烟草在线摘自东方烟草报　　“长白山”，一个诞生在东北边陲的响亮品牌，一个从“小企业”做到“大市场”的行业重点品牌，2011年，低焦油卷烟品牌“长白山”共销售68万箱，行销全国30多个省市区，省外销量比重达到67%，成为行业产销规模最大的低焦油卷烟品牌。而在2007年，“长白山”低焦油卷烟销量只有3400多箱。

　　焦油量越来越低，产销规模越来越大。短短几年时间，为什么“长白山”品牌能在日益激烈的市场竞争中脱颖而出？

　　这得益于“大市场中寻小份额，小份额聚成大市场”的营销策略。“面对激烈的竞争态势，我们不能寄希望于在某一个市场挖出‘金元宝’，而是要从每个市场的小份额做起，力求聚沙成塔，做成一个大市场。”吉林烟草工业有限责任公司总经理孙国伟如此解释。

　　“两个轮子要一起转”　

　　吉林烟草工业公司职工清醒地认识到，要得到市场的认可，就要围绕市场转、围绕品牌干，努力把“长白山”品牌的发展建立在可靠的市场基础和扎实的工作基础之上。

　　技术优势无疑是“长白山”品牌发展的重要支撑，而市场营销也不可或缺。

　　“产品研发和市场开发两个轮子要一起转，哪个轮子慢半拍都会影响车速。”这已经成为大家的共识。

　　“孙国伟总经理经常会问我们，‘你们营销需要什么，需要解决什么问题，就尽管说，我们一起讨论、一起努力’。”营销中心品牌管理办公室主任李颖告诉记者。

　　孙国伟对营销工作格外重视，他经常把营销人员召集在一起，讨论产品上市相关事宜、各项市场营销工作的开展情况等。“有一次孙总出差回来已经晚上8点多了。他顾不上休息，和我们一谈就是几个小时，我们回到家中时已经是深夜1点多了。”李颖回忆道。

　　不仅是一把手重视，在吉林烟草工业，不论是营销中心、生产车间，还是行政人员，几乎每名职工都对“长白山”品牌理念、产品信息了如指掌，“关注市场、重视营销”早已深入人心。

　　李颖告诉记者：“公司每推出一种新产品都会组织培训，让大家知道产品的卖点、价格、吸味等，把产品介绍给更多人。毕竟，一张嘴和一千张嘴的传播效应大不一样。”

　　在工商协同营销方面，值得一提的是，吉林烟草工业公司不是拿出成熟的产品后，再与商业企业去推广、培育，而是在产品没做之前就主动和商业企业沟通，听听他们对研发有什么意见，从产品研发环节就为产品上市做好准备、打好基础。

　　2011年年底，在“长白山”（鸿运）研发过程中，吉林烟草工业公司的研发、营销人员和吉林省烟草专卖局（公司）营销人员一同找零售客户、消费者进行市场调研，然后将市场反馈情况应用到产品研发中。正是因为前期大量卓有成效的工作，2012年4月，“长白山”（鸿运）一上市就有了良好的市场表现。

　　“一地一策、一品一策”　

　　在市场投放过程中，吉林烟草工业公司并不急于求成。和产品研发的做法类似，他们在进行大量市场调研后，更加注重“选点、控量、稳价”、“以点连线、以线拓面”，稳步实施在全国市场的战略性布局。他们按照“一地一策、一品一策”原则，把“长白山”品牌的发展建立在更加可靠的市场基础之上。

　　拿2012年对各销区的营销策略来说，吉林烟草工业公司根据各卷烟市场特点，采取了有针对性的措施，以充分挖掘“长白山”品牌的成长潜力。

　　东三省市场尤其是吉林省市场是“长白山”品牌的“根据地”，属于相对稳定的市场，吉林烟草工业公司2012年在加强二类烟营销工作的基础上，“精耕细作”培育一类烟；在内蒙古、山西、山东等省外市场，“长白山”品牌近年来发展迅速，吉林烟草工业公司在巩固原有成绩的基础上，进一步挖掘一、二类卷烟的市场潜力；在新疆等新开发市场、陕西和东南省份等潜力市场，吉林烟草工业公司在巩固原有销区的基础上逐步开发新的地市级市场，在巩固原有成绩的基础上逐步“培育老规格，引进新规格”……

　　每一款产品在上市时，除了代表企业理念，还有其独特的产品理念。只有塑造产品独特的文化，赢得消费者共鸣，才能保证品牌的持续稳定发展。

　　吉林烟草工业公司品牌管理办公室在每一个新规格卷烟上市前，都会为其量身打造一份完善的产品上市营销方案。在李颖的办公桌上，记者就看到了一份关于“长白山”（鸿运）卷烟的上市营销方案，其中包含吉林省二类卷烟市场基本情况、产品定位、营销策略组合、上市推广等内容，成为了“长白山”（鸿运）成功上市以及顺利发展的指导书。

　　“战区司令”负责制　

　　2011年，吉林烟草工业公司在总结区域经理负责制成功经验的基础上，全面推进“点、线、片”营销策略，将全国市场重新布局，划分为6个大区，实行“战区司令”负责制，确保职责、权力充分下放和正确行使。

　　6个品牌经理每人负责不同销区的两个品牌，与区域经理从品牌规划、新品上市到市场维护、市场反馈，参与、控制并监督单品营销的全过程，与各地区业务人员紧密沟通，协调各种市场营销职能，对市场变化做出快速积极的反应，实现品牌的纵向管理。

　　“品牌经理熟悉品牌，区域经理熟悉当地市场情况，二者合作能够有效挖掘市场潜力。”陕西市场的区域经理赵洁寒介绍道，“2011年陕西市场‘长白山’品牌销量6500箱，比2010年翻了一番。2012年1~5月销量同比已经增长了103%。”

　　除了销量得到明显提升，“战区司令”负责制运行一年多来，在品牌的定位与个性化塑造、维持品牌的长期发展、提升品牌形象等方面也取得了新突破。

　　“人才是企业未来的保障”　

　　人才培养一直是吉林烟草工业公司发展的重要支撑。2011年，通过组织全员培训和各类专业培训，吉林烟草工业公司鼓励营销一线职工参加学习和交流，实施了营销中心新春全员培训、派遣营销骨干参加中烟实业市场营销培训、选派业务骨干参加行业精准营销培训等多项人才培养计划。目前，公司营销人员持证上岗率已超过90%。

　　2011年6月，吉林烟草工业公司本着“公开、公正、透明”的原则，面向吉林大学、东北师范大学公开招聘应届毕业生。在营销中心的安排下，应聘人员通过参加业务培训、市场调研、营销实践等，深入各地一线卷烟市场接受历练和考验。优秀人才的脱颖而出，为营销一线储备了新鲜血液。

　　“人才是企业未来的保障”。在吉林烟草工业公司阶梯人才培养计划中，类似的人才吸纳工作将持续开展。据了解，2012年高校毕业生招聘工作正在进行，将为这个团队吸纳更多人才。

　　如今，“长白山”品牌行销全国30多个省市区、228个城市，销量同比增幅在50%以上的省级市场达到9个，销量超过1万箱的重点市场达到12个。