烟草在线专稿　　江西赣州章贡区作为赣州市的中心城区，多年来卷烟销量一直保持高位运行的状态，进入2013年以来，由于受客观条件的影响，卷烟销量增长比较乏力，如何才能保持中心城区卷烟销量的稳定增长，是当前较为突出的问题。

　　一、辖区基本情况

　　章贡分公司管辖章贡区和赣州经济技术开发区，作为赣州市中心城区，是赣州市政治、经济、文化中心，辖区面积584.2平方公里，人口71.92万，辖管5个街道办、9个乡镇、97个行政村，522个自然村。由于地处中心城区，外来及流动人口较多，卷烟消费需求丰富，消费结构相对较高。

　　二、辖区客户分布

　　章贡区共有零售客户3488户，其中城区客户1972户，占比56.5%，乡镇客户1308户，占比37.6%，村组客户208户，占比5.9%；大规模客户1207户，占比34.6%，中规模客1764户，占比50.6%，小规模客户517户，占比14.8%；网订客户3396户，占比97.3%；网上结算3218户，占比92.2%，现代终端客户355户，占比10.1%。

　　三、卷烟销售基本情况

　　（一）2014年1-11月销售情况

　　2014年1-11月，卷烟销售实现28143.3箱，同比减少0.1%。重点品牌销售22611.7箱，同比增加899.5箱，增长4.1%，人均销量为8.5条。从市场类型看，城镇客户销售16279箱，占比57.8%，同比-2.3%；乡镇客户销售10816箱，占比38.4%，同比3.7%；乡村客户销售936箱，占比3.3%，同比-14.2%。从经营业态看，食杂店客户销售23844箱，占比84.7%，同比0.8%；烟酒客户销售1968箱，占比7.0%，同比-10.7%；娱乐类客户销售451箱，占比1.6%，同比-14.1%；便利店客户销售127箱，占比0.5%，同比54.7%；超市客户销售836箱，占比3.0%，同比0.9%；商场客户销售50箱，占比0.2%，同比-24.7%；其他客户销售755箱，占比2.7%，同比-6.9%。

　　（二）近几年卷烟销售及2015年规划

　　（三）保持卷烟销量稳定增长的措施

　　1、保持年末市场良好状态。以价格和社会库存两个指标作为风向标，指导客户保持合理库存，货源供应稍紧平衡，让市场处于部分饥饿、价格稳定，但又不断档的良好状态。

　　2、把握市场趋势，明确销量增长点。认真分析近几年卷烟销售情况，细化数据分析，将金圣系列和省产烟作为销量增长点，以云产烟和七匹狼品牌作为省外品牌重点，保持适量增长，其他省外卷烟保持同期水平不下降或适当缩减。

　　3、以省产烟为重点，正确处理好省产烟与省外烟的关系。章贡区作为中心城区由于消费结构和层次的多元化，相对其他兄弟县来说省外品牌更多，各品牌竞争也更加激烈，而省产烟无论从任何角度来说，均是发展和培育的重点，因此对于中心城区来说正确处理好省产烟和省外烟关系显得尤其重要。

　　4、细化市场，挖掘各类型市场的潜力空间。对于卷烟销量的增长，卷烟市场增长空间越来越小，因此我们要不断细化市场来寻找潜力空间。从市场类型看，近几年城镇市场销量增长速度低于乡镇市场，且随着城区规划和发展面积的不断扩大，乡镇市场也逐渐繁荣，因此我们将从乡镇市场的客户分布、消费结构、品牌喜好入手，把乡镇市场作为总量、省产烟和金圣系列增长最大的潜力市场。

　　5、保持和提升省产烟占比

　　（1）近几年省产烟销售趋势与2015年规划

　　（2）合理把控省产四五类烟的下降幅度

　　省产四五类烟中主要是庐山和赣两个品牌，近几年，随着卷烟消费结构的提高，四五类烟品牌呈逐年下降趋势，从省产四五类烟看，赣下降幅度较大，省产四五类烟品牌中除庐山（黄精品）一个规格销售较稳定外，其余规格均呈现不同程度的下降，但是1-11月，省产四五类烟占四五类烟总量的70%，而四五类烟占总量的22.8%，由此可见，合理控制省产四五类的降幅，防止下降过快，是保障卷烟销售总量和省产卷烟占有率的一项非常重要的内容。