烟草在线专稿　　随着新春佳节脚步的悄然临近，卷烟营销工作将迎来一年中少有的、需求旺盛的黄金销售时期。为更好地满足春节市场需求，引导客户抓住销售时机，合理配置库存，确保节前销售盈利水平切实得到提升，卷烟营销售层面的服务人员要及早谋划，认真对市场状态进行分析和研究，在全面掌握客户经营现状及市场需求现状的基础上，针对节日市场，通过实施精准营销，助力节前市场的卷烟销售。

　　一、精准品牌培育，助力卷烟销售

　　品牌培育是商业企业当前和以后很长一段时期内面临的重要课题，如何为品牌、市场提供良好的空间，是实现培育品牌成长、成熟的基础。节日是卷烟培育的最佳良机，如何在这个销售黄金时期，把品牌培育好，商业企业一直孜孜以求。

　　在品牌培育过程中，营销人员特别是基层一线的客户经理扮演着重要的角色，是品牌培育的主力军，一线服务的排头兵，客我和谐和黏合剂，其重要性不言而喻。因此，客户经理在走访过程中，要与零售客户及消费者通过富有成效的沟通，掌握不同区域、商圈的消费需求特点，有针对性地指导零售客户进行合理备货，既让客户提高库存储备的合理性、科学性，也会带来卷烟销售市场的良性循环和运转。

　　一是了解消费特点。品牌培育不是硬性摊派，要水到渠成，润物无声。节日期间，虽然卷烟销售量大、结构高，如果不了解区域的消费特点，那么，品牌培育也不会起到相应的效果。在以往的品牌培育过程中，有的客户经理不顾市场的运行规律，强行在片区布点一点并不适合区域销售的卷烟，虽然处于节日销售旺季，但结果却导致品牌滞销，客户压资金的现象，不利于品牌成长，更不利于客我和谐。

　　随着卷烟营销市场化取向改革不断深入，品牌培育也从客户经理说了算向零售客户及市场说了算转变。要想让培育品牌被市场和消费者认知、接受，一要需要调研，二要需要宣传。调研什么，也就是要了解片区消费者的喜好，他们喜欢焦油含量高的，还是喜欢焦油含低的；喜欢淡雅型，还是绵柔型；喜欢地产烟，还是省外烟等等。只有在充分了解消费者喜好的基础上，才能做好品牌针对性地引进，把春节前的市场做大、做活、做到位。

　　节日期间，客户经理会显得更为忙碌，业务量会因为旺季销售的增长而增加。因此，在走访过程中，一些简单化的服务方式会因为“惰性”的滋生而出现，特别是在品牌培育过程中，会出现不调研或少调研的现象，片面认为反正是旺季需求量加大，不会出现滞销的品规，其实，有许多新品牌都是因为这种错误的思维而积压在客户的手中。针对这种情况，客户经理要抱着对客户负责、对市场负责、对品牌负责的态度，尊重工业企业创造，尊重市场选择，把适合本地消费的品牌，引入到适合的市场。

　　二是合理备好货源。旺季卷烟销售量大，特别是春节这个特殊时期，因为消费周期长，消费结构高而赢得广大零售客户的青睐，也给品牌培育带来了良好的契机。但是，春节旺季并非万能，什么品牌都能面市。因此，节日的卷烟品牌培育要避免三个误区。

　　一个误区是数量越多越好。新品牌是卷烟销售的又一个增长点，许多零售客户都喜欢培育新品牌来上量上结构。特别是卷烟销售旺季，消费者的需求面愈来显得广泛，增加品系，不仅会增加消费者的选择面，还能增加销售利润。因此，客户经理在品牌布点时，过多地强调量，不强调面。也就是数量越多越好，客户拿的多多益善。但是，新品需要一个时间的磨合期，如果强调量，就会因为“跑量”而出现零售价不到位的现象，量在短时间内上去了，而品牌的形象却会因为零售客户“跑量”而受损，出现零售价不到位甚至是价格倒挂的现象，不利于品牌的成长。

　　二个误区是什么价位都适合上柜。这个误区是完全可以避免的，但是，却会因为客户经理在销售旺季对市场、品牌、客户的定位不准而出现偏差。旺季销售结构高，只适合培育一些价位较高的卷烟，如果你把春节旺季的品牌培育重点放在3元以下的卷烟上，能取得什么培育效果？显然效果不会太理想。

　　三个误区是不分零售业态。零售业态的规模和所处位置，对品牌培育有着很大的影响，大中型零售业态经营能力很强，培育品牌有一定的底气，小型零售业态经营能力较弱，不适合作为第一批布点的零售客户，应该在品牌被市场接受以后再进行布点。

　　三是备好适销新品。春节销售旺季要更新销售观念，随着大量的人流返乡，一些新品牌卷烟的培育，不能仅限于地产品牌上，省外品牌同样受到消费者的欢迎。比如，某顾客长期在浙江工作，已经适应了利群品牌的某规格卷烟。在产区，这款品牌属于老规格，而在本地，却是新品牌，如果消费群体定位不准，不仅不利于品牌培育，更不利于满足消费需求。

　　因此，要在品牌培育上实施精准营销，就要做好“三要”。一要定位好品牌，要引进适合当地消费者喜爱的品牌，品牌定位准了，培育就成功了一半；二要定位好价位，在定位好品牌的同时，要定位好卷烟的价位，比如某小区里以工薪阶层为主，平时销售以20元/包为主，你要把培育的重点放在40元/包左右的，肯定不会有效果；三要定位好消费群体，该款品牌的消费群体是哪些，这款培育品牌能否被消费者接受，消费群体能否让销售最大化，都是在品牌培育过程中需要考虑的问题。

　　二、精准经营指导，做大节日市场

　　客户经理面对的是市场，研究的是客户关系管理。在节日销售旺季，如果没有零售客户尽力推介，也不可能把节日的市场给做大做强。因此，针对这个特殊时段，客户经理只有对零售客户进行精准经营指导，让零售客户最大化地挖掘市场资源和销售潜力，才能牢牢掌控市场的主动权，让节日市场和谐运转。

　　一是指导要因人而异。节日销售，虽然是一片大好，但是，因为客户经理工作不到位，指导不到位而造成某些客户销售不尽人意的现象还会发生。如果要让客户在节日期间获得更多的利益，让零售客户轻松卖烟，这就需要客户经理针对零售客户的经营特点和不足开展“诊疗”活动。

　　在客户经营中进行因人而异的指导，不仅能够提升零售客户的经营能力，还能让他们做大节日市场，可以说是一举多得。但是，因为节日的特殊性和客户服务的复杂性，客户经理的指导如果不能做到因人而异，这就会影响到节日的销售，甚至是客户满意度。人的能力有大小，零售客户的经营能力也是如此，一个文化水平高和低的人，对市场的分析、接受乃至运作都会有很大的差别，如何缩小这些差距，就需要客户经理在旺季到来时，按照零售客户的不同特点，做好“解题”工作，让他们能够弥补自身缺陷，把节日的市场做准、做精、做强。

　　做好对零售客户的精准指导，就要客户经理能够准确抓住零售客户的弱点，然后针对节日市场特点，客户的特点进行“解题”，在授人以渔的同行，真正让客户受益。

　　二是指导要因地而异。节日的市场比较复杂，甲地销售平平的品牌在乙地可能呈现“井喷”势态，出乎营销人员的意料，这也是市场的魅力所在。但是，万变不离其宗，对于这类品牌，客户经理要随时关注市场动态、销售动态，发现其销售波动的动因所在，然后，迅速做好分析，指导区域内的零售客户做好备货工作，防止因脱销断档而带来的损失。

　　同时，因为区域的不同，消费者的消费方式不同，经营者所处位置不同，节日市场亦会呈现百花齐放的现象，如果客户经理的指导还是千篇一律，可能会误导零售客户，不利于活跃节日市场。特别是一些处于农村偏远地区的零售客户，因为他们信息来源渠道较窄，节日销售更需要客户经理的指导。但是，由于春节前事务多，有的客户经理会放弃某些农村零售客户的走访，对于农村零售客户来讲，不仅不公平，也会弱化他们做好节日市场的能力。

　　三是指导要因时而异。卷烟销售会因为不同的时段而畅销某些品类和档次的卷烟，要想在指导经营上做到精准，客户经理就要勤于研究市场，正确把握市场，再针对节日市场的特点开展个性化的服务，只有切实抓住季节或特定节日的消费需求特点，抓牢其“牛鼻子”，才能处变不惊，任凭风浪起，应付自如。

　　特别是春节这个一年中难得的销售机遇，对于营销人员来讲是机遇难求，更是能否完成全年销售任务的关键时期，如果让这个商机溜走，要想追回，你就是花几倍、十几倍的精力，也不容易达到效果。所以，营销人员在节日销售上，要领着市场走，不能跟着市场跑，要创造需求、引导需求，才能把节日市场做好。春节市场的需求，不是某一品牌和某一规格的事情，涉及到的品牌多、全、广，是其他节日没法比拟的，营销人员要针对春节这个特殊时期，拿出针对性的品牌投放方案，在操作过程中，对方案进行不断地调整和完善，直到和市场需求相匹配，才能把节日这个市场资源最大化地利用好。

　　三、精准日常服务，促进客我和谐

　　服务是商业企业永恒不变的主题，更是营销人员的中心工作。作为直面市场的客户经理，如何把服务工作做到位、做到客户的心坎上，是考量客户经理营销服务水平的一杆重要杆尺。每逢销售旺季，卷烟销售量大、结构高，也是客户投诉的高发时期，客户诉求五花八门，这也是客户经理服务不到位造成的。因此，在节日期间，客户经理的日常服务要做到精准、到位、合理、规范，才能促进客我关系的和谐发展。

　　一是深化专销联动。做好节日的精准营销，良好