烟草在线摘自东方烟草报　　近年来，随着我国社会经济的发展，人民生活水平大幅提升，很多消费者在选择商品时更加注重产品的品质和文化内涵，对烟草产品的选择也不例外。在这一情况下，文化内涵丰富的雪茄市场需求越来越大。如何走出一条适合国产雪茄的发展道路，更好地满足市场需求，值得行业关注和思考。

　　国产雪茄发展现状与营销探究

　　随着社会经济的不断发展和人们生活水平的不断提高，消费者对雪茄的消费需求不断增长。那么，目前我国国产雪茄发展情况如何？如何进一步提升国产雪茄的营销水平，有效满足消费需求？下面，笔者谈一点自己的看法。

　　国产雪茄发展现状

　　我国国产雪茄的发展水平与国外雪茄产业发展相比还有一定差距。

　　国外雪茄企业的从业人员大多有着几十年的雪茄从业经营经验，国际知名雪茄品牌也都有着上百年的历史积淀。国外消费者受到雪茄文化的传承和影响，对雪茄也有着较为深厚的感情和了解认识，形成了相对成熟、固定的消费群体。而国内由于雪茄晚于卷烟出现，消费者习惯于消费卷烟，大部分雪茄消费尚处于尝试性消费阶段。因此，与国外雪茄相比，国产雪茄的发展在品牌积淀和消费市场两方面存在“先天不足”。

　　对于雪茄而言，产品质量是决定其是否受欢迎的最主要因素，原料又是其质量优劣的关键，有着“七分原料三分技术”的说法。中南美洲的古巴、多米尼加、尼加拉瓜等优质雪茄原料主产区，在原料的生产、种植方面积累了大量的成熟技术，掌握了相对先进的原料处理技术。而目前，国产雪茄原料的种植、加工技术基础尚显薄弱。

　　国外高档手工雪茄是在传承传统手工技艺和工艺流程的基础上，大量使用先进的检测仪器设备生产的；机制雪茄更是实现了全过程的机械化生产，生产效率高，产品质量好。而国产雪茄生产起步较晚，直接导致目前一些国产雪茄生产企业还在沿用卷烟生产的流程制造雪茄，生产工艺相对粗放。

　　由于生产经营历史较为悠久，现在国外的雪茄销售有着相对完整的营销网络和完善的分销体系，销售方式灵活、多样，既能满足大众消费者的消费需求，又能满足特殊消费者的个性化需求，与雪茄产品自身的特点相得益彰。而目前我国国产雪茄销售基本上还是按照卷烟销售模式进行，缺乏个性化的营销措施，不能充分满足国产雪茄的发展需要。

　　提升营销水平的一点思考

　　结合国内雪茄市场的这些情况，笔者认为，提升国产雪茄营销水平、促进国产雪茄的发展，首要的一点就是做好雪茄零售终端建设。

　　一是注重终端形象职能建设，有效传播品牌理念。

　　雪茄零售终端之于雪茄，就如同衣服之于躯体，只有每一针每一线都精心考究，才能承托出主人的气质。走进国外大卫杜夫的雪茄吧，无论是店面整体形象，还是保湿盒、打火机等细节，都能让宾客感受到雪茄带来的浓郁氛围，更切实地理解到大卫杜夫品牌一直秉承的注重细节、追求完美的品牌文化。而当你走进哈伯纳斯雪茄旗舰店，你会发现雪茄烟历史的传承在这里得到了恰如其分的表达，传达到每一位消费者和参观者心中。

　　国产雪茄也必须在终端形象的建设上不断探索，在每一个细节上都追求与自身雪茄品牌相符合的理想品质，使其不但可以作为接待和营销的空间，更能将整个品牌的文化、涵义、特色深入表达出来，成为品牌标志的象征。

　　二是注重终端推广职能建设，提升公众认知度。

　　优质的雪茄零售终端是不可多得的雪茄文化传播平台。国外雪茄公司大多会定期在各自品牌的雪茄吧里举行大大小小的雪茄文化沙龙、雪茄交流会等，让雪茄文化获得更广泛的认同。国内优秀的雪茄生产企业也应借终端平台进行雪茄文化的推广，如川渝中烟在2009年就举行了不下20场的各种类型的交流会，通过各种形式将雪茄文化传递给消费者，加强消费者对雪茄文化的认知度。

　　三是注重终端标准化建设，让终端与品牌一起成长。

　　终端标准化的成功案例不胜枚举，只有具备一个特定的标准，才能为终端的向外延伸并最终形成规模效应提供可能。雪茄零售终端虽然具有强烈的个性文化气息，但同样要遵循一定的标准。如在参考国外先进经验的同时，商业企业可以以“一牌、一柜、一画”作为雪茄标准终端建设标准：以品牌牌匾统一终端形象，以保湿柜为雪茄提供专业陈列，以雪茄挂画宣传雪茄文化。

　　在做好雪茄烟零售终端建设的同时，还需注意以下几点：

　　雪茄终端市场上服务的完整性、系统性。通过培训，让零售客户知道卷烟和雪茄的不同，使其基本掌握雪茄的文化和保存方法等等。

　　雪茄投放策略上的科学性、合理性。在卷烟销售平台上，要有的放矢地选择卷烟零售客户成为雪茄零售客户，引导其配备相关的雪茄销售配套用品，为雪茄消费者提供更多的购买渠道。在雪茄投放上要以满足客户基本需求为前提，采取适宜的投放措施，努力满足消费需求。

　　雪茄陈列上的科学化、专业化。应当引导零售客户对雪茄进行专柜专列，使消费者在知识层面上了解雪茄和卷烟的各自特性，在内心认知层面上塑造雪茄品牌形象。