烟草在线专稿　　营销团队目标根据企业年度或月度工作重点及需求而设置，一般可分为两类：业绩目标和过程目标。作为基层营销团队，目前的现状是一方面要全盘接收上级领导下达的任务，一方面侧重以各片区的历史销量数据为参考依据，来分解团队目标。过程中可能存在的问题有：一是目标任务与预期有偏差，如何准确调节系数，达成目标共识；二是辖区之间的发展速度和变化存在客观差异，如何有效避免营销人员之间的意见分歧；三是目标多以短期（当月）分解来体现，如何兼顾短期任务和发挥长效影响。

　　团队目标分解的步骤及注意事项

　　（一）目标分解要求。目标分解应按整分合原则进行，各个分目标的综合保证总体目标的实现；并与总体目标一致，内容上下贯通、时间上要协调、平衡；考虑各分目标所需要的条件及其限制因素；要求每一个分目标都有明确的责任主体。

　　（二）目标分解主要考虑因素

　　一是进行详细数据分析、充分开展市场调研，确定分目标值。通过系统查询近2年的同期数据，前1个季度的数据通过预测模型测算出当期销量预期，结合市场需求、消费趋势、客户状况等市场调研，由市场经理等管理人员充分沟通后确定分目标值。特别注意事项：考虑重大节假日因素、订货天数、突发性事件（自然灾害）等因素。

　　二是科学设定权重，保证分解办法的合理性。权重的设定原则：数据远、占比低；数据近、占比高；数据区间大、占比高；数据区间小、占比低。

　　三是注重长短期目标结合，保证总体目标的实现。对重大节假日，如春节期间订货天数不同，在目标分解时按1月/1+2月份两种分解，如果春节在2月底还可加第一季度指标，避免团队成员只考虑短期指标，指导不平衡，而忽略长期目标的实现。对重点培育品牌及新品：根据发展趋势及维护措施安排制定一个较长期限的规划，避免客户经理冲量、压货、未正确选择目标客户影响品牌成长。可设置双重目标：第一目标设置略低，未完成者重扣；第二目标设置高、超过者重奖；居中者按绩效比例计算。

　　（三）选择分解方法

　　1、指令式分解。指令式分解是有领导者确定分解方案，不与下级商量，以指令或指示、计划的形式下达。多应用于过程目标如培训面、拜访到位率等。

　　2、商讨式分解法。商讨式分解是上下级对总体目标的分解和层次目标的落实进行充分商讨后，将一级目标为起点，多个二级目标为支撑，逐级分派解决。多应用于业绩目标如销量（一级）、省产烟销量、各类别销量、品牌上柜率（二级）。

　　（四）目标过程沟通

　　有效沟通、统一规则来消除意见分歧。各辖区的差异是客观存在的，团队成员任务分配也非一成不变。对个别意见较大的团队成员针对性地沟通，及时帮助解决片区内出现的个性问题，如人员协助、物料协助等，对于大面积的疑虑可以通过采用单元格重组、或定期轮岗的规则来消除。

　　（五）目标确认下达

　　根据双向沟通的结果，对目标分解通过文件形式、表格形式进行确定和下达。如《营销人员考核方案》、《月度营销人员绩效合约》等形成详细的考评依据。

　　团队目标的执行落实及成效评估

　　绩效考核是实现目标的主要管理手段。根据目标的重要程度，科学设置分值占比，详细制定考核评价标准及奖惩细则，双方确认当月绩效合约，确保分解目标都能得到重视。

　　跟踪团队目标实施过程。日、周报跟踪、看板管理，确保团队成员明确该辖区的目标进度。对目标完成不理想的营销人员及时进行沟通，帮助查找原因，指导或者提供帮助，及时解决实施过程中出现的问题。

　　绩效结果评估运用。管理人员应当严肃地执行绩效评估，尽可能以量化数据考核结果，同时对绩效评估中名列前茅的团队成员给予精神激励。

　　团队目标的分解要尽可能做到公平、公正，摒弃个人的主观思想，通过团队成员不断沟通、磨合，对于出现的问题不断修正，从而使目标的分解更趋科学、合理，能真正起到激励的作用。