烟草在线专稿　　在经济“新常态”下，卷烟消费需求下滑压力增大，零售户销售信心受挫，如何提升卷烟销量，扭转销量下滑的局面，将是摆在烟草营销人员面前的主要任务。安徽黄山市做为一个旅游大市，每年都有大量的来自世界各地的客人来旅游，如何抓住市场机遇，做精、做细旅游市场，挖掘市场潜力，提升销售业绩，将对缓解当前的销售压力起到举足轻重的作用。

　　一、当前的现状

　　1、“黄山”品牌是游客来黄山旅游消费时的首选品牌，深受消费者的亲睐。但“黄山”品牌毛利率基本在15%以内（天都除外），与零售户经营的其它旅游产品相比，盈利水平低，经营成本高，客户的销售热情不高。部分客户对已退出市场的“黄山”品牌和刚引进的“黄山”新品牌，不实行明码标价或明码实价，零售价格虚高（用高利润来弥补销量流失带来的损失），欺骗消费者，扰乱市场持续，损坏烟草形象，影响卷烟销售。

　　2、限制“三公”政策的持续发酵，旅游人员的结构发生明显的改变，自费游、自驾游的占比持续升高，消费者在进行卷烟消费时更趋理性；加上随着“黄山”品牌在省外市场开拓力度的增大，大多数“黄山”品牌在省外市场有销售，消费者来黄旅游时消费购买欲望下降。

　　3、“黄山”新品卷烟上市投放时，实行全市统一的定点、限量供应政策，未能兼顾到旅游市场的实际消费需求，部分品牌供需矛盾还比较明显，客户开始惜售，有的客户甚至以此作为高价销售的借口，影响品牌形象，不利于品牌的健康成长。

　　4、高端品牌天都卷烟，本区有12个零售户投放点，本团队仅有黄山百大、大润发两家大型商超定点投放，投放点太少，游客购买不方便，供需矛盾在局部范围内还比较明显，部分客户开始挺而走险，违规经营。

　　二、可实施策略

　　随着黄山高铁即将通车，黄山与外界的联系将进一步缩短，“高铁效应”将对黄山的旅游市场带来深远的影响，这也将给黄山烟草带来新的发展机遇和挑战。可以尝试从以下几个方面着手，抓住机遇，精耕、细作旅游市场，做实、做细各项服务工作。挖掘市场潜力，提升客户的销售积极性，促进销量的提升。

　　1、做精服务，注重指导。

　　零售户因受自身经营能力、教育水平、店面位置、社交群体、主要消费群等诸多因素的影响，对服务的需求也呈现出多样性和差异性。这就要求需熟悉掌握辖区每个客户的经营特点，针对不同的客户，开展差异化的服务，为客户量身定制服务方案。

　　在服务客户时，除了为客户提供品牌、行业政策、信息宣传、卷烟陈列指导、库存指导等基本服务外，还可针对客户的经营特点，帮助客户分析经营中的优、劣势，扬长避短，制定个性化的经营指导方案，提升客户盈利水平。如针对旅游消费市场的特点，可有针对性的指导客户适当拓宽经营应季性的旅游产品，拓宽盈利渠道。加强对守法、守价经营的宣传，指导客户合理定价，诚信经营，营造良好的市场氛围。对经营能力较强的客户，可指导或帮忙客户利用微信平台，创建“微信圈”“公众号”等，开展微信营销。

　　2、科学分类，动态管理。

　　依据客户的销售业绩、店面形象、诚信度、配合度等指标进行综合评价，对旅游市场客户（旅游销售占比40%以上）进行细分（A、B、C档）。在CRM系统内增加旅游市场子分类，新上市的“黄山”新品或市场需求集中的高毛利“黄山”品牌，依据客户分类评比的结果，实行差异化的货源投放策略，对客户的评价以季度为周期，进行动态调整。

　　在评价周期内凡发生欺诈消费者的投诉，或市场检查时发现价格虚高（高于市场指导价50%以上）的，立即进行相应处理，通过分类评价管理办法，提高客户主动守法、守价经营的意识，诚信经营，为游客营造良好的市场氛围，提高客户的销售积极性，激发消费者的购买潜力。

　　3、开展促销，刺激消费。

　　针对旅游市场的消费特点，每个价格档次选择1-2个规格做为主要品牌培育目标，制定中、长期的品牌培育规划（忌讳频繁的进行品牌更换）。利用旅游节点，在游客集中地段，适时开展免费品吸、消费买赠、品牌宣传、客户经理站柜指导等活动，提升品牌形象，增加消费者购买欲望。刺激消费，提升客户的销售热情，提高客户盈利。

　　4、明码实价，诚信经营。

　　在市场走访中，加强对明码标价、明码实价的宣传和指导工作，督促客户诚信经营。制作二维码和温馨提示牌，在客户卷烟柜台醒目处粘贴，消费者在购买卷烟时，只需扫二维码，就能很方便的查阅到每个规格的产品图案、焦油量、统一零售价格、投诉电话等信息。促使明码实价工作落到实处，为消费者创造放心购买的消费环境，提升消费者的购买热情。

　　总之，只要大家共同努力，通过细心、周到的服务，科学的管理，旅游市场的卷烟销售一定会出现明显的增长，为缓解当前的销售下滑压力做出应有的贡献。