效性和使用率。

　　1、认真梳理采集点，进一步规范选点并保持稳定。要求客户经理严格按照规范要求，认真梳理片区采集点，取消隔周订货客户的选点，选择守法经营、近期内保持稳定的客户，增加与客户之间的沟通，积极提高客户的配合度。

　　2、加强培训，增强客户经理的责任意识。在信息采集中，客户经理扮演着重要的角色，一旦客户经理疏于维护客户的库存实盘工作，使得信息采集更加得不到客户的重视。通过加大培训力度，全面提升一线营销人员对卷烟零售价格和社会库存的监控工作的质量和水平，进一步增强一线人员的工作责任心，使其更加全面地了解到稳定的卷烟市场零售价格和存销合理的社会库存的重要性。

　　3、加强客户沟通，逐步提高零售户的卷烟经营能力和管理能力。一是客户经理在走访指导中，要进一步与客户沟通明码标价、库存管理、卷烟陈列等对客户卷烟经营、盈利水平提高的重要意义，让客户从心底接受信息采集工作是能够有效提升其盈利能力的事实；二是客户经理要主动帮助客户整理柜台和库存，同时培养客户养成定期盘点库存、合理存储卷烟的良好习惯；三是根据营销策略上对信息采集户的倾斜来激励客户，切实提升客户对此项工作的关注度和配合度。

　　4、扩宽采集方式，提升采集准确性和有效性。一是将客户差异化分类，区分客户的经营时间特点、重点关注品牌、库存习惯等，针对每个客户采取相对个性化的采集方式；二是结合现代零售终端，探索电脑自动采集的新方式；三是客户经理要实际参与到采集工作中，不止是简单询问客户，而是要积极帮助客户进行采集，争取到客户最大的配合和支持，进一步提升采集数据的准确性。

　　5、明确采集重点，突出信息价值。客户经理在开展信息采集工作之前，一定要明确此次采集的目的性和价值性，带着问题搜集信息，工作才能更高效和迅速。一是抓住重点对象，加强对销售大户的价格监管。客户经理要将销售大户的采集户作为重点对象，密切观察其是否存在低价、乱价、搭配销售的行为，通过信息采集工作来对此类客户进行重点监控；二是抓好重点时段，做好节前、节后等特殊时段的价格监管工作。客户经理要在节假日前后对市场的零售价格、批发价格进行重点监控，防止市场因节日库存积压而存在低价竞销的行为；三是抓准重点信息，明确客户关键信息确保其准确性。客户经理要进一步收集最有效的信息来准确指导客户的经营，通过收集过程中对关键信息的认真核实，确保信息的准确性，才能最终实现对客户进行信息采集工作的价值。

　　6、加强过程控制，建立考核机制。一是将信息采集工作纳入到过程化考核指标中，由督察考评小组每月针对性走访采集户，对比系统中的库存数据来进一步考核采集的过程是否规范、完全；二是将信息采集规范性、提交和预警处理的及时性以及采集员、采集户的日常管理作为县级分公司网建考核指标，进一步提高对此项工作的关注度；三是将过程化考核结果按月公示，兑现处罚，通过严格考核进一步提升信息采集各个环节操作的规范性。

　　7、提升数据使用率，为科学制定营销策略提供有力支持。一是加强数据过滤保证信息质量，避免错误数据影响信息统计分析结果，选取销量、价格合理性等指标设置合理阈值，对采集录入的库存、价格信息进行过滤处理；二是对系统预警的无效数据进行筛选，通知客户经理查明异常原因并及时进行反馈；三是建立市场、品牌及零售客户三个维度的分析体系，实现市场动态监测。通过零售价格指数反映市场价格走势，通过社会存销比反映库存维持正常销售的程度，通过毛利率反映客户盈利水平一级通过断货率反映重点品牌在客户环节的断货程度，最后进行科学合理选择，制定相对合理的营销策略，在保证市场覆盖和控制的前提下，针对性做好客户的经营指导工作。