烟草在线专稿　　尽管烟草行业经营管理模式的独特性，但面对所处的经济增速回落和控烟履约等大环境，具有政策优势的县级分公司也不能独善其身，同样存在着辖区市场消费不活跃、结构提升难度加大、零售户毛利率回落、社会库存偏大、卷烟动销率低等突出问题。要破解当前面临的困境和问题，各县级分公司就要坚定信心，咬住目标，结合实际，因地制宜研究一些行之有效的办法措施，确保年度目标任务的全面完成。

　　全力以赴赶时间，实现目标压力前移。综合计划部门要坚持“赶前不赶后”和“前紧后松”的原则，尽量将目标任务前移。一方面，要尽快将销售任务量化分解到每个季度、每个月度、每周甚至每个工作日上，并将卷烟总量、省产烟销量、金圣烟销量加压到前三季度，实现各自销量同比提升5%，为第四季市场减压消化调优状态赢得时间和空间。另一方面，各客户服务部要结合分配的销售目标任务，细化分解到每个营销片区和每条营销线路上，做到将压力层级传导至每个客户经理，营造人人肩上有担子、个个身上有压力的工作氛围。

　　营销管理部门要统筹全区系统的销售调控工作，周密做好货源调控和进度安排，并积极与市公司沟通协调，确保货源采购和投供符合市场需求，防止出现供不应求、供大于求、供非所求的局面。

　　督考部门要狠抓销售进度执行，每月对客户服务部、营销线路的销售进度执行情况进行考核通报，对未达到月度进度的网点和客户经理进行过程化扣罚，并就存在的问题进行研究分析，提出改进建议，防止问题重犯。

　　全力以赴提速度，实现品牌结构优化。要坚持“快、细、精、效”的原则，着力抓好品牌培育工作。一方面，要加快市场状态调整，尽快出台货源调控、营销策略、宣传促销等措施调优市场状态，进一步增强广大零售户订购重点骨干品牌的积极性，尽早稳住本地主销品牌下滑的势头。另一方面，要做好市场细分，结合区域布局、商圈环境、服务群体、居民消费水平、卷烟消费结构、卷烟消费总量等将辖区进行细分，根据细分情况完善品牌培育对策，使得品牌结构组合与零售户经营综合情况相对应。

　　要做好精准投放管理，开展市场分析调研，准确把握市场真实需求，根据季节变化、消费习惯和民风乡俗等及时调整货源采供品牌、投放结构和投放节奏，使得货源投放符合市场实际需求的动态变化，进一步提高货源投放的精准度。

　　要注重培育实效，继续强化工商协同营销力度，切实提高品牌培育过程中的文化宣传、物料分发、形象展示、经营指导等方面工作的协作效率，并通过体验营销、站点营销、空盒兑奖、消费抽奖等活动进一步方式调动零售户主动订购和消费者乐于消费的积极性，切实推动各类卷烟的扩销上量。

　　全力以赴强基础，实现客服水平提升。要坚持提升零售户综合毛利率为中心，进一步强化客户关系管理。一方面，要加大适销货源供应，妥善处理好省外烟与省产烟的关系，加大对适销、顺销、紧俏货源的采供力度，持续优化零售户的订货组合，推进零售户库存货源的结构优化，通过增量方式提高零售户的经营利润。另一方面，要加大高利润货源投供，积极向市公司争取更多更好且利润附加值高的品类货源，鼓励零售户在销量稳定的前提下进一步提升销售结构，确保零售户通过内涵式发展提升经营利润。

　　要强化客户经营指导，客户经理要将零售户分门别类、因店施策、对症下药，积极宣传阐述公司政策和营销策略，正确指导零售户做好货源订购、品牌出样、消费引导、新品培育和滞销烟去库存等工作，配送人员也要及时将货源配送到位，确保零售户门店货源不断档、不缺销。

　　要完善激励措施，进一步完善零售户档位等级评价办法以及重点品牌销售积分奖励办法，鼓励零售户升级升档，进一步加强营销人员基础工作考核，将考核重点调整到“客我关系”和“重点品牌销售”上，着力引导客户经理把精力和重点放在客我沟通和重点品牌卷烟的销售上。