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重点解决五个矛盾 做好“按订单供货”工作

2005年12月29日 来源:烟草在线专稿 作者:山西省临汾市烟草专卖局(公司) 薛元有
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  烟草在线专稿   矛盾一:开展按订单供货要求工作能力水平较高和目前人员素质偏低的矛盾   开展按订单供货工作,对于商业企业的要求更加严格,由以往的“准确把握市场”上升为“精确掌控市场”。公司领导层由指挥型变为决策型,对订货计划要求一月拍一回板;相关科室和县营销部领导层由思考型上升为定性研究型,研究市场变化、订单的科学性与合理性;普通人员由操作型变为定量分析型,分析订单的科学性和市场的需求变化等等。而当前地市级公司普遍存在这样的情况:客户经理层水平参差不起,年纪大的责任心强,但是计算机应用水平低,情感服务工作做的好,年轻人思维灵活,机算机应用水平高一些,但是责任心又不够强,综合素质高的客户经理企业又留不住;县营销部领导工作作风和思维方式改进速度缓慢,往往是站在局部范围思考问题,全市大局意识薄弱;市公司各类经营从业人员又对市场实际情况了解少,往往是看报表、看汇报材料,与市场真实情况相脱节。   关于人员素质方面的矛盾,可以从以下几个方面解决:   第一、客观分析问题,挖掘优势潜能。第二、开展形式多样的教育培训,不同岗位人员分类指导。第三、引进关键人才。基础培训和专业培训能解决人员基本素质的问题,但是对于少数要求较高的专业技术人员我们可以通过外界招聘和项目合作的方式从企业外部解决。第四、理论与实践相结合,指导与调研相配合。第五、优化资源配置,实行竞争上岗。通过在全市范围内开展竞争上岗,优化人力资源配置,将最有能力的人员放置到最重要的工作岗位上。让人人都树立危机意识,人人都有竞争机会,这样就能促进学习的积极性,推进企业内部人员整体素质的稳步提高。第六、绩效考评,健全激励机制。对于每一个职位,都要打破传统“大锅饭”的模式,工效挂钩、绩效考评,这样才能激发其学习的积极性。对于客户经理,可以对其工作进行评级评奖,对于其工作情况进行定期考评,对营销中心及其其他管理部门的人员也应实行绩效挂钩,让他们学有所获,劳有所得。第七、重视对零售户的经营指导。目前卷烟零售客户素质整体水平不高,他们可能无法准确把握消费者对卷烟的需求量,反映的问题往往具有片面性和区域性特点。因此,客户经理更应在加强自身实践的过程中,借助《卷烟经营指导书》,加强对零售户的卷烟经营指导,以提高零售户对市场分析能力、对市场开展预测的能力以及经营推销的技巧等。   矛盾二:现有企业架构和专业部门设置不协调之间的矛盾   按订单供货工作开展后,原有的企业架构将不再能有效适应。可以通过以下办法进行调整:第一、调整职能。(1)、升级订单部职能。在过去以录制生成订单为主要职能的基础上,增加零售户卷烟需求调研了解职能,通过零售户的需求量和实际可供量之间的差别来理性判断未来一段时间的市场需求状况;(2)、细化市场部职能。市场部要在以往对市场定性了解的基础上,分析市场潜在发展趋势,制定市场引导策略,落实各类市场营销方案;(3)、调整采供部的职能。采供部的职能要由以往制定货源采购计划,落实合同履约情况调整成为工商信息沟通的重要窗口,将工作重心转移到信息沟通,合约调整上来。第二、优化岗位。根据按订单组织货源工作的需求,应在各部门相应设立专门岗位,重点解决按订单工作的核心问题。比如:市场部设立品牌管理员,专门负责品牌管理工作,处理品牌集中度、品牌宽度、新品牌推广方面的问题;营销中心设立市场运行统计分析员,分析市场的经济运行情况,为按订单供货工作提供基础准确的基本资料,预测出每一阶段的订单组合方案;采供部设立工商通联员,专门负责处理工商之间的信息交流和沟通问题,解决市场需求和工业供应之间的矛盾。第三、配置人员。为这些核心部门选择年富力强、适应速度快、知识范围广的受过高等教育以上又具有丰富卷烟经营工作经验的人才,通过考核、评比、试用等阶段的层层严密选拔,配置到相关岗位上。   矛盾三:现有软件信息系统和客户订单分析不相适应的矛盾   当前,我们使用的经营软件是基于传统经营模式而设计的,可以满足现阶段工作的需要,但不能满足客户订单分析工作的需要。对于这个矛盾,可以用如下办法解决:一、采用基本分析方法工具解决眼前问题。在没有开发出专门软件的情况下,要采用基本分析软件进行汇总分析与订单有关的数据,营销中心制定专门的预测方法,指导各部门如何准确预测。二、认清具体形式,逐步调整预测方法。06年开始试点的省市,一、二、三月份的预测方法是不同的,因为一月份有春节和元旦两大销售旺季,前两个月的一个共性问题是订单供货工作还不能实质开展,这两个月的供应还是在按照原来的计划方式定购合同,客户订单还不能完全反馈,而三月份的订单将是按订单供货的实质开展,所以要根据这项工作进展的不同阶段适时调整。三、开发统一订单预测软件。根据这项工作的进展需求,开发适宜订单供货工作的综合软件。通过一两个月的基本运作,发现订单供货工作中所涉及到的内容,提出精确的软件功能需求,争取在较短的时间内开发出相应软件。四、统一培训,分类使用。按订单供货工作所涉及到的数据量大,指标多,在每一阶段形成的预测模型和预测算法也不同,统一开发的订单预测软件的针对性也不同,必须统一进行人员培训。在使用过程中,客户经理、市场经理、营销中心人员使用的软件是不同的,其职责不同、范围不同、参考指数也不同,因此必须分类指导使用。   矛盾四:消费者需求与工业生产之间的矛盾   只要存在卷烟生产计划,在计划总量达不到市场需求总量的前提下就会造成供应紧缺,进而引起消费者需求和工业企业生产之间的矛盾。解决办法有:   一、满足市场,引导消费。按订单组织货源是以市场需求为导向,最大限度满足消费者需求,但不是放弃年度卷烟生产计划,消费者要多少工业企业就生产多少,更不是牺牲其他省份的卷烟供货计划而满足试点省市的市场需求。卷烟生产总计划是有限的,我们应该按照消费者收入的变化,国家政策的调控,一方面与工业企业做好沟通,生产满足市场需求的卷烟,另一方面把消费者引导到理性消费的层面。只有根据市场需求,把卷烟产销结构做合适了,工商企业经营才能保证,行业才能稳定发展。   二、工商协作,合理定量。工业企业要在国家规定的生产计划范围内重点考虑商业企业提供的客户订单和卷烟市场的实际需求,综合考虑产量、税率、品牌、利润等因素,确定每一结构、每一品牌卷烟的生产数量范围,然后将其信息反馈回商业企业,由商业企业进一步反馈到零售户,作订单的二次调整。三、加强沟通,提高信息传递速度和信息共享程度。根据按订单供货工作的需要,每半年签订一次订货意向,每月再调整变更卷烟定购品牌和定购数量。我们要通过各种方式加强工商协调工作,通过宣传材料、互联网、召开工商零三方座谈会、创办卷烟服务大厅的等形式手机市场信息,建立一个高效的工商信息互通机制。   矛盾五:满足市场与品牌培育的矛盾。   按订单供货不是要把结构做低,也不是放弃消费者的实际需求。满足市场和品牌培育的矛盾将是按订单供货工作所面临的主要矛盾,也是需要重点解决的关键矛盾。其解决办法有以下几方面的内容:第一、以市场需求为基础,合理调整卷烟结构增长速度。在卷烟结构增长过程中,要确保增长速度和市场消费者的消费增长速度同步,确保卷烟市场供给总量和市场需求总量同步,确保市场价格稳定和市场有效满足相一致。第二、工业企业在卷烟生产过程中,优势品牌卷烟要保证吸味稳定。工业企业在生产过程中,对于市场状况良好的卷烟品牌,切不能在生产的过程中调整吸味。消费者在一定的吸食期间,已经对该品牌卷烟有了一定的认知,若调整了卷烟的吸味,自然会影响到市场销量,进而影响了市场预测的准确性。第三、工、商、零三方共同协作,做好品牌培育工作。品牌培育工作开展前,要做好充分的市场需求调研工作;培育过程中,要通过客户经理的宣传,提供一些宣传物品、品吸烟等,尽快做好铺市工作;等品牌培育成功后,要保障货源的稳定,有效满足市场需求。品牌培育的一系列过程,需要工商零三方面共同协作。第四、设计科学合理的品牌框架,做好品牌集中度和品牌宽度定位工作。我们必须根据“同价替代”原则,合理定位品牌结构,要确保同档次卷烟既有规模,又有替代。在订单的预测过程中,需要准确了解品牌、规格、价位等信息,详细分析每一品类范围内的卷烟分布情况,较为准确地进行客户订单的采集工作。同时要重点考虑工业企业的生产能力,品牌的成长潜力,把市场需求和工业生产相结合,利用品牌之间的替代性,做好订单需求组合。   开展好按订单供货工作,需要全面解决以上五方面的矛盾。当然,做好本项工作还要涉及到其他方面的内容,只有在今后的实践过程中不断发现问题并予以完善,使得各个环节都能协调发展,按订单供货工作才能稳步走向成功。

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