烟草在线专稿　　在经济下行，增速放缓的经济新常态下，卷烟做为非生活必须品，面临的压力将会逐渐增强。强“推”硬“压”的销售模式已经不能适应时下的市场情况，只能越来越激化客我双方的矛盾，那么，在推动卷烟销售稳重求进的过程中，做为市场经理和客户经理如何开展卷烟营销工作呢？笔者认为应从以下几点做起：

　　一、维护销售价格，稳固市场基础

　　价格一乱，地动山摇。稳定的卷烟销售价格是保证客户获利的基础，众所周知，卷烟经营需要比经营其他商品占用更多的资金，但单条的获利空间又较低。如果压价销售或恶意竞争的情况，就会造成客户获利的降低，必将出现经营信心和积极性下降的现象，还有可能发展到跨区域销售、销售假烟的历史重演。因此，做为市场经理和客户经理在日常拜访过程中，一定要坚持开展维护卷烟销售价格的工作，关注经常压价销售的客户，调查分析其压价销售的原因，耐心解释压价销售的后果，帮助其指定合理的购销存计划。

　　这项工作的开展并不是一蹴而就，大部分客户都乐于维护良好的价格，主要问题就是相互猜忌，所以，需要长期开展，发现问题客户及时跟进，才能最终打消所有客户的疑虑，形成市场良好的价格氛围，保证客户的获利，稳固市场基础。

　　二、注重市场分析，挖掘市场潜力

　　应该看到，卷烟市场在经济新常态的影响下，已经发生了一定的变化，因此，一线营销人员在下乡拜访过程中，要加强开展市场调研和分析工作，熟悉掌握本片区市场的自然环境信息、经济信息、人文信息、政治信息等，努力挖掘市场潜力。在市场调研和分析的过程中，认真贯彻落实国家局“拓展中端、培育高端、保障低端”要求，掌握卷烟销售趋势的变化情况。目前，高端品牌销售逐步回归理性，低端消费逐步向中端消费拓宽；个性化、多样化的消费需求初步显现，对产品形态的丰富性，市场供应的多样化提出了新要求。所以，需要一线营销人员认真研究烟草市场的消费的变化趋势，抓住市场变化的新趋势、新特点，更加关注消费需求的变化，注重提升市场的信息收集能力，信息分析能力，增进对市场的把握水平，从中发现市场机会，挖掘市场潜力。

　　三、加强品牌培育，尊重市场选择

　　在培育品牌的过程中，要避免出现“胡子眉毛一起抓”的现象和“强压”现象，应该分清重点，充分尊重市场的选择。在品牌培育过程中，客户经理和市场经理应根据品牌的生命周期投入相应的营销资源。要深入消费者，掌握他们对于品牌的认可情况和需求情况，获得第一手信息，然后，通过加强零售客户的培训和经营指导工作，提高他们品牌的认同度，使客户主动进行品牌培育，引导消费，做到能进能退，能上能下。

　　需要注意的是在开展品牌培育工作之前，要弄清楚什么是市场选择？市场选择等同于客户选择吗？我们的信息来源主要是通过客户，而客户一般选择的都是市场上比较畅销的紧俏品牌，通常都是一线的大品牌。这样就把在市场上有一定认可度的二线品牌拒之门外了，其实，很多二线品牌具有很大的发展潜力，拥有固定的消费群体，单纯的听取客户的选择对于这些品牌是不公平的。因此，需要在一线工作的市场经理和客户经理对这些品牌进行积极的推荐，为其品牌营造公平的竞争环境，供消费者自由选择。