烟草在线专稿　　烟草商业企业为全面贯彻落实国家局烟草工作会议精神，始终坚持烟草专卖制度，始终坚持稳中求进总基调，认真谋划“三大课题”，着力“提升五个形象”，适应发展新常态，实现上交财政税收超过亿万元，县分公司正确对待面临的抉择和挑战，清楚肩负的各项工作任务，切实强化市场状态、基础工作、网建管理、市场监管等重点工作，判断今年的发展特点，要以发展新常态智慧、新常态巧劲、新常态拚劲，探索一条适应新常态的烟草网建发展之路。

　　一、以发展新常态智慧，提高工作主动性。认识新常态，适应新常态，引领新常态，是当前和今后一个时期我国经济发展的大逻辑。适应新常态，认真执行中办、国办《关于领导干部带头在公共场所禁烟有关事项的通知》，认真履行《烟草控制框架公约》和《中国烟草控制规划（2012-2015年）》规定，减少非法烟草贸易，与卷烟零售户签订”禁止向中小学生等未成年人售烟承诺书”，宣传禁止中小学生吸烟，劝阻青少年吸烟。引领新常态，是新形势下进一步巩固和完善烟草专卖制度的关键所在，是行业防范和应对各种挑战和法律风险的必然选择，是行业思考、谋划、实践“三大课题”的重要举措。落实“三创三征”法治烟草建设实施方案，知法，学习宪法和有关法律法规，加深法治观念，创新法治文化，宣传法律，敬畏法律，弘扬法律；守法，规范自我行为，依法经营　展现行业良好的社会形象。用法，依法行政，切实履行法律赋予的职责；依法管理，文明执法；做好合法性审查工作，构建法律风险防控体系。2015年是全面深化改革的关键之年，是全面推进依法治国的开局之年，也是全面完成“十二五”规划的收官之年。要求继续实践“三大课题”、提升“五个形象”，实现经济发展做加法、改革创新做乘法、烟草控制做减法、精益管理做除法。

　　二、以发展新常态巧劲，保持良好市场状态。使系统外卷烟销量增长，建立在可持续的发展基础之上，加快培育适销对路的品牌，做大做强品牌，提高客户服务水平，实现烟草与零售户双嬴.

　　江西上饶玉山县局（分公司）辖区面积共2158平方公里，下辖20个乡（镇），人口65.4万人。设有5个卷烟营销网点（城网1个、农网4个）；市场经理6名，客户经理18名；共有有效客户2980户，其中：城区有效客户716户，占24.03%；农网有效客户2626户，占75.97%。从2011年以来，玉山县卷烟营销工作在上饶市连续排名第一方阵，2015年要在高基数上再增长，必须在卷烟营销方面动更多的心思，切实解决三方面的问题。下面列举2011-2014年玉山各项经营指标（见附表一）。

附表一：2011-2014年玉山县（分公司）各项经济指标

　　综上数据统计分析，卷烟销量、社会人均条数2012到2014年，连续三年分别增长10%、5%、3.4%，在全市县级单位中排名前列；条均价三年分别增长5.8%、8.3%、8.6%，在全市县级单位中排名第一；重点品牌销量三年分别增长13%、3.3%、20.4%，达到市局明确的销售目标，但重点品牌2011-2014年市场占比分别为14.9%、15.3%、15%、17.5%，占比在全市排名还是相对较低。

　　解决系统外卷烟销量保增长问题，系统外卷烟销售把“促销量、稳增长”作为工作出发点和落脚点。谋划卷烟需求预测分析，把握市场销售动态，满足卷烟市场需求，切实摸准客户真实需求，按客户真实需求商定供货总量，执行准确率90%以上。谋划规范经营促销售，改变过去为了完成任务，不管采取什么不规范的方式，结果销售越来越被动，出现靠大户销售，被人家牵着鼻子走，眼睛盯在人家市场上，一门心思顾及别人，对自己管辖的片区疏于管理，久而久之，失去了市场；改变压销的方式，多听取零售户的意见，为零售户着想，建立合理的卷烟库存，维护市场经营秩序.加强烟草售后服务工作，往往客户经理把卷烟销售到零售户店中就万事大吉了，其实零售户卷烟没有被消费者接受，还是影响到下次进货，关键还是做好下步服务工作，客户经理必须诚信经营，防止欺骗零售户，切实做销售参谋；必须采取应急举措，对零售户的服务需要，做实有求必应，增强零售户对烟草的依赖性，保证货源的可靠性。

　　解决培育重点骨干品牌问题，改进品牌培育意识。切实解决急于求成的做法，盲目追求品牌上量，结果造成品牌低价竞销，零售户利润减少，品牌占有率下降；增强零售户的配合度，取得零售户对培育品牌的支持，激发零售户对培育品牌的积极性，重视零售户对品牌的宣传和促销；改变烟草公司利用紧俏烟或高价位卷烟捆绑、组合、协议、奖励销售方式，与培育的品牌实行搭配或有奖销售，有损培育品牌的价值，降低消费者的吸引力。

　　解决烟草公司与零售户双赢问题，明确零售户销售卷烟利润来源。主要是供应的紧俏烟及高价位卷烟批零差价带来的利润，其余卷烟零包销售有一定的利润，整条烟销售利润很低或以带生意经营卷烟，零售户以卷烟经营能力和培育品牌的能力取得个性化服务地位，应该得到更多的紧俏烟及高价位卷烟，以提高卷烟销量，得到规模效益，以提高卷烟品牌结构，得到结构效益.烟草公司通过供应链终端零售户卷烟销售，实现销量增长，结构优化，以达到利税增长的目标.

　　三、以发展新常态的拚劲，夯实网建基础工作。为贯彻落实国家局和省局卷烟营销网络建设工作会议精神，促进全市卷烟营销网络建设各项工作水平全面提升，以“重规范、强基础、稳增长、育品牌、建终端”为指导，市局网建考核组以”基础管理、客户服务、终端建设、品牌培育、物流配送、网上结算”为考核内容，每月对各县进行考核，下面列举一年来玉山县局的网建的考核情况（见附表二）。

附表二：玉山县2014年营销网建月度考核情况

　　综合分析，从上表可见，月度网建考核处理最集中的问题是现代零售终端、网上结算、基础管理、客户服务工作，为实现营销网建上水平，只有找到问题的症结，才能对症下药，避免少走弯路。

　　现代零售终端功能化，要拼“实干”。分析现代零售终端建设实际，找到解决问题的突破点，通过对2014年上饶玉山现代终端建设调查，汇总整理如下附表三中的调查情况表。

附表三：2014年上饶市现代零售终端考核情况表

　　上饶市12个县市区从2014年6月始开展卷烟现代零售终端建设，制定了统一的现代零售终端建设方案，通过2个月的试运作，8月份开始考核，从附表三考核结果显示，扫码率自身不高，都在57-82%之间，且出现逐渐下降趋势，建立消费者信息库每户仅有消费者10个左右，相对来说玉山县这二项关键指标都比全市平均数高，但与这项工作要求有一定的差距，也是玉山县2015年现代终端建设的工作重点，必须达到三实，一是现代终端样板店要实，规定统一字号，合理布局，形象展示，品牌陈列与展示美观突出，吸引消费者眼球；二是扫码销售要实干，必须选择基本固定的零售营销人员操作，具有一定的文化水平，具有一定的经营头脑，责任心强，配合烟草营销工作，确保操作时间，这样才能够正确反映卷烟真实库存，反映市场的真实销售动态，作为卷烟市场的晴雨表；三是消费者信息库要实，必须能够反映消费者类别，反映真实的品牌需求，反映消费者需求量，听取消费者的意见或建议。

　　网上结算规范化，要拼速度。2014年10月上饶市物流配送模式实行非法人机构改革，执行全市集中配送，玉山因距离配送中心50公里以外，设立玉山配送中转店，11月11日至12月10日，由专卖内管派驻组人员进行了为期一个月的送货车跟班作业，记录得到调查数据，玉山共设五辆送货车，划分25条送货线，每条线路每天平均送货102户，配送卷烟99.6万支，交易金额46.9万元，每天送货时间8小时以上，由于送货时间紧，任务重，很难确保要求的服务质量，严重影响到零售户的满意度。2015年1月16日，市公司营销中心副主任与市中行银行卡部门负责人一行，在玉山中行召开客户恳谈会。会议介绍了在线支付和烟草易付的操作使用流程，并对全市使用中行在线支付的卷烟零售客户进行季季红抽奖。

图为玉山县局召开卷烟零售客户恳谈会。 

　　2014年8-9月份全市对网上结算进行了考核，见附表四列举玉山考核情况。

附表四：2014年网上结算考核情况表

　　2015年必须在网上结算规范化工作上做文章，一应该沟通完善网上结算系统，县城工行、中行能够直接代扣，农行、农村信用村、邮政信用社通过银联卡代扣，年底受到限额资金限制，存在户超万元代扣不成功；二应该改进POS机刷卡电子结算速度，特别是农村地区受移动信号影响，经常等待时间，信号慢，出现重复刷卡，给零售户及送货员造成极大麻烦；三应该加强送货前客户经理提醒服务，特别是对待有订单变动情况的提醒，进一步预