烟草在线专稿　　2014年上半年，细支烟市场的快速增长是行业内的三大亮点之一，“符合市场消费潮流，符合卷烟产品创新方向”。据悉，在未来几年，细支烟会成为一个新的增长点，将得到更多的政策性支持。为了适应这一新的市场动向，作为一线营销人员，应如何针对细支烟的产品属性制定合适的营销策略呢？我们请来几位客户经理，听听他们有什么好招儿。

　　客户经理：罗良

　　观点：做好消费群体定位

　　近年来，细支烟已经成为市场上的一颗闪亮新星，亮点频现。相对于混合型卷烟，细支烟在一定程度上还占有很大优势，增长势头较快。现在，许多品系都推出了细支卷烟，相对于传统卷烟来讲，细支烟的外包和烟支个性化更为突出，色彩清新靓丽者有之，五彩缤纷者更有之，如今，细支烟已经成为终端市场一道亮丽的风景。

　　细支烟以其低焦、时尚，迅速异军突起，品系亦越来越多。但是，细支烟虽然是卷烟品系中一个重要的市场细分，因其市场基础还相对薄弱，所以，要想销售好细支烟。做好消费群体的定位是关键。

　　首先，是消费年龄的定位。细支烟是时尚的代言，从一定程度上来讲价位也相对偏高，因此，客户经理在培育细支烟的时候，要找准消费年龄层次，这样才能有针对性地进行品牌培育工作。一般来讲，年轻人喜时尚，爱赶潮流，善于标新立异，是细支烟消费的主力军。因此，消费年龄的定位应该是20-35岁之间的年轻人。

　　原因有二：一是这类消费群体对卷烟消费忠诚度较低，他们只喜欢一些有个性的品牌；二是年老顾客他们一般有固定的消费喜好，只喜欢自己心仪的品牌，要他们改牌子消费很难。

　　其次，是消费群体的定位。定位好细支烟消费的年龄层次，接下来，就要做好消费群体的定位。消费群体定位，要做好三件事：一是细支烟消费是以男性为主还是女性为主；二是以机关工作人员还是企业员工；三是白领还是打工者普通员工。

　　细支烟虽然是市场的新贵，但是，在许多人眼里这款卷烟的主要消费群体还是女性。这种想法是错误的，细支烟并非女性专利！通过我观察，细支烟的消费群体80%以上是男性，女性只占很小部分，这也许和女性烟民相对较少有关系。但也侧面说明，男性烟民对细支烟并不排斥，在培育过程中，别弄反了，要多头兼顾。

　　同时，在定位好消费者性别情况下，要对消费群体进一步细分，看消费群体主要是以机关工作人员为主，还是以企业员工为主。机关工作人员因为和其工作环境有关，他们比较传统，对细支烟的接受能力和企业员工相比要差许多，因此，在促销定位上，要把重点放在企业这一块。

　　另外，企业白领的文化层次较高，烟民占比很小，而企业职工特别是一线员工因为其工作压力大，因此，抽烟者也众多。要想做好消费群体的定位，作为客户经理一定要做好前期的市场调研工作，在我们本地市场，细支烟有90%以上的品规都是零售价15元/包以上的卷烟，这个价位，没有一定的经济来源很难消费得起。所以，进一步细分市场、细分消费群体，才能让细支烟市场培育有一定的针对性，取得很好的培育效果。

　　客户经理：梁重天

　　观点：凸现产品特性

　　就目前来讲，细支烟虽然品系很多，大多数品牌下面都有这个子品牌，由此可见，细支烟这个市场还是有相当大的潜力的，特别是随着人们消费需求越来越多极化，细支烟会成为今后很长一段时期的潮流和趋势。但是，就目前来讲，细支烟虽然品规很多，但所占市场份额却很小，消费者对细支烟的认知程度还不高，需要客户经理做过细的工作，夯实细支市场市场基础，才能让细支烟的销售稳步前进。

　　要想卖好细支烟，就要最大限度地显示产品优势和独特的气质。虽然有的产品能有让人眼前一亮的感觉，但是，因为缺少营销人员或零售客户的推介，这种难得的销售机会也会失之交臂。因此，我们要从以下几个方面来做好细支烟的产品宣传。

　　首先，做好宣传。卖好细支烟，宣传工作很重要，我们有许多客户经理，软功做的少，硬功做的多。软功是什么？就是润物无声的宣传，要多和零售客户沟通，多和终端市场接触，把卷烟的品牌文化、文化背景和内涵告知消费，让零售客户和消费者知道，纤细的卷烟里面还有这么多神奇的内容，这也是引起他们兴趣，实现购物的前提，宣传和做工作都是提升品牌、销售软实力的关键。但是，有的客户经理不想和客户费“嘴皮”，他们过多地强调任务、计划，这次你家有几条细支烟的任务，不卖也得卖，客户处于被动地位，这样，就是客户想卖，也会在思想上产生一种抵触情绪，不利于细支烟的市场培育。

　　其次，介绍产品特性。任何一款产品和一篇文章一样，哪怕是文章再“烂”，里面或多或少地还有可圈可点之处。何况是细支烟，是一款经过精心研发设计而推向市场的，里面需要宣传的内容会更多，优点也能列出一二三四五来，这就需要客户经理在推介这款卷烟之前，罗列出本款卷烟有什么优点，从外包上、烟支上、吸味上还是文品位上都把这些优点挖掘出来，客户经理还可以直接到生产商的网站去查找，当你向零售客户推介卷烟时，再加上一些令人信服的理由，客户当然会跃跃欲试。

　　第三，彰显产品特色。特色性的东西，也是最吸引人的亮点，商品更是如此。特别是在细支烟上，细支烟都是一些老品牌下面的子品牌，本身就是名门闺秀，再加上在研发和包装方面重新赋予品牌个性，特色性的东西会很多，那么，这个特色，也就是该款细支烟的卖点。客户经理如果不把这个卖点介绍出来，还“藏在深闺无人识”，那就很难把细支烟给卖好。

　　客户经理：王海健

　　观点：选择好铺货店铺

　　细支卷烟的培育，是个循序渐进的过程，切忌一曝十寒，更不能揠苗助长。任何一个疏忽，都有可能给品牌的成长带来不利因素，这需要客户经理在培育过程中把握好每一个关口。特别是零售业态、客户和卖场的选择上，要把好关。

　　首先，销售细支烟的零售业态要以商超、烟酒店为主，业态的规模选择中、大型，不要选择一些零售业态小的零售店铺作为铺货的重点。为什么要选择这些零售业态呢？大家都知道，商场、超市比较强势，人流量相对较大，对品牌培育有很大帮助，烟酒店是以销售卷烟和酒水为主的店铺，品种相对单一，零售客户更有时间和精力来培育细支卷烟。我们有的客户经理在培育细支烟时，会采取“遍地撒网”的办法，零售店铺做到全覆盖，虽然第一次铺货时的量很大，数字也很可观，但是，问题会随之而来，实力强的零售客户销售不成问题，而实力差的零售客户就会面临滞销的局面，这一类零售客户会采取降价、打折的办法回笼资金，这就会引起市场上的价格混乱，实力强的零售客户赚不到钱，他们会没有销售兴趣，而实力弱的零售客户会起到反宣传的作用。所以，细支烟的培育，选择好铺货的零售店是第一关，这也是迈向成功的第一步。

　　其次，在客户的选择上也要做好文章，要选择一些人脉旺，沟通能力强的零售客户作为细支烟培育的主力军。在一定程度上，要想培育好新品卷烟，一是零售客户在卖“面子”，是一种面子活儿，人脉在这时候就显得非常关键，有人脉，有信誉的店主，顾客才能给你面子；二是沟通能力要强，也就是口才好，善于推荐卷烟，能把品牌的优点介绍给顾客，“生意全凭一张嘴”，没有一张巧嘴儿，生意也很难有起色，顾客也很难在心动的情况下实施行动。

　　第三，是卖场位置的选择。要选择一些人流量大的场所，主干道和繁华商圈。细支烟培育的过程，也是客户关系精细化管理的过程，更是客户经理开动脑筋的过程，如何利用好现有的资源，把细支烟销好是客户经理面对现实问题，除了选择好客户外，零售客户还要选择好卖场，细支烟布点的位置是否合理，也是其动销的关键，零售客户嘴再会说，但处的位置不佳，也不可能卖动、卖好细支烟，销售的效果会大打折扣的。所以，细支烟的布点应寻找一些市口好的位置进行。

　　客户经理：李飞

　　观点：瞄准特殊场所

　　细支烟是时尚的代言，你不佩服还真不行。那么，在培育的过程中，细支烟最好是跟着潮流走，把这些时尚的元素结合起来，这才能做到相得益彰。

　　在细支烟培育中，刚才罗经理已经分析了细支烟的消费群体，在消费群体定位上，我就不多讲了，细支烟既然是时尚的代言，那么，我们就要找准这些前卫人士经常消费的场所，再在这类场所把细支烟布点面市，看看能不能实现动销，能不能引吸消费者的目光？当然能，肯定能。

　　那么，我们现在就来找这类场所。据我观察，特殊场所是细支烟消费的一个很重要的地方，特殊场所包括酒吧、茶座、娱乐场所，这类场所比较特殊，也是一些潮男潮女常去之地。而这些地方，大多有烟草零售许可证，也进行卷烟经营。这类场所的消费结构高，销售品种多，越新、越奇、越潮就越有市场，细支烟正好是投其所好。

　　在我的片区有三家大型KTV，只要我们市场上投放的细支烟，这几家基本上全部上市，并且，销路也很好。但是，这类场所上午一般不营业，而我们客户经理大多选择在上午进行市场走访，下午搞一些室内工作，营业时间和走访相矛盾。有的客户经理看到无人在店，就会放弃联系。而这些地方又是乱渠道卷烟频发之地，有的不法烟贩专门会专门盯着，把一些