烟草在线专稿　　在卷烟销售管理工作中，各级烟草营销管理部门对零售客户的信息采集工作尤其重视。一方面，来自市场第一线的卷烟进销存数据能够相对客观地反映出区域内卷烟市场状态的好坏，有利于烟草销售管理部门及时调整好卷烟货源供应策略等。

　　另一方面，零售客户参与的信息采集工作能够为烟草部门提供区域市场的卷烟零售价格信息，对维护区域卷烟市场秩序有着不可忽视的作用。所以近年来，零售客户信息采集工作质量也开始被纳入到了各级营销管理部门的工作业绩考核目录里。

　　就现阶段总体情况分析，零售客户信息采集工作质量又如何呢？总的来说，整体的信息采集工作还存在以下几方面的不足：

　　一是信息采集零售客户整体素质良莠不齐。最先开始参与信息采集的零售客户都是通过系统随机抽选出来，再由营销人员上门安装零售终端数据采集系统和PC扫描枪设备或者TPOS机，参与对象的选择上就有了很大的随机性。还有现阶段从事卷烟零售业务的零售客户群体在文化程度方面偏低和年龄结构偏高这些因素，信息采集工作的配合度和信息采集设备使用的规范性等方面都还需要营销人员“手把手”地进行指导和监管。

　　二是信息采集工作整体质量需要继续提高。信息采集工作的重要性已经有了相对明确的界定，那么如何把握零售客户信息采集工作的质量呢？一旦零售客户上传的卷烟进销存数据和卷烟市场零售价格严重偏离了正常值，那么对烟草营销管理部门的各项经营策略都是巨大的误导。日常经营活动中没有重视数据上传的及时性和有效性，自身的库存盘点工作也没有按照既定要求有序开展。

　　三是信息采集工作激励措施力度不够显著。零售客户能够在日常繁重的经营活动之余参与信息采集工作，本来就是一个额外的压力，烟草部门有义务为其增设一些激励措施。但在实际操作中，各级烟草营销管理部门对信息采集零售客户的奖励标准不够明确，奖励方式不够公开透明，尤其是奖励力度还过于死板，对信息采集样本客户都是采取了千篇一律的奖励方式和奖励额度，没有充分考虑各样本户对该项工作的参与深度和支持力度，信息采集工作整体质量大受影响。

　　四是信息采集日常实盘工作重形式轻失效。为有效提升信息采集工作质量，各级烟草营销管理部门也会定期或不定期组织开展零售客户库存实盘工作，以保证零售客户库存卷烟与系统数据账实相符。但是，日常的信息采集样本客户库存实盘会涉及到辖区大概5%左右零售客户所有的销卷烟规格，其工作量相当大。部分营销人员会以应付的心态直接从电脑系统中调取数据进行“造假”，完成纸质版的台账来应对各级考核工作的体系检查。

　　五是信息采集客户日常管理难度不断加大。当前的信息采集样本户管理难问题又集中表现在样本户设备使用维护等硬件方面的困难和样本户替换工作要求较高等软件方面的困难。其中，硬件困难主要表现为信息采集的扫描枪等设备保障无法形成一定的规模，难以保障零售客户日常使用自然损耗带来的缺口，加之经常性地出现库存修正和负库存销售等异常；软件方面则主要卡在了样本户替换过程中，过于强调对客户类别以及销售数据的对应性，而且在实际操作中也没有进行有效的变通。

　　那么扭转当前零售客户信息采集工作的被动局面，该从哪些地方入手呢？

　　首先，要从加强宣传提升认识上抓好思想关。信息采集工作的重要性认识的对象不单单只局限于参与信息采集的零售客户，营销人员对信息采集工作的认识更应该先提升到较高的水平。因此，加强宣传教育工作要在一线营销人员和零售客户中同步进行，带好了客户经理团队，自然也会影响到零售客户群体。所以，在开展信息采集零售客户宣传中，宣传人员要阐明参与信息采集工作能够为卷烟市场带来怎样的好处，更直接宣传能为参与信息采集的零售客户带来怎样的效益，从而提高零售客户自主、自觉开展信息采集工作的思想认识。

　　其次，要从加强培训提升技能上抓好实操关。加强零售客户信息采集工作实际操作能力培训工作就显得尤为重要。从信息采集日常操作功能分析，零售客户使用较为频繁的功能主要还是零售功能，红冲、库存维护等辅助功能的日常使用频率较低，常规的培训活动中就要重点针对这些内容进行培训和指导，以加深零售客户印象。同时，就零售终端信息采集系统以及扫描枪常见故障等，编制故障排解和自行维护的指导手册，作为教案形式发放给零售客户，解决一些简单的问题，也能减少一线营销人员信息采集工作管理和维护压力。

　　最后，要从加强监管提升质量上抓好固化关。一方面是营销管理部门对一线营销人员开展信息采集工作质量的监管，主要包括营销管理部门要加强对营销人员库存实盘、抽查等工作的落实情况监管。在合理调配营销人员工作强度的同时，要确保营销人员能够真正深入市场开展零售客户库存实盘和抽查工作，以进一步提升信息采集准确率；另一方面是营销人员对信息采集零售客户的日常监管，主要包括对信息采集样本客户日常数据上传及时性和准确性的监督和管理，加大日常检查力度。通过两个层级的监管深度、广度加大，逐步实现信息采集工作质量能够保持在较高的水平。

　　零售客户信息采集工作的重要性决定了其工作内容的复杂性和繁琐性，这就更需要我们不断收集日常工作中的难点和热点问题，并加以研讨解决，带着问题想办法、带着创新思维总结新经验，保证烟草营销管理部门、一线营销人员和零售客户之间的信息交互渠道顺畅，共同发力把信息采集工作质量提高到一个新的层次。