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警惕客户经理职业“高原期”

2007年12月21日 来源:烟草在线专稿 作者:广东烟草博罗县有限公司市场部高级客户经理 骆丽
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  烟草在线专稿  “高原期”反映最初见于人在登高时的一种生理现象,即到一定高度时,人会出现呼吸急促、胸闷、大脑缺氧等症状,但坚持一段时间后,症状会减弱或消失,人重新感到很轻松,理论上把这段时间称之为“高原期”。然而“高原期”现象并不只局限于生理上,在我们的职业生涯中,心理上的“高原”反映同样十分常见,“客户经理”职业也不例外。

  烟草商业系统客户经理队伍,是新近几年发展壮大起来的一支队伍。尤其2000年后,这支队伍如雨后春笋般成长起来,人员日趋增多,素质逐步提高,其被赋予的在整个卷烟营销队伍中的重要性也日益突出。他们大多数刚刚毕业于高校,年轻、有活力,对未来发展充满着信心,对职场充满着向往。

  一开始接触“客户经理”岗位,他们感觉十分新鲜,“客户经理”身兼数职的多重身份使其备感挑战。他们几乎投入了所有的热情和心思到与客户的交流沟通、公司政策的宣传、卷烟计划任务的销售当中,乐此不疲。最初的两年里,新加入职场的热情、工作本身的挑战、公司领导不断注入的重视和精心培养,使得他们精神抖擞、积极主动。然而几年过后,当原本不断变化富有挑战的市场逐渐为他们所熟记于心,当日复一日的拜访成为了一种固定的格式,当年复一年仍然只是一个在别人眼里“走街串巷”的“经理”,他们的心逐渐趋于平静、沉闷,工作不想创新、效率不断降低,对一切似乎够提不起劲儿。他们在心里反问:我这是怎么了?有时还会自责或者埋怨。客户经理的“高原”反映出现了。

  出现职业“高原期”的原因归结起来,主要有内因和外因两大类:内因主要是有个人的学识、认识、心态和职业期望等,外因则主要是工作本身的特点、学习培训、上级领导的重视及公司对员工的职业生涯规划情况等。

  客户经理“高原”反映的出现虽然是一件很正常和自然的事情,但若长期不重视或过度紧张,会同时影响到公司效益和客户经理自身发展。该如何引导客户经理有效避免或顺利度过这个“高原期”呢?笔者认为,有效预防和应对客户经理“高原期”有必要从以下两个方面进行:。

  首先,从客户经理角度来看,第一,客户经理个人须加强对本职业的认识。客户经理是一座架起公司与客户之间的桥梁,它身兼数职,既是“喇叭”又是“传声筒”,客户经理要在正确理解行业政策的基础上,通过零距离沟通拜访为卷烟零售客户提供优质服务。在行业改革正大刀阔斧、如火如荼进行之时,客户经理要加强对自身岗位的认识,并做好相应的身体、心理素质的准备,在高度认识“客户经理”岗位的基础上,做到“干一行爱一行”,将对该职业的爱与自豪感、责任感融入到实际工作中;第二,客户经理要不断加强学习。只有学习提高才能灵活应对不断变化的环境,只有学习才能不断注入新的动力。如果我们不能改变工作本身,那只有改变自己,学习才是唯一的途径。

  其次,从公司的角度来看,第一,公司领导须预期到,客户经理因工作时间长、工作对象纷繁复杂、工作方式相对单一(宣传、销售不断重复),非常容易出现“高原期”现象,应事先有意识的帮助客户经理避免出现,在出现的时候亦应及时进行心理教育和引导;第二,为客户经理制定职业生涯规划,使客户经理有一个长期的奋斗目标,获得组织归宿感、参与感;第三,灵活多样的激励机制:物质奖励与精神鼓励、晋升与学习培训相结合,不断健全考核机制,使客户经理的优秀表现得到及时认可,并使其潜力得到发挥、能力得到进一步提高;第四,为客户经理减压:通过完善工作流程、丰富业余生活、营造团队氛围、外出旅游聚餐等为客户经理营造一个宽松、平和的工作环境。

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