烟草在线专稿　　8月，红辽公司营销中心机关和沈阳片区人员遍访沈阳卷烟市场。在走访中，给访销人员最大的感受就是浓郁的家乡情结。零售业户爱这片土地，也爱在这片土地上生产的每一件产品，而这种情结便是一笔巨大的财富，不断推动地方企业发展。那么，如何打好地产这张牌，笔者认为，应从以下三个方面下功夫：

　　一是要打好感情牌。大南春天老板是地道的沈阳人，从事卷烟销售已有十多个年头，性格豪爽的她说话也很直接：红辽公司既然确立“人民大会堂”香烟是区域性特色品牌，就要把辽宁作为市场营销的主战场。过去，沈阳卷烟厂生产的“沈阳”、“蓝翎”已经没有了，如果“人民大会堂”再卖不好，我这个卖烟的沈阳人觉得太丢脸了。其实，卖什么烟我都赚钱，但最开心的，还是看到消费者买咱们地产的“人民大会堂”，因为这不仅支持了本地企业，也增加了地方税收。大南春天老板的话很朴实，但却充满了深厚的地方情结。像大南春天老板这样的卷烟零售户在沈阳有很多，这些卷烟零售户也是红辽公司发展的坚强后盾。我们不能漠视这种家乡情结，而要更加百倍的珍惜，在营销政策上要重点向大南春天这样的卷烟零售户倾斜，并帮助他们解决一些实际问题，以加深红辽公司与零售户之间的感情，以使彼此间达到荣辱与共的默契。

　　二是要打好推介牌。在走访中，碰到一位消费者欲要买某一品牌香烟，沈阳片区营销代表不失时机地建议尝试一下“人民大会堂？红星”，并推介说：红星在手、好运当头，“人民大会堂”祝好运伴你永远。那位消费者听到这话，不禁开心地笑了，也欣然接受了“人民大会堂？红星”这包烟。有时，一句温馨、祝福的话语，一个甜甜的微笑就能打动一个人，而这在产品推介上，便是重要的一环。但是，营销人员并不能常驻零售店，因此，在建立红辽公司与零售业户深厚感情同时，还要适时对零售业户进行推介辅导，这对于“人民大会堂”品牌销售将起到事半功倍的作用。

　　三是要打好特产牌。“人民大会堂”作为东北老工业基地轻工产品的代表，在提振辽宁形象上有着不可替代的作用。培育好“人民大会堂”品牌不仅是辽宁烟草人的责任，也是全体辽宁人的责任。同时，随着旅游业的如火如荼，购买地方产品作为礼品也成为广大旅游者的必然之举，这也为“人民大会堂”这个区域性特色品牌提供了商机。有个零售业户提到，一位来沈阳旅游的消费者到店中问：沈阳这个地方有什么特色产品？这个零售业户想了想，说了几样食品。那位消费者说：不行。原因是，即食的存在保质期问题；不是即食的，全国各大超市也有销售。那个零售业户又想了想，说：那你买“人民大会堂”吧，不存在保质期问题，而且在你们当地也很难买到。于是，那位消费者便各买了20条“人民大会堂·红星”和“人民大会堂·国典1959”。从这位消费者行为上可以看出，打好特产这张牌对“人民大会堂”品牌来说将大有可为。

　　作为地方区域性品牌，如何才能打好地产这张牌是红辽公司每个营销人员都在思考的课题，但是不论采取什么方式，都要用好零售户这个资源，这也是打好主战场的前提条件。