烟草在线专稿　　卷烟营销工作，是烟草行业“两烟”经营业务一部重头戏，既承担着烟草工业的产品出厂后，通过烟草商业环节，直接销售给广大消费者，又承载着把卷烟这一商品推向市场，服务群众，服务社会，增加卷烟产品的社会效益，还能为广大消费者提供一个终端的服务渠道，从而创造出卷烟产品的最高价值。烟草公司经营卷烟的本身，既是管理经营型，又是服务经营管理型，一头连接烟草工业产品，一头连接着千家万户的消费者，在由产品被转化为商品后，按照市场经济的法则去经营卷烟，去服务群众，最终让消费者享受到卷烟经营的终端商品。而卷烟营销工作的过程，靠的是卷烟网建支撑，靠的是卷烟网建体制来完成，整个卷烟的营销过程，网建工作对卷烟商品走向市场终端，将起着巨大的市场引导作用，发挥着市场繁荣的保障作用，经济建设的促进作用等。

　　由此可见，卷烟营销的网建工作，既要调节市场，又要服务经济建设，更重要的是为成千上万的消费者提供质优价廉的商品保障。卷烟网建工作的目的是为营销服务，是为市场服务，所承担的责任是促进营销任务的完成，保证营销工作顺利进行，那么，如何才能更好的发挥卷烟网建的作用，不断提升网建工作的品位，打造网建工作高端智能，完善网建营销体制与机制，增强网建工作服务市场的渗透功能，推进卷烟营销实现经营利润的最大化，现结合笔者亲身实践，就近年来卷烟网建工作的一些做法，对网建工作的认识，目前卷烟网建工作的存在的问题，网建工作发展的前景展望，进行探讨与思考。

　　网建工作的回顾

　　自从烟草实行专卖专营的政策以来，各级烟草经营部门，为促进卷烟营销任务的完成，都把卷烟网建工作列为卷烟营销工作的头等大事，特别是直接从事卷烟营销工作的部门，十分重视网建工作的加强，并根据不同时期，不同情况，不同类别卷烟销售的特点，从做好网建工作入手，制定出台网建工作的具体策略、具体措施、具体办法，始终把卷烟网建工作提到了卷烟销售的重中之重的地位，通过狠抓网建措施的落实，来推动卷烟营销工作上水平、上台阶，通过狠抓网建水平的提高，来促进卷烟销售更好的服务广大的零售商户，服务广大的消费者。回顾近几年的网建工作，本人认为卷烟网建工作大至有以下四种情况。

　　一是坐店经营时期的网建模式。早在九十年代前的网建工作，主要是烟草经营部门，坐店经营卷烟，由卷烟经销商户直接到烟草公司所设立的批发部自行购进卷烟。当时，为了更好的服务商户，烟草公司本着方便商户购进，减少商户路途费用支出的原则，就近设置多个批发部，而且还在各个乡镇结合　部　设置批发部，从事网建　　经营的模式，推行网络建设。同时，还开展了早开门、晚关门、中午不休息的全天候营业制，为商户提供便利的服务，一手钱，一手烟，让商户高兴而来，满意而归。其网建的方式体现出两点，一方面是做到货源保障，商户要什么品牌的卷烟，就供应什么品牌的卷烟，另一方面是营业时间上保障，确保商户随到随进烟，这种网建模式曾沿袭了多年。

　　二是对卷烟批发部进行改造升级时期的网建模式。为了增强网建工作的渗透力，体现网建工作服务商户的功能，在2000年前后，各地烟草部门大刀阔斧的对卷烟批发部进行改造升级，不惜一切成本，在卷烟批发部建设上，进行门面装修，招牌更换，设置网建的便民措施等，通过门店的硬件建设加强网建工作，以达标形象店，以宽敞的优质硬件店为标准，更加重视了卷烟营销工作的服务，向客户发出了一个自身重视网建工作的信号，也把卷烟网建工作推向了新的高潮。

　　三是砍掉批发部推行访销送货时期的网建模式。随着卷烟营销体制由管理经营型向服务经营管理型的跨越，到2000年的中期，沿袭多年的坐店经营卷烟的网建模式被彻底打破，撤掉了批发部，开始对卷烟经营实行访送制，先由人访，再到电话访，使过去万家商户进烟草专卖店变为烟草走进万家商户。这一卷烟网建模式的实施，不仅让卷烟经营户不出自家的店门，就能享受到所需的卷烟，而且省心省力，省工省费用，效益不断提高。通过烟草部门的访、送、管三线互控，卷烟网建的进步升级，有效实现了对卷烟营销工作市场动态的准确把握，组织货源的有的放矢，打击不法经营行为的有据可查，企业控市能力也得到显著增强。

　　四是网上配货电子结算时期的网建格局。随着科技的发展进步，卷烟营销工作也在一步一步的升级优化，近两三年来，把卷烟的网建工作推向了从由人工销售到网上营销，实现了网络销售全覆盖，通过网上订货，网上结算，减少了诸多的卷烟销售争端麻烦，不仅提高了营销的效率，而且也为零售客户带来了高端的效益。网络优化升级，让卷烟网建工作更加进步，既体现出了时代的先进性，又体现出了烟草行业服务社会的责任意识，使卷烟营销工作的终端建设更加靓丽，服务卷烟零售客户更加优质快捷，更加及时准确。

　　目前网建工作所存在的问题分析　

　　多年来的实践证明，网建工作在卷烟营销的过程中的确发挥了较好的市场促进作用，也为推动卷烟营销工作上水平上台阶发挥了巨大作用。但是，每个时期的网建工作，都有每个时期的网建特点，目前，网建工作已成为卷烟营销不可或缺的一项重要工作，尽管网建工作已取得成效，但目前仍存在一些问题和不足，简单的说，主要表现在以下三点：

　　一是少数员工对卷烟网络建设工作的认识还不够深刻，片面的认为网络建设只是个形式，不能把网建工作所产生的作用与企业发展的实际联系起来，缺乏重视网建工作的主动性、积极性、创造性，在实际工作中，重经营销售，轻网络建设，使网建的效能没有得到有效保证。

　　二是在卷烟营销网络建设过程中，精准营销工作的流程，品牌推介的方式，市场采集订单的方法等，还比较单一，追求提高高端品牌销售，结果造成销售进度滞后，商品库存积压，使真实的市场信息得不到有效利用，卷烟品牌培育工作力度欠缺，改进网络建设持续进步急需加强。

　　三是网络建设的的激励约束机制还需要进一步完善。卷烟营销网建工作，作为一项极其重要的营销策略，任重而道远，还缺乏对网建工作设奖惩与激励约束机制，管理能力与管理水平与营销工作还有些不相适应，因此，建立网络建设奖惩机制势在必行。

　　卷烟网络建设工作前景展望与建议

　　卷烟作为国家专卖制度下一种特殊的消费品，就必须通过网络建设的终端市场进行销售，如果网建工作做不好，那么，卷烟销售的通道就会脱节。因此，对于拥有强大终端销售的网络建设，在日益开放的市场竞争环境中，能否充分发挥销售网络的作用，则是“做精、做强、做大”网建销售的关键。展望网络销售的美好前景，未来的卷烟销售网建工作任重道远，崭新的销售网建宏图基本绘就。只有牢牢把握网络销售的商机，狠抓网建工作，才能促进卷烟营销工作立足新起点，实现新跨越。展望网建工作前景，我认为应抓好五个突出：

　　一是突出网建品牌培育的能力和水平。按照国家烟草局知名品牌发展战略的要求，各级烟草部门应结合本地本区域的市场潜力，充分挖掘市场资源，探索引导卷烟消费的有效途径，确定适合本地区并具有区位优势的重点品牌，作为培育的主要目标，关注重点培育品牌的销售情况，切实抓好网建品牌培育，同时，还要把重点品牌卷烟的培育与终端建设结合起来，把网建的终端作为前沿阵地，加强对终端的品牌宣传、品牌推介，有效发挥网络建设对终端品牌持续提升培育品牌的价值作用，从而使培育品牌的文化和卖点，深入到全体营销人员的心目中，深入到本地市场中，提升品牌的网建能力和水平。

　　二是突出网建市场的调控能力和销售量稳定增长的关系。要把“平稳发展、均衡销售”作为卷烟营销工作主线，更加关注网建信息采集工作，把握市场的真实需求，有效增加货源供给，确保销售量稳定增长，销售目标任务圆满完成。以网建信息采集为依据，动态调控销售，合理把握投放节奏，努力实现“市场需求基本满足，客户品牌有所选择，货源库存趋于合理，供求关系稍紧平衡”的良好市场状态。

　　三是突出网建服务销售，提升服务营销水平。在深入推进网上订货的同时，要认真抓好订货客户的操作培训，加快对网上订货客户的咨询、建议和意见的响应实效，提高网上互动效率和服务客户销售的能力，充分发挥新商盟订货平台网上营销的作用。按照国家局提出的“135”工作法，坚持“一条主线，三个要素，五个步骤”的循环操作，有针对性的对客户搞好服务，达到“自主操作，自我管理，自觉提升”的效果，不断夯实服务营销的基础，努力提升服务营销工作的水平。

　　四是突出网建终端建设提升现代物流水平和效率。要把零售终端建设作为网建工作的主要抓手，与网上订货、网上销售相结合，在坚持搞好电子结算的基础上，将现代物流作为卷烟上水平的重要任务，通过提升现代物流水平，促进现代物流不断向“低成本，高效率”的目标发展，以物流管理标准化，配送货源准确化，分拣送达高效化为目标，实施网建工作效率的全面覆盖，加速物流管理体系建设，提升物流配送服务水平。

　　五是突出网建的精准营销，不断开创销售工作新局面。精准营销既是营销创新的重要体现，也是网建工作的外延和深化，更是客我协同营销的有效切入点，要紧紧围绕国家局提出的“532”、“461”品牌发展战略，以网建培育品牌为出发点，实施以消费为导向的精准营销；以品牌精细定位的精准营销；以客户细化服务的精准营销，以货源精准投放的精准营销；以信息采集订单精确的精准营销；以客户跟踪服务精诚沟通的精准营销等几位原则，不断开创销售工作的新局面，努力推进网建工作提高到一个新水平。