烟草在线专稿

　　一、销售基本情况

　　1、销量及结构

　　2014年二季度灌南县新集片区共销售卷烟331.13箱，同比下降42.40箱，降幅11.35%，占分公司销售总量4366.88箱的7.58%，与一季度8.48%的比重有所下降。二季度实现卷烟销售收入537.94万元，同比582.38万元减收44.44万元，降幅7.63%；均条价64.98元/条，同比62.37元/条增长2.61元/条，增幅4.18%。

　　2、库存情况

　　从辖区5个样本户采集数据来看，社会库存仍处于较高水平，主要原因是整体市场消费群体总量下降，本地企业运行不景气，就业压力大而劳动力外移，烟民流失严重。2014年6月底5户样本户汇总库存为2110.1条，环比3月底增加1340.5条，同时存销比由一季度的0.54上升到1.30，总体社会库存有大幅度上升。从类别来看，一至五类烟库存量全部上升，增幅突出的是二类烟与五类烟，均超过300%。

　　3、重点品牌

　　从本地经销的全国重点品牌销售看：二季度全国重点品牌销售重点品牌180.24箱，同比184.28箱下降2.19%；二季度销售金额433.65万元，同比426.18万元增长1.75%。从价位上看，130元/条以上全部增长，其中400元/条以上增长幅度最大，达到50.58%，100-110元/条以下价位全部下降，其中100-110元/条档次幅度最大，达到9.49%。这与市场调查情况相一致，100元/条档次卷烟库存较大，而且销售缓慢。

　　二、辖区市场状况

　　新集线整体市场二季度销售情况，主要出现“增长速度回落、客户零库存增加、结构空间变窄、需求呈现拐点、零售价格波动”的情况。进入二季度，随着市场从旺季逐步转向淡季，卷烟销量下滑的趋势逐渐明显。在4、5月份销售连续下降后，半年度的业态档次调整办法宣传也促进了6月份客户进货，但市场零售状态并不乐观，只是表现出短期的压货行为。对于低档烟，大部分客户担心下半年投放不足而提前备货。尽管目前是大力推进明码标价工作，但在库存积压严重的情况下，零售价格将无法执行到位，个别客户甚至出现价格倒挂现象，尤其是一些省外重点品牌。客户规范经营意识不强，整条卷烟销售价格不到位，盈利水平大幅度下降。

　　三、市场存在问题

　　1、社会库存偏大。一季度“元旦春节”两节零售客户订货数量和存货数量增加，然而受宏观经济形势和政府控烟政策的影响，二季度卷烟消费市场需求明显减退，消费者的购买力下降，零售客户卷烟周转缓慢，造成库存量加大。从市场调查的零售客户库存状态来看，经营规模较大、客户类别较高的零售客户卷烟库存量居高不下。截至6月底，本辖区样本客户社会存销比为1.30，明显偏高，从价位段来看，社会库存卷烟规格突出的是零售价20元/条、100元/条价位段。

　　2、品牌动销缓慢。由于消费市场需求不旺，从而导致卷烟市场动销缓慢，从目前本地市场实际消费群体看，货源投放是供大于求，消费者选择余地大，省外品牌卷烟接受程度下降，主要集中在零售价100元/条以上档次卷烟。同时低档烟消费群体逐年下降，剩余群体选择品牌保守，主要以省内品牌为主。

　　3、价格执行不到位。从市场调查情况看，市场卷烟零包价格都出现了波动，一些畅销卷烟也很难维持零售指导价格，尤其是整条销售，部分客户把卷烟与酒类及其他商品换货处理，甚至出现卷烟价格倒挂问题，其实，这只是转移一部分卷烟的库存。

　　4、客户信心下降。目前，由于社会库存较高，主销货源市场满足程度较好，但是由于宏观环境、政府控烟政策的影响以及市场竞争日渐激烈，零售客户资金周转缓慢，而且在卷烟价格下滑的情况下，卷烟经营赢利水平下降，导致客户配合程度下降；同时，公司对客户的销售业绩评价，也对零售户保档升级带来一些压力，其销售积极性产生一定的负面影响，甚至出现转向经营现象。

　　四、销售工作措施

　　1、跟进客户订货，结合“明星客户评比”活动，主动为客户提供经营业绩数据，现场点评销售薄弱环节，提升客户竞争力；

　　2、利用功能终端良好的硬件条件，突出品牌培育功能，关注客户重点品牌铺货；

　　3、关注兄弟片区销售进度，查找工作短板，及时调整工作方式；

　　5、及时参与团队沟通，学习与分享先进经验或做法，共同提高业绩。

　　五、下一步工作打算

　　（一）工作打算

　　1、深入了解辖区市场，掌握客户实际需求，努力挖掘市场潜力，调查掌握辖区内新的工程项目商机，寻找销售增长点。合理调整零售客户业态档次，有针对提升客户销售积极性，促进销量有增长。

　　2、提高卷烟品牌培育的工作力度，寻找突破点，结合辖区市场特点，引导客户有针对性选择品牌规格。及时调整营销服务方式，着力转变“被动完成指标”的观念，作好跟进服务，及时提供数据分析，让目标客户掌握自己的销售序时进度，形成横向与纵向比较分析，发现优势与弱势环节，提升竞争力，达到提高整体辖区销售水平的目的。

　　3、要引导客户消化库存，帮助客户盘点家里的库存情况，及时告知客户，提醒做好库存消化。对客户库存较大、需求不旺的品牌规格，建议减少购进或者暂停进货。要及时反馈市场信息，为货源投放提供参考意见，避免市场调控失衡；要引导重点客户做好库存计划安排，保持库存结构合理。切实宣传公司的有效货源信息，做好客户沟通工作，引起零售客户的积极关注。

　　4、加强稳价宣传，顺势引导规范诚信经营。要及时准确提供市场采集信息，为公司把握市场真实需求提供重要决策支持，确保货源均衡投放；在与客户沟通中，要多做降价销售的危害宣传，同时为客户算好经济账，不单纯依靠向客户压货方式提高销售，要维护终端建设，帮助客户树立诚信经营的良好形象，以终端促销售，以终端促稳价，形成良性的消费环境。

　　5、消除客户疑虑，帮助客户树立销售信心。在走访中要及时将淡季市场卷烟销售形势分析给客户，让客户了解卷烟淡季短暂过程，要看到下半年的销售前景，大力宣传行业政策调整，单位与客户是合作双赢，不是企业利益增长建立在客户痛苦之上，因此，要提醒客户坚持经营信心，机会总是留给有准备的人。

　　（二）建议

　　1、客户业态档次评定周期改为每季度一次，保证客户对业态档次的关注度。

　　2、统一安排，公司每月为重点客户提供经营数据及排名信息。

　　3、组织客户召开座谈会，对重大营销政策的制定集中客户意见，确保实施有效。