烟草在线专稿　　老徐，徐德忠，贵州毕节烟草大方卷烟营销部城关片区客户经理。说起他这个人，按他的话说，是客户经理中的“老大”。确实，老徐今年55岁，是目前卷烟营销中心年龄最大的客户经理。别看年龄最大，可干起工作来却不比年轻人逊色，从调控市场到服务客户，从培育品牌到市场工作，每一样都干得巴巴实实。今年元月份老徐在营销部算是不辜负“老大”的称号，各项营销指标提前完成，让大家伙刮目相看。问其销量如此“牛”的原因，老徐嘿嘿一笑：“我有绝招”，于是有了这篇老徐营销有“三招”。

　　老徐营销第一招“早”。“凡事预则立，不预则废”。无论做什么事，只有超前谋划，才有可能取得成功。老徐说，这么多年来，他一直在“早”字上下功夫，潜心修炼。就客户经理工作来说，销量上的早要在11月份就要考虑，重点是社会库存的调节，让库存在元月份订货前达到最好的状态；营销目标上的“早”要在部门下达之前就要考虑，通常卷烟销售的增长是有规律的，至少先考虑按同期来安排；春节卷烟备货上的“早”更要提前，在11月中旬就开始着手，分析市场、沟通客户、宣传引导、订货资金落实。就是这个“早”字，使得老徐在接到元月份的营销目标后，就像一个准备充分的考生，交起答卷来也就胸有成竹。

　　老徐营销第二招“准”。说起这一招，老徐很是得意，他说元月份营销目标的落实在“准”字上可谓煞费苦心。首先是市场要摸“准”。辖区市场的变化要摸准，要吃透。不仅自己要准确把握市场，还要帮助客户分析市场。客户是以盈利为目的的，你只有帮其分析透市场，让客户确信能赚到钱，才能激起客户的订购欲望，这是营销目标落实的关键。如果没有钱赚，客户干嘛要听你的话呢？老徐的反问让我不断点头称是。其次客户资金要摸“准”。元月份订单量大，订货资金是否准备充分直接关系客户卷烟备货的落实。为此，老徐当起了客户的“管家”，为他们在资金筹备上做宣传、出谋划。客户在他的引导下，通过自筹资金、信用贷款、烟草流水贷等把资金准备到位，这样摸准了客户的“家底”，就到了“万事具备，只待订货”的一步了。还有就是预定量要“准”，老徐说，预定量的落实是最辛苦的了，差不多是挨家挨户的与客户沟通，直到互相达成共识，实现目标。

　　老徐营销第三招“狠”。说起这招，老徐的脸上显出些许的无奈。他说，元月份的销量大，要完成营销目标就得对自己要“狠”。老徐的腿有伤病，每每天气寒冷，腿病复发，走起路来一瘸一拐的，而且疼得厉害。他说，凭他和客户的关系，好些事情电话沟通都是可以的。但考虑到客户会问及很多问题，还是面对面拜访的效果好。老徐至今还记得那是元月19日，这一天天空飘着鹅绒一般的雪花，冰雨也在淅淅沥沥的下着，为了拜访客户，老徐还是毫不犹豫的乘坐班车去响水。因为腿疼，加上在班车上一个多小时的颠簸，下车的时候，脚下一滑，一个趔趄，身子骨本来就不太灵活的他刚好摔倒在客户郑绵昌家的门口。客户一边赶忙扶起他，一边说：“老徐啊，老徐，这种雨夹雪的天气你还来搞哪样嘛，有什么事电话里讲不就可以了吗，真是的。”老徐拍了拍身上的雨雪，对客户笑了笑：“见不着你们我心里不踏实啊，可不，才下车就给你老郑行礼了，哈哈哈……”。

　　幽默乐观的他早已忘却了刚才摔倒的尴尬，也忘却了身上的疼痛，客户都被他逗乐了。这一天，他硬是狠下心来，冒着雨雪，忍着伤痛拜访了所有的客户。

　　是啊，听完老徐的故事，笔者心中十分感动。老徐，不就是卷烟营销人的缩影吗？为了实现元月份的卷烟营销目标，笔者身边多少像老徐一样的同事们加班加点、废寝忘食。为了工作，顾不上病痛，顾不上家人，更顾不上生活中的各种应酬。在老徐的身上，笔者不仅看到他的营销“三招”，更感受到了毕烟人的责任感和使命感。