烟草在线专稿　　引言：春节是中华民族最喜庆最热闹的的传统节日之一。在外务工的年青人节前不远万里之遥，也要驱车或者搭车返乡，这也是一年中卷烟销售量最为旺盛的时间段。但是，春节过后，零售业徒然进入淡季，卷烟销售同样也会进入冷淡期。这节前与节后鲜明的反差与强烈的落差，使得一些零售户特别是一些新手零售户倍觉茫然，往往不知所措。这种落差对那些心态不好的零售户是严峻的考验和挑战，因此，客户经理需要合理地开展一些指导工作，科学地进行一些帮扶活动，帮助零售户消去心理压力，增强他们的信心。

　　那么，问题来了：客户经理在春节后如何开展工作呢？

　　一、指导零售户做好总结工作。

　　首先，客户经理在春节后要及时安排时间去走访自己所负责的区域的零售户，要深入到零售户家中了解情况。尤其是要指导零售户利用节后生意相当清淡的时间，为春节前期卷烟销售情况做一个详细的总结。总结注意包括：一是各种卷烟品牌销售情况，特别要注意分析哪种品牌销售最好，哪一种品牌销售较差，并且分析查找其中缘由，为今后进购卷烟提供参考。二是卷烟消费客户分析。如可有大宗客户、特殊客户，以及客户分布情况。三是回顾卷烟销售工作中典型案例，为今后卷烟销售提供参考借鉴价值。四是反思自己在节前卷烟销售中可以创新之举，可有得意之作。

　　二、为零售户鼓劲打气树信心。

　　有的零售户总是认为，春节疲软期与其每天开门空等，不如关门忙点别的。自己既落得清闲，对生意也无大碍，实际上这是一种错误的做法。面对这种情况，客户经理应该积极地引导，为零售户鼓劲打气树信心。要告诫他们困难是暂时的，冷淡期是短暂的。对于节后关键就是需要提升人气，每天保持零售店、超市正常开门，有时哪怕邀约一些好友进门坐坐，喝喝茶，谈谈心。只有保持人气，自然会赢得生意。客户经理要引导零售户要切实把握好时机，为自己做好宣传，使得自己小店始终人气旺盛。

　　三、引导零售户积极挖潜增收。

　　节后要想促进零售户搞好卷烟销售，那么客户经理就需要有针对性地指导零售户积极挖潜增收。实际上，春节过后尽管消费市场比节前相对疲软冷清，但是不是说就没有市场。客户经理关键就是要指导零售户如何去挖潜。

　　笔者认为，客户经理要引导零售户做好以下几个方面：一是在走亲访友过程，发动亲友帮自己寻找卷烟消费商机。因为经过朋友圈的扩散，往往会寻得许多潜在商机。二是要主动和周边一些卷烟消费较大的单位保持良好的联络，特别是要和单位负责人搞好关系，以保持正常合作关系。三是要探访周边居民在春节后的举行什么特别的活动。要充分地利用一些乡俗等活动发掘卷烟销售商机。四是要鼓励零售户自己多动脑子，多想办法搞一些行之有效的促销手段，以此拉动卷烟销售。五是指导零售户要努力搞好节后卷烟陈列。

　　总之作为客户经理，在节后走访中，不能是形式化，程序化地走一走，瞧一瞧，然后就任由自然，客户经理需要实实在在的指导，真真切切的帮扶。

　　四、热情帮助零售户排忧解难。

　　春节后一段时间，客户经理在走访中，还应该主动帮助零售户排忧解难。客户经理在走访零售户时要学会眼观六路，耳听八方，要善于从零售户的眼神、言语中去推测、揣摩零售户内心世界，善于发现零售户心中的忧虑，特别是他们家庭生活中的实际困难。客户经理要把零售户的困难放在心上，要给予高度的重视，同时更要及时伸出热情之手，尽自己最大能力帮助零售户，为他们排忧解难，这样零售户才有积极性和主动性，才会甩开包袱，积极地想尽一些办法去抓好卷烟销售。必要时可以将情况向公司领导反映，既可以给零售户一些心理安慰，同时说不定公司有一定政策给予支持和帮助。

　　结语：面对春节后零售的疲软期，客户经理需要给与零售户积极指导和热情帮助，有效地帮助零售户度过这段疲软期，不断地增强零售户自信心，引导他们积极挖潜增收，开创性抓好节后卷烟销售。同时，这也是为实现双赢，有效地助推烟草行业发展的现实需要。