烟草在线专稿　　年末市场，指的就是从元旦到春节期间的卷烟订货周期。这一时间段的主要特点表现为：卷烟货源供应量相对比较充足，零售户日常销售的紧俏类卷烟和顺销卷烟都会随着新一年度销售计划的开放，而大幅度增加。所以说，年末市场是零售户最为关心、也最愿意积极参与的一大“盛宴”。那么在年末市场里，品牌培育工作关注的重心又有哪些呢？

　　如果从如何夯实品牌培育工作基础、如何保障品牌培育工作成效和如如何形成品牌培育工作良好格局等方面去考虑的话，还要抓住其中最关键的几个点：

　　一是从夯实品牌培育工作基础来看

　　(1)关注品牌的社会库存。年末销售会占用零售户过多的周转资金，所以要更好地规划好全年的重点品牌销售计划，在零售户销售能力允许的情况下，适当的将全年的计划都往前推。待到年末时，则给零售户留下相对宽裕的消化库存的时间，确保零售户可以有更好的状态投入到旺季市场的备货中。

　　(2)关注品牌的社会动销。品牌社会动销情况既可以从零售户进货积极性上进行估算，也可以从进销存数据监测上进行分析。在开展重点品牌培育工作的同时，要结合零售户的实际经营能力，以品牌动销率为参数，进行有节奏的调控，不能人为干预销售规律，给零售户日常经营增加困难，破坏品牌培育工作基础。

　　二是从保障品牌培育工作成效来看。

　　(1)关注卷烟的市场价格。目的是为了有效预防市场上出现较大幅度的价格波动，从而对区域卷烟市场秩序产生冲击的一个有效途径。烟草销售部门要定期收集重点规格的市场价格进行分析和测算，充分运用好货源调配策略，以维护市场秩序和保护品牌培育工作的成效。防止某些品牌的市场价与烟草公司批发价出现了“倒挂”现象，即市场价低于了烟草公司卷烟批发价。否则会很大程度上损害零售户的经济利益，透支了零售户参与品牌培育工作的积极性；二则也是造成卷烟市场秩序不稳定的一个极大隐患。

　　(2)关注卷烟的落地销售。能相对准确的掌握本地市场卷烟货源的供需状态，也能很好检验品牌培育工作成效如何。随着年末市场的到来，紧俏类卷烟和滞销类卷烟会逐渐显现出来，这也会为零售户市场备货资金的周转提供一些参考价值，更好地进行合理分配。

　　三是从形成品牌培育良好格局来看。

　　(1)关注品牌的市场状态。品牌的市场状态更直观的体现是零售户的进货积极性和消费者的购买积极性以及评价上。所以，在年末的品牌培育谋划时期，更应该多去进行市场调研和分析和观察，多了解和掌握卷烟品牌在市场中的状态，以达到更好的科学销售。

　　(2)关注品牌的生命周期。从品牌营销角度来看，始终都离不开导入期、成长期、成熟期和衰退期这个规律。零售户可以从某一品牌或规格的日常销售状况直观的看出该品牌或规格已经进入了哪一个生命周期，营销人员则还需要借助于市场调研和数据分析等多角度进行研究。对于各个生命周期的品牌或规格，要有区别地投入营销力度，不可主观行事。

　　总结：品牌培育工作是一项繁重且琐碎的重点工作任务，关注市场与关注状态是成功做好该项工作的重点。尤其是年末市场，要充分运用好货源激励以及节日氛围促动等优势，做“有用功”和“长久功”，确保品牌培育工作持续平稳健康推进。