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走特色营销之路

2014年07月22日 来源:烟草在线专稿 作者:王海军
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  烟草在线专稿  沐邦公司李克在讲“利群”营销策略时谈到:“利群”采取“伴随浙商走天下”的特色营销策略,利用浙商的影响力,使“利群”烟行遍天下。由此笔者想到,红辽公司要想让“人民大会堂”品牌真正成为区域性特色品牌,并巩固其区域优势地位,是不是也应该走特色营销之路?

  所谓的特色营销,即是差异化营销,是不同于其他烟草工业企业的常规营销方式。既然把“人民大会堂”定位于区域性特色品牌,那么就应该通过先入为主的市场竞争形态去占领区域市场,这样才能很好地间隔其他烟草工业企业,较好地享受蓝海的高收益。

  目前,国内烟草工业企业采取的营销方式多为粗放式营销,营销链条包括工业企业内部的营销人员、烟草公司、市场经理、卷烟零售户、消费者。而营销的主要工作还是放到烟草商业企业,对零售户和消费者缺乏喜好、情感等方面的关注和洞察,而这恰恰给红辽公司提供了先入为主的良机。

  笔者认为,要想做好区域性特色品牌,必须懂区域的特色入手,认真研究区域的风土人情,投好于区域消费者的偏向嗜好。

  一是要从区域的传统文化入手,在风俗上做文章。比如:辽宁人在喜庆场合上好说一些俚语,那我们就要在俚语上做文章。可通过征集“人民大会堂”喜庆俚语的方式,扩大“人民大会堂”的影响力,并力推俚语的使用频数。诸如:编写一些“品‘会堂’,事辉煌;抽‘会堂’,准吉祥”之类的俚语,做成展示板,投放到终端零售店中,尽快的让其在消费者中传颂开来,这样才能更加博得消费者的喜爱。

  二是要从地缘优势上入手。2000年左右,沈阳、营口两厂利用地缘优势,为零售户制作了大量的牌匾,在零售户中产生了深远影响。时至今日,仍有一些零售户在使用当初的那些牌匾。这种方式也得到了沐邦公司李克的高度认可,据其统计,可增加30%—50%的销量。因此,在不违背广告法的前提下,还应该继续沿用这种行之有效的做法。

  三是要在有影响力的区域公众人物上做文章。辽宁盛产笑星、歌星,这些公众人物在全国都具有影响力,这也为我们推销产品提供了便利的地利条件。“利群”可以伴随浙商走天下,红辽公司为何不能伴随“辽星”走天下呢?大可以邀请这些有影响力的公众人物做红辽公司的特邀产品品吸员,一个公众人物就能辐射一大群粉丝。由此,不仅可以增强“人民大会堂”的影响力,也可以加深地缘亲切感,何乐而不为。

  总之,像红辽公司这样规模的烟草工业企业,走常规营销路没有优势可言,只有走特色营销之路,才会不断增强品牌的影响力,此为形势所迫,发展所迫,当为红辽人所深思。

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