烟草在线专稿　　作为最基层一线的工作人员，与客户接触的时间最长，沟通的方式最简便，那么如何做好卷烟社会库存调查，结合多年来的工作经验，笔者认为库存调查工作应该做到“实、细、精、准、稳”这五字诀。

　　一、库存调查工作必须突出“实”字

　　卷烟零售客户受到诸多因素的影响，其在卷烟库存方面的情况存在着较大差异。主要体现为城镇街道和自然村客户的环境不同、大规模客户和中低级别客户的销售结构不同、大学院校与院外的消费群体不同、开发区及工地人员与本地的消费方式不同等等，为彻底打消开展此项工作的人员敷衍了事的工作态度，必须要制订合理的、符合实际的卷烟社会库存调查的前期准备，实实在在的对全体人员进行动员工作，杜绝坐在家里打电话调查和客户瞒报乱报的虚假调查情况出现。

　　二、上门调查应当充分体现“细”字

　　根据辖区卷烟零售客户的实际情况，卷烟零售客户不同阶段、不同规模的卷烟经营需求以及经营变化等情况，适时调整和完善卷烟社会库存调查措施和具体手段。调查时要充分体现细致、实效的原则，将卷烟库存调查的对象、涉及卷烟库存数量、卷烟品牌作为重点来开展工作，绝不能“粗枝大叶”，在形式上更不能“走马观花”。否则，将会导致这一阶段的卷烟库存调查所得到的数据不准确，内容不真实，效果不理想，无法真正为上级领导展开卷烟经营策略或措施调整提供有效依据，使上级的决策把握不准，如果没有及时地把握住客户的真实库存数据，则会误了当月的黄金销售周期，将给下一个销售周期带来更大的压力。

　　三、卷烟库存调查工作需要突出“精、准、稳”

　　开展卷烟社会库存调查，不仅仅是专卖部门的工作，也是客户经理义不容辞的责任，客户经理有去年同期和上一个周期的正确的销售数据及对客户卷烟需求的预测能力，对于调查的重点客户可以做到“精、准、稳”等特点，避免了专卖人员对待工作的马虎性，对此我们采取了稽查员与客户经理“一对一”的工作模式，既要突出重点，找准突破口，还要做到暂时地取舍得当，确定调查对象、片区划分、业户类型、营销情况、卷烟数量、品牌多少等因素。

　　库存调查开展工作中碰到的问题

　　首先，领导决策层知道开展卷烟社会库存调查对整个卷烟营销战略具有重要意义，对增强公司的营销服务能力和水平起到至关重要的作用。但是，一年到头、长此以往开展卷烟社会库存调查活动会被个别人员理解为务虚的、形式化的、无关紧要的一种活动。这种认识存在着偏差，属于狭隘的看法，降低调查人员对此项工作的积极性，不利于卷烟库存调查工作的长期开展，使多数人员在开展这项工作之前存在着惰性、马虎性、敷衍了事走过场，形式化的卷烟库存调查是影响整个工作质量的“致命伤”。

　　其次，开展库存调查是常态化的工作，平时专卖执法的频率又高，加上这种不厌其烦的工作方式，使得客户产生了厌烦及恐惧心理，时有不配合调查的情况出现，马马虎虎随便估一个数据提供给我们，如果我们不认真对待，就失去了库存调查的意义。客户对客户经理和专卖执法人员一同到场有时也会产生误会，以为是客户经理故意带专卖人员有针对性地而来，使得客户经理下一步销售策略的宣传及销售工作不利于开展，还有公司的硬性销售策略导致客户对客户经理的意见比较大，综合这些，客户经理要采取耐心宣传、合理解释、将心比心的交流方式方法，虽然耗费时间长，工作强度大，但是为金圣销售工作打下了良好的基础。

　　卷烟社会库存是一项长期的工作，客户经理要不断总结经验，加强有效地摸排方法，认认真真地将真实的数据反映出来，提前为卷烟销售带来更加科学地预测手段。